眼看利润下降还只想不断拉新？突破思维之提升亚马逊客户生命周期价值（上）
2024-12-05 20:0613
问题 1：什么是客户生命周期价值（LTV）？
客户生命周期价值指的是所有现有客户的平均受益。它反映了客户进行多次购买的频率，忠诚客户会对 LTV 做出积极贡献，包括客户的两次或更多次购买，以及客户留存数等方面。其重要性不可低估，是实现最大化受益、增加复购率和培养客户忠诚度的关键。
问题 2：亚马逊如何创造客户价值？亚马逊通过专注于“姐夫”的三个客户价值主张来创造客户价值，即极致性价比、快速的物流体验和品类繁多的商品。亚马逊会给出商品建议价格并鼓励卖家遵守，通过 Prime 订阅提供快速物流，FBA 计划利用物流优势，还拥有大量各类商品。这些因素保证了高客户留存率，降低获客成本。
问题 3：亚马逊卖家如何利用这一优势？亚马逊卖家可以利用这些优势，首先要利用所有服务成为提供各种高性价比产品的 FBA 卖家，还包括利用亚马逊提供的其他服务，如品牌注册、POST、PPC 广告和展示广告、DSP 广告平台等，同时可以辅助一些工具进行搜索引擎优化，围绕关键字构建产品提高客户参与度。作为新卖家要采取一切措施找出适合的服务并利用好。
问题 4：如何计算客户生命周期价值？要计算客户生命周期价值，需要有平均销售价值（平均每笔销售收入金额）、交易频次（一定时期内复购次数）、留存期（衡量时间）和利润率（利润额与总销售的百分比）等数据。通过示例计算，如平均销售价值为 20 美元，衡量时间为三年，客户在此期间进行了五次购买，可得出客户生命周期价值为 60 美元。计算 LTV 有助于卖家获得对现金流的正确预期，了解资金流经公司的情况，可用于制定预算等。
问题 5：客户生命周期的五个阶段是什么？LTV 营销中的客户生命周期是一个五阶段过程，包括认知、考虑、购买、留存和宣导。在认知阶段，客户发现产品，成本高，要优化产品 listing 显示优势和找到目标关键字；考虑阶段客户认为产品值得花时间，要详细 listing 并通过广告重定位再营销；购买阶段要保证销售顺利，提供良好体验；留存阶段有挑战，要想办法让客户关注品牌；宣导阶段客户会推荐产品，可建立推荐计划。每个阶段都需要有相应策略。
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为了让企业真正了解消费者的需求，亚马逊每季度均会撰写及发布此趋势报告有助于企业发掘尚未被满足的消费需求，促进产品创新。
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《2024Q1 美国站消费者趋势报告》PDF下载大多数消费者(52%)表示他们在2024年第一季度的总体支出与去年第四季度大致相同。这与过去三年不同，因为报告第一季度支出与第四季度相似的消费者比例较低。这可能归因于2023年消费者报告通过提前购物、购买较少礼物以及采用其他节省资金的策略来减少节日支出。
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《2024年X中国品牌出海营销白皮书》PDF下载“不出海，就出局”成为中国工商界最火的流行语之一。越来越多的中国新春伊始，企业将出海作为战略发展的重要组成部分，积极布局全球市场，寻求新的增长空间。
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