亚马逊FBA产品如何定价？定价法则有哪些？

亚马逊 FBA 产品定价策略

在亚马逊平台上，FBA 产品若没有竞争对手，这看似是好事，但仍需深入探究为何自己是产品列表上的唯一卖家。这可能是产品为亚马逊类目中的全新品，也或许是竞争对手的库存刚售罄。在这种无竞争状态下，要实现以低价销售来达到利润最大化，以下是一些经验之谈。

寻找重复的 listing

首先要查看亚马逊的目录，看是否存在重复的 listing。亚马逊的目标是每个产品仅有一个 listing，但有时会因各种缘由出现相同产品页面。可尝试搜索标题，以确保没有其他卖家且销售排名更高。若存在相同的 BSR 产品 listing，且价格合理，就可跟卖该 listing，反之则不跟卖。

定价公式

定价时需综合考虑诸多因素，如生产成本、物流成本、广告成本、退货成本、平台佣金、人工成本、税务成本和利润等。对于亚马逊卖家，可参考以下定价公式：产品售价=产品成本+平台佣金+期望利润+其它。其中，FBA 产品售价=产品成本+平台佣金+FBA 头程费用+FBA 费用+期望利润+其它。大部分类目产品亚马逊会抽取销售额的 15%作为佣金，同时其他方面如推广成本、税务成本和人工成本等也都要计入，且在产品定价前，要先明确产品定位，是走销量路线还是高利润路线，不同路线定价策略不同，但切记定价不可引起买家反感。

查看 eBay

亚马逊上没有的产品可能在 eBay 上能买到。若仅在亚马逊销售，在设置价格前有必要查看 eBay 上同一产品的价格，需关注的是产品售价而非定价。还可通过查看售罄 listing 的数量来衡量客户需求，通常可在亚马逊上以更高价格销售，比 eBay 高出 10%-20%。

检查亚马逊上的类似产品

若产品是亚马逊类目中的全新产品且正在建立新的 listing，则可忽略前面步骤，但查看亚马逊上类似产品的价格这一方法仍适用，可利用 Keepa 来追踪销售排名和价格历史记录，这对定价有帮助。

亚马逊产品阶段性定价策略

在产品上架期，不同卖家有不同玩法。有的卖家一开始就设定较高价格并给予 30%左右折扣，适合站外资源丰富的卖家；有的卖家选择比同类产品价格中位数低 5%-10%，适合没有把握的卖家；有的卖家先设高后调低，适合那种市场容量不错、竞争小且退货少的“躺赢”产品卖家。无论何种价格，都不应一开始就过低，否则之后想涨价会很难。

产品成长期时，当产品在销量、评论、排名等方面有一定改善但忠实粉丝仍较少时，卖家可每次增加 5%-15%的价格（调整幅度过大会影响 listing 权重），然后观察销量、点击和转化。若对销量无影响，可继续小额加价；当销量增加到稳定状态后，若最后一次加价时发现销量减少，一定要调回最后一次销量稳定时的价格。

产品成熟期，此时产品销量已达一定数量且积累了评论和销量。这阶段产品价格对买家的影响逐渐弱化，商品的价值质量、品牌形象和店铺整体定位成为买家主要购买因素，建议卖家在产品质量过硬的情况下，将价格调至与市场持平或略高于同行，进一步观察销量和转化率。

产品衰退期，产品处于更新换代节点，市场需求减弱，销量与利润大不如前，此时卖家没必要强力推广该产品。若产品库存较少，可稍作降价处理；若库存量较大，可采取满减、打折包邮等活动清理库存，避免长期仓储费用产生。若产品已毫无利润空间，则应及时止损，尽快退出该产品市场。

为亚马逊 FBA 产品定价时，要找到最佳销售点，实现大量销售的同时将每笔订单的利润最大化。