跨境电商平台的DTC发展有哪3大阶段？

独立站助力品牌出海

在 2021 年，独立站成为品牌出海的关键突破口。于服务角度而言，SaaS 平台的大规模入场显著降低了企业出海的技术门槛，让搭建品牌独立站变得与入驻第三方平台同样简便；就主体方面来看，新消费品牌开始涉足海外市场，对 Z 世代用户以及社交、直播流量运营驾轻就熟，因而独立站成为他们出海的首选；在流量层次上，独立站更契合社交、直播、短视频等类型流量的成交转化，海外营销步入流量精细化运营的新阶段。

解析 DTC

随着 DTC 模式在全球跨境电商市场实践取得巨大成功，出海企业的“DTC 化”趋势愈发明显，传统品牌通过收购、自孵化等方式培育 DTC 业务，平台卖家也纷纷转型或拓展独立站业务。基于此，本研究围绕 DTC 模式“直面消费者”这一核心，其研究范畴涵盖但不限于 DNVB、开展 DTC 业务的传统品牌/渠道品牌以及直接面向消费者开展零售活动的卖家。

DTC 电商与平台电商之比较

当前中国企业出海主要存在两种途径：其一为平台电商模式，企业借助亚马逊、速卖通、Wish、eBay 等国际电商平台销售产品，即跨境平台卖家；其二便是 DTC 电商模式，企业摆脱第三方平台的赋能与限制进行自主销售，又称跨境独立站卖家。相较于平台电商，DTC 电商在经营自主性以及实现消费者价值方面具备显著优势。

中国 DTC 企业出海历程

在中国企业进行电子商务转型的大潮中，依托中国制造的成本优势以及早期互联网的流量红利，越来越多的中国企业开启了出海征程。距离中国最早一批 DTC 企业出海已过去十余年，中国跨境电商经历了不同阶段的出海路径和海外策略演变。

2020 年全球零售电商市场规模约为 5 万亿美元，中国以外的海外市场规模接近 4 万亿，潜力空间巨大。与国内电商市场被综合电商平台垄断的情况不同，海外市场自有品牌占有率高、竞争分散、消费心智与习惯逐步养成，这对 DTC 独立站的发展极为有利。

出海市场分布

北美和欧洲向来是我国外贸出口的主要市场，超过 50%的出海企业开展欧美业务。而随着我国“一带一路”倡议的推进，以及发达国家“逆全球化”不确定因素的加剧，东南亚、中东、拉美等新兴市场也成为出海企业的重要拓展方向。

市场规模与 DTC 独立站全球市场集中度

过去，DTC 独立站主要集中在美国市场，但随着国际流量平台的区域用户不断增加，新兴市场的物流和支付服务体系日益完善，再加上新冠疫情对电商的推动，欧洲多国以及澳洲、日韩等地的独立站交易数据都在高速增长。

海外营销的流量逻辑与获客渠道

流量是持续创造价值的基础。DTC 企业需要面对的问题包括：流量从何而来，何种流量最为合适，如何获取流量。在这个过程中，拉新与留存是贯穿企业整个生命周期的任务，也是企业营销的本质所在。

社交流量是尚未被充分挖掘的价值洼地。社交媒体建立了人与人之间的直接联系，创造了口碑传播的途径；社交平台提供了丰富的交互场景，有利于商家充分展示自身……社交营销已然成为 DTC 独立站推广的标准配置。其中，Facebook 是跨境电商企业营销的重要阵地，“Facebook+独立站”更是被誉为跨境卖家走向成功的黄金组合。

铺货模式解析

铺货模式，即在独立站上铺设海量产品，多数为面向大众的日常生活用品，主要借助 Facebook 广告引流来获取独立站的订单转化。这也包括人们常说的爆品模式、杂货铺，爆品模式是在铺货基础上持续进行产品测试，针对高转化的商品加大投放预算以打造爆品。代表独立站有兰亭集势、DX 等。