客户迟迟不下单原来是遇到了这些问题？

“怎样才能让客户尽快下单？”

可能有些朋友采取的策略就是——降价，用低价吸引客户。

但开发客户并不单单在价格上谈，最重要的还是研究客户背景及需求，更好地提供服务。

我们需要站在客户的角度多想一想，充分考虑他所面临的问题，利用我们的专业知识帮助到客户，这样才能让客户尽快下单。

那你也可以想一想，能不能从被动等客户比价挑选，变成你这边主动。比如说知道客户需要供应哪些客户，给他做配置方案。

比如他供应的公司对产品有什么技术需求，质量需求，数量需求，采购周期，配送地址等等。

你给他整出一个方案来，每次采购哪些产品，数量如何配比，才能够既满足客户采购需求，又不会浪费仓储资源，还能降低产品均价。

除了上面说的站在客户角度、帮助客户之外，在与客户沟通时，也可以考虑换一种方式。

像是站在客户的利益角度去说，表现出你是在为对方考虑，这样客户会更容易接受。

提问一

Q：

一个老客户多年前买我们的产品一直用到现在，现在他想换新设备，去拜访过二次，但他依然没有下单的意思。

客户的担心：

1. 09 年跟我买了两台设备，是碳钢的；

2. 虽然不满意，但我们尽力去改造和补救，也通过美国的认证了；

3. 中间一直提供一些配件，都非常配合；

4.他同行都跟我买了一共 6 台设备，并且运行良好；

5. 客户担心品质；

6. 客户现在的机械还可以用，所以还不到换的时候。

跟我们采购的优势：

1.我们了解他这一类产品，也了解同行的工艺，所以能够更好地帮助他们；

2.在品质上，他同行已经在用了，所以他知道应该质量没有问题；

3.如果还担心，我们接受 50% 的 DP，剩余货款在成功测试后再发给我们；

4.优惠上面，我们已经提供了到门服务了，不是所有客户我们都提供这个服务。

请问老师，我应该如何让客户尽快下单呢？

因为上个月他已经跟我确认设计图尺寸，肯定是准备好购买了，所以我想可能是我有一些遗漏的地方。

A：

是不是购买，何时购买，购买多少，涉及的东西很多。

比如新的设计机械应该如何安置，放在工厂哪里，旧设备怎么处理，财务上是否有预算，你的价格是否 okay，预计生产量是多少，怎么做市场竞争？

你既然去过客户工厂，你能不能站在客户角度多想一想，而不仅仅是围绕产品本身的品质和付款来回倒腾。

你只有站在客户角度，充分考虑机械更新换代所面临的所有问题，你才有可能利用你在产品上的专业知识帮助到客户，让客户尽快下单。

提问二

Q：

有个客人我第一次合作，现在客人签了 PI，却迟迟未付订金。

我已经催了他一个星期，他每天都说已经在准备，可还是没有付，也没有表示什么。

这个时候我还要继续催他吗？如果要继续催，邮件要怎么说比较好？

A：

不用连着催，告诉客户如果没收到定金是不能生产的，会影响他的交货时间。

请他注意下自己的销售计划，尽快安排定金，避免延迟。

就是站在客户的利益角度去说，说过了三五天跟进下就好。

一个星期没付很正常，有的公司可能需要环环申请的，耗点时间也正常。

Q：

另外，我有时候报价给客人，他们就说价格贵，就没有消息，为什么？

但我的同事也有卖出去的，如果客人回答价格太贵，我要采取什么方法跟进？

A：

没有为什么啊，有可能就是你价格贵了啊。

你不能保证你自己的价格永远是最低的，也不可能都是最高的，只要这个价格在这个品质档次中行业里属于正常范围就行。

而且客人说贵不一定就是贵。

也许是本身就问个价格，你问他后续进展不好意思随便找了个借口，也许是他发了多个供应商询价，你的确实比别的贵了。

那贵多少呢，产品是否同等档次呢？问清楚了。如果你对行业内的供应商比较了解的话，就更好了。

你可以根据客户跟你说的目标价，去分析这个产品究竟是个什么档次，你能不能做。

或者这个报价对客人来说可能存在什么风险，可以给客户些建议，先对比下各个供应商的样品啦。

提问三

Q：

有个客户两款产品需转中国生产，报了价，客户回复一个目标价很低，老板说要客户寄样品。

客户说他收到 3 家报价，我们价最高，还远超他们目标价。我说寄样过来我们看下，我们可以打样给你们看。

客气说运费我们出，我们答应了。

收到客户样品后，我们核算了下价格，只有一款目标价能达到，另一个另外报了价。

客户说寄来的样品不是很完美，需要我们改进。之前客户问到模具费能不能退，我们老板说每 5 万个退 5 百，50 万个退完。

现在老板要我问客户，能不能接受价格再开模，我怎么跟进？

客户说不要我们出快递费，只是测试一下我们对项目是否感兴趣。报的价格已是底价，客户是中间商。

我不可能直接问客户能不能接受价格，客户会想，你们样品能不能达到要求还是一个问题！

A：

你们把改进后的价格和开模费用一并核算出来，同意了再开模。

你可以告诉客户这是改进后的产品最低价格，开模的费用并不低廉，如果价格你不能接受，对你来说，开这个模具就挺浪费的。

我们非常想跟你合作，但是如果你的目标价格我们做亏本的话，我也没办法做的。

对你来说，如果价格超过预算太多无利可图，我们也会为你考虑有没有这个开模的必要了。

你看下需不需要跟你的客户再谈一谈，毕竟这个产品的质量是有一定要求的。

考虑长期的使用，怎么怎么样。（比如根据产品的使用需求，质量好点的比较耐用安全啊什么的。）

但凡此种种吧，就是以终端那边能有更好的市场反馈这些作为理由，让他去跟客户谈谈。

表现出你想做这笔单的诚意，价格确实已经给到最低，你非常为对方考虑就可以了。