外贸如何才能知道客户到底想要什么产品

关于如何了解外贸客户需求及常见误区

在对外贸易中，我们需深知“知己知彼，方能百战不殆”的道理。外贸业务员若想向客户成功推销产品，除了要深知自家产品特色，更要明晰客户所需。因此，前期的调研工作至关重要。要明白，并非所有客户都是意向或潜在客户，只有当供给与需求匹配时，才有机会“收服”他们。而很多人开发信的问题，如比较平淡、泛且不能很好讲明合作理由、信任依据及后续行动等，归根结底是没做好客户需求调研功课。只有先了解客户需求，说其想听，给其想要，才有抓住客户的可能。

调研客户需求的方法

其一，调查客户网站。在“About US”栏目可了解公司过去、文化如注重质量和服务、经营哲学等，还可判断公司性质如批发商、大小零售商或网店等，也能对规模心中有数，还能对比产品判断是否为目标客户，进而调研哪些产品销售较好，通过用户反馈信息了解潜在问题和从哪些角度入手更能打动客户，甚至能找出产品线缺陷，然后有针对性地推荐产品并说明理由。

其二，查找相关分析报告。若客户为规模较大的上市公司，其年报能让我们了解经营状况、面临挑战及应对政策等，知道政策也就知道关注重点。

其三，查看行业报告。网上搜索相关“Market Report”，阅读免费的执行摘要可了解行业大致增长、产品分布、渠道结构等，有助于与客户交谈。

其四，了解客户业务特点。比如要清楚大零售商的业务经营和分工等。

其五，设身处地思考。假设自己是不同类型的客户会关注哪些方面。

其六，提问。中医有“望、闻、问、切”，前三个做好才可诊断和开方。在美国有基于问题的销售技巧分支，对于未知，提问是简单方法，但要问对问题，先问具体简单问题，逐步推进，不要试图一步到位。

找客户的常见误区

其一，认为客户越多越好，其实相关度很重要。网上搜到的大量客户信息可能并非行业相关或未必做相关产品，若盲目开发会导致回复率低、被投诉影响邮件发送等。还要考虑小零售店可能因各种原因不想直接进口及相关费用、规模经济效应、服务和风险等问题，若要开发需做好调研和解决顾虑。

其二，不分客户大小。要学会区分不同客户需求，找到适合自己的才最重要。

其三，认为越大越好。大客户要求高可能达不到，是匹配才好。不同规模采购商对供应商要求不同，要搞清楚要求看是否匹配，否则是吃力不讨好，不如开发合适客户。