亚马逊CPC广告出价公式
亚马逊 CPC 广告出价策略解析
近年来，疫情在全球肆虐，各大行业深受影响，电商行业亦未能幸免，行业内卷加剧。而亚马逊今年大力打击刷单，深圳诸多大型卖家品牌遭受冲击，这让卖家们焦虑不已，测评之路受阻。在此情况下，站内广告对于卖家在亚马逊上的生存就显得极为关键。可以明显感觉到，今年亚马逊站内广告的竞价有了较大幅度的上升，不少类目点击费用高达 3 至 4 美金。
那么，在当前内卷严重的态势下，CPC 广告如何出价才算合理呢？
1. 广告优化的目的
我们进行广告优化的终极目标，是用最少的广告费用，创造出更多的销售额与利润。因此，让广告花费在整体利润中占比合理就尤为重要，此时就必须考量一个指标，即 ACOS。
所谓广告目标 ACoS，即期望广告花费占总销售收入的比例，或者说是预期销售额中可拿出多少金额用于广告推广，而推广预算由整体运营策略决定。
2. 如何确定目标 ACoS
（1）确认广告的盈亏平衡 ACoS：即把广告销售产生的利润全部用于投放。
（2）其他考量因素：
• 非广告流量出单也会产生销售额和利润，根据 ASOAS*（广告销售额占总体销售额的比重）判断有多少实际利润空间可投入广告，适当提高目标 ACoS 值；
• 若有类似产品历史数据，可予以参考；
• 广告设置时机：初期需积累数据，可适当多投入，设置稍高 ACoS 目标，再逐步优化。
注意：
（1）ACoS 目标并非固定值，会根据产品定位和生命周期的不同而相应变化；
（2）ACoS 与销量有一定正相关性，ACoS 目标不能设置过低，以免导致产品无广告销量。
3. 目标竞价计算公式
竞价=目标 ACoS×单品售价×自然转化率
为更好地理解，举例如下：
假定目标 ACoS 为 25%，产品售价为 40 美金，自然转化率为 5%。按照目标竞价计算公式，每产生一个销售，广告期望投入 10 美金，每一个产品的销售需点击 20 次，每个点击产生销售额为 0.5 美金，当竞价等于每个点击产生的销售额时，恰好达成目标 ACoS，即实现经营目标。
注意：
（1）ACoS 和竞价成正比，考虑到 ACoS 上浮空间等因素，建议增加 40%—50%作为默认竞价，以获取竞价优势；
（2）默认竞价：0.5×(1+50%)=0.75 美金。
4. 如何进行不同广告位出价调整
获取数据后可按以下步骤进行出价调整：首先，后台下载广告位 Placement 数据报告。
介绍有数据后的计算方式：在有数据的情况下，获得的销售额可以是广告效应产生的销售额，也可以是店铺其他产品产生广告点击后的销售额。在盈亏平衡状态下，可用总销售额计算平均单个广告订单的平均收入进行竞价计算，经换算得出“广告单词点击收入（SPC）”概念，即每点击一次带来的收入。
下载广告位数据报告后，进行第二步，通过不同位置的广告收入和点击数计算广告单次点击收入（SPC)。不同广告位有不同转化，下载数据报告的目的是根据不同广告位进行不同出价调整。
针对 Rest of Search SPC 为最小值的情况：
• 竞价=目标 ACoS×Rest of Search SPC
• Top of Search 调整比例=目标 ACoS×Top of Search SPC÷竞价-1
• Product Pages 调整比例=目标 ACoS×Product Pages SPC÷竞价-1
针对 Product Pages SPC 为最小值的情况：
• 竞价=目标 ACoS×(RoS 销售额+PP 销售额)÷(RoS 点击+PP 点击)
• Top of Search 调整比例=ToS SPC÷(RoS 销售额+PP 销售额)÷(RoS 点击+PP 点击)
亚马逊 CPC 广告出价策略至关重要，关乎一款产品的存亡，期望此文能给大家带来些许帮助。
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