电商平台外贸客户欠款咋处理？

外贸欠款问题剖析与应对策略

在外贸领域深耕许久后，往往会遭遇一些客户欠款的状况。不少人或许觉得欠款多发生在合作关系不深厚的新客户身上。但实际并非如此，新客户彼此间信任度有限，稍有欠款端倪便会警觉，反倒不易形成大问题，反而是长期合作的老客户，更容易出现欠款现象。在商场中，唯有利益永恒，对于老客户的欠款问题必须高度警惕。

客户欠款主要可分为以下两种情形。

其一，市场变动致使经营不善。

做生意本就存在风险，市场变幻莫测，谁也无法确保始终顺风顺水。一些老客户可能与你合作良久，但因市场变化导致企业资金周转困难，甚至面临破产境地。而你远在千里之外，对这些情况缺乏了解，不知客户公司的经营状况。即便客户并非有意欠款，可一旦资金周转不灵，你的款项就会被拖欠。

针对此种情况，业务员需要加强对客户的关注。若客户出现重大经营问题，是难以掩盖的，只要用心便能察觉端倪，提前做好准备，降低风险。

其二，恶意欺诈和赖账。

商场如战场，各种情形皆有可能。

一些新成立不久的公司，会先通过几个小单子建立合作，获取信任后便开始赊账。然后通过各种借口拖延付款，如高层变动、双方合作对接人变更等都可能成为其赖账的借口，甚至会伪造各种文件来拖延，最终通过破产逃避债务。

这就对业务员的市场把握能力提出较高要求。在对客户的资信调查中，一旦发现客户公司成立时间不长，就需警惕恶意欺诈风险。定期审查，随时掌握客户动态，多了解客户动态有百利而无一害，既能更有效地跟进和维护客户，又能规避风险。为大客户的一份信用报告花费些许钱财是十分值得的，切勿在小事上精明而在大事上糊涂。

若真的出现了欠款问题，可采取以下措施。

其一，注重资料收集与准备。

向客户追讨欠款的第一步便是准备完备的资料。无论是国内还是国外，齐全的资料都是基础。这些资料绝不能等问题出现后才去收集，而应在日常工作流程中就完成。

在向外国客户追讨欠款时，需要极为详尽的资料，如 PI、PO，所有双方往来的电子邮件，以及对方公司的详细信息如公司地址、主要负责人员、对方的主要客户及其他供应商等。无论是与欠款方谈判还是走法律途径，资料越齐全，追回欠款就越顺利。同时，委托追款时切勿提供虚假资料，以免导致原本可追回的账款无法追回。

其二，如果委托第三方收账要格外留意。

有一些宣称可帮忙追回外国账款的公司及个人，必须明确其采用的追账手法是否合法。非法的追账手段往往会弄巧成拙，反而将事情搞砸。曾遇到过这样的情况，在接受客户委托后与欠债方联系时，才得知已有追账公司用非法手段追账，欠债方已报警并提起法律诉讼。法院支持了欠债方的诉讼请求，判决委托人赔偿欠债方的费用远超欠款金额。

所以在委外收账时，一定要清楚了解对方所使用的方法是否合法，以避免不必要的麻烦和损失。

其三，小金额欠款。

一些欧美客户在拖欠国内供应商货款时，会有意将欠款控制在约 5 万美金以内。这是因为商业诉讼成本大约在 1 至 5 万美金之间。换句话说，这种金额的欠款，通过法律途径讨回，往往得不偿失。

对于这类小金额的追款，需根据实际情况区别对待，多数小额欠款通过细致操作或一些小手段是能够追回的。

其四，债务公司与佣金。

正规的债务公司通常会为客户提供两种计算佣金的方式。

一种是适用于大量欠款金额的直接雇用模式，即直接聘请律师进行法律诉讼来追账，律师费、开庭费用及其他所需费用都需客户预先支付，这种模式的好处是追回的款项全部归客户所有，但缺点明显，如果欠款金额不大，所需各类费用会让客户得不偿失。

另一种是适用于小量欠款金额的风险承担模式。这种模式的好处是客户无需承担任何费用，追款公司仅在成功追回欠款后收取佣金。然而，其缺点是如果欠款金额过小或过于麻烦，追款公司很可能拒绝接案。追款公司会对客户案件进行评估，如果对追回成功率不乐观，则追款公司将拒绝接受此案，若追回成功率较大，则追款公司会在成功追回欠款后收取收回款的 30%至 50%作为佣金。

实际上，对于欠款的最佳解决办法是在公司内部建立风险控制管理体系，将问题解决在未发生之时。绝大多数的欠款一开始其实都能够轻易降低损失甚至避免。从源头上进行控制，永远比事后补救更为简单和有效。