电商平台如何找产品目录？怎样回复客户需求？

关于询盘案例的深入探讨

在此为大家分享一个极具探讨价值的询盘案例，该案例源自论坛，涉及的是来自挪威的关于“car stickers”行业的询盘。

买家的询盘内容如下：

Hello, Ms. XXX,

I am interested in your vinyl sand films.

Is it possible to get samples (catalogue) as well as price list to Norway?

We need only the best quality (and price) vinyl sand films with warranty.

Thank you in advance.

接到询盘的供应商回复如下：

Hello my dear XX,

so happy to receive your email.

That is no problem we can send the samples to you by door to door.

And the samples (all of our company products) send free to you, we just need a $XX freight fee.

Well, when you place order after you satisfied with the quality of the samples, you will get the best price.

Could you pls tell me your postal address and post code. Delivery time is 7-10 days,payment method have T/T, WU and PayPal. Our PayPal account: XXX.

Really hope we can become a good business partner.

Thanks & best regards,

XXX

针对该询盘，有以下一些值得思考的问题：

1. 询盘的价值含量评估（类似这样的询盘，其实际价值究竟有多少？）

2. 这样的回复是否达到合格标准？

3. 存在这样一种情况，有客户首次从我方下单，各方面都较为满意，一报价就马上付款了，但之后却迟迟没有返单。多次通过邮件跟进也未收到回复，哪怕只是告知“近期没有采购意愿”（且由于该客户只会讲德语，邮件内容也是德语，导致无法进行电话沟通），面对这种情形应如何有效跟进？

4. 有的询盘仅包含一个邮箱，其他资料一概没有，这样的询盘是否有必要进行回复？

不知各位小伙伴在接到类似询盘时，是否也会像这位供应商一样深入思考这些问题呢？接下来是“专家”的详细解读，让我们一同来汲取经验：

关于询盘含金量的探讨

在考量询盘含金量时，一个关键的前提条件是客户是否为行业对口的真实买家，若不是，则询盘的含金量会大打折扣。基于此，该询盘的含金量可判定为 60%，其目的主要是客户需要高质量且有保障的样品（ask for samples with the best quality and warranty）。“专家”认为，虽然询盘的含金量对于收到询盘的业务员来说可以进行判断，但却难以改变，因此回盘的首要任务应是想办法提升询盘的含金量。如何做到这一点呢？最为关键的是要精准抓住客户询盘的核心诉求点。否则，可能在跟进一段时间后才发现，就如同爬楼梯到尽头才意识到梯子靠错了墙，那时再追究就为时已晚了。

关于询盘回复邮件的分析

该询盘回复邮件可算合格，但仍存在优化空间，美中不足。客户在询盘中提到对买家客户产品感兴趣，但并未明确具体是哪一款产品，对产品具体的品质要求如何（当然价格要有竞争力）。

因此，在首次回复询盘时，应尽量依据客户的实际情况与需求来操作：

首先，要尽力锁定客户所需产品，哪怕是猜测客户可能需要的产品。换句话说，要根据客户的情况为其挑选出最适合的产品，否则即便提供所有产品目录，客户也很少会仔细阅读并挑选。

其次，客户需要高品质且有保质期的产品，那么回复时不妨用具体数据来阐述，突出产品品质方面的优势，以吸引客户的关注。

最后，明确告知客户样品费用、寄样条件以及快递时间等，并让客户给予反馈。

关于客户下单后不返单的原因探讨

客户下单后不再返单，原因可能多种多样。或许还未到客户返单采购的时间；或许客户有了更多可选择的产品与供应商，返单前需要再次进行比较；又或许我方的产品已被其他产品取代，而客户不便告知真实原因。

但无论哪种可能，对于供应商而言：首先要获取客户对第一批订单的市场反馈、返单计划、对产品与供应商的更多要求等。然后更好地配合并满足客户的要求，关心客户的利益，不能仅仅将获得客户订单作为唯一目标，只有这样才能赢得客户返单的机会。

关于仅有邮箱的询盘是否回复的问题

“专家”认为，对于那种仅包含邮箱而无其他任何资料的询盘，肯定是有必要进行回复的。首次回复询盘的目的首先要搞清楚，是为了赢得与客户互动交流的机会，而不仅仅是为了获得客户的订单，所以每一次回复，不必期待每个客户都会回复，因为很多时候，回盘也是为了开发潜在客户，或是为了市场营销及推广。这种心态是至关重要的。

这个案例就分享到这里了，不知小伙伴们是否从中收获颇丰呢？或者恰巧你也接到了类似询盘，却未能给出让客户满意的回复，那么不妨借鉴这个案例中的经验与技巧，付诸实践吧！要知道，经验技巧固然重要，但实践才是关键！