速卖通详情页怎么写文案？用什么思路好？

关于详情页制作的全面解析

在着手制作详情页之前，我们必须要明晰消费者购物时的心理过程以及详情页所承担的重要作用。只有从客户的角度出发，以结果为导向去进行制作，思路才会更加清晰准确。

如果详情页的文案不够出色，无法吸引到顾客，那么与顾客的缘分可能就会止步于此。

所以详情页的作用主要体现在以下几点：

一是留住已进入产品详情页的客户，推动交易达成；

二是引导客户通过详情页进入店铺的首页或其他页面，促进第二次交易。

那顾客在决定购买产品之前会经历哪些心理变化呢？主要是“吸引眼球 → 激发兴趣 → 提起欲望 → 加深记忆 → 决定购买（促成交易）”。

因此，在制作详情页时应围绕这样的营销思路：描述产品 → 展示商品 → 说服客户 → 产生购买。

详情页文案的指导思想为：卖点提炼，吸引顾客 → 细节展示，打消疑虑 → 利益引诱，促使成交 → 购买更多，关联营销。

详情页的布局要点

1. 产品展示模块

当买家进入详情页，说明其对这款产品是有兴趣并想要了解更多的，那么这个模块需要让客户对产品有一个直观的感受，可通过图片的形式呈现。图片分为摆拍图和场景图两种。摆拍图最直观如实地展现产品，走平实无华路线也能打动消费者，比较适合服装服饰、婚纱礼服、美容个护等品类；实拍图需要凸显产品，用纯色背景，讲究干净、简洁、清晰，比较适合家居、数码、鞋、包等小件物品（如使用模特拍摄反而会喧宾夺主）。场景图在展示产品的同时，能烘托产品的氛围，通常场景图需要体现出产品的功能，或通过烘托氛围来刺激顾客的欲望。

2. 产品细节展示模块

买家在产品展示模块找到产品的大致感觉后，若有意向购买，产品细节模块就开始发挥作用了，细节能让客户更加了解商品，如材质、做工、细节放大等，从而打消顾客疑虑。

3. 产品规格参数模块

由于图片不能完全反映产品的真实情况，且图片拍摄没有参照物，可能导致客户对产品的预期与真实产品相差过大，而预期主要是由照片给予的，所以需要加入产品规格参数模块，让客户对产品有正确的预估，减少客户的不满和退货情况。

4. 功能展示模块

对产品各个功能进行详细解析，图片无法动态展示商品使用情况，需要在图片上对宝贝的其他功能做更详细的说明，看图说话，进一步展示细节，同时对细节进行补充说明，提高客户对产品的认知。

5. 关联营销模块

关联营销有两个目的：一是当客户对该产品不认可时，推荐店铺相似款给他，因为客户既然点击到这款产品，说明还是有兴趣的，所以推荐相似款能在一定程度上挽回这次交易；二是当客户确定要购买这件宝贝时，推荐与之搭配的产品，让客户购买更多的产品，因为客户确定购买一款时，会下意识地降低邮费成本或争取更多折扣，多选购几款产品（因此详情页要搭配满包邮或满件折等促销活动）。关联推荐的产品切忌胡乱堆砌，要根据营销的目标选择商品。

6. 店主个性模块

但凡成功的店铺都有自己的独特性，主要是通过店主来体现，有个性的文案描述，或阐述店主推荐产品的理由，都在一定程度上试图和买家进行沟通，建立一种认同感。一个有“灵魂”的店铺，能够更加为客户所接受。在标准化的产品详情页面中，加入店主的个性阐述，能够起到意想不到的效果。

7. 搭配展示模块

搭配是时下最流行的“营销词汇”，客户在网购时已经不仅仅是购买商品，而是寻找自己的风格。大多数人对于搭配的感觉并不是很敏锐，他们更相信专业店主的搭配推荐。一旦买家对店主推荐的搭配风格接受的话，那这个客户很可能就会成为你的长期忠实客户，这也是专业店铺的精髓。

8. 活动信息模块

当进入详情页面的客户没有强烈购买意愿或因价格过高想放弃时，产品促销活动信息模块就开始发挥作用了，将其注意力转移到促销活动上，刺激消费者下单。

9. 包装展示模块

包装是服务的重要组成部分，一个好的包装还能体现店铺的实力，给卖家放心的购物延续体验。

10. FAQ 模块

客户常见问题及回答，可减少客服工作，方便客户及时找到答案，打消顾客的疑惑。

不能全部照搬，要根据自己的特色和实际情况，按照扬长避短的原则进行相互组合，模块之间衔接要恰到好处。有的模块是整个产品描述最主要的组成部分，有的模块处于修饰的功能，让宝贝看上去更加诱人，给客户更多的购买理由。

通常来说，对于标准化产品，如 3c 数码、手机、相机、电脑等类目商品，用户是理性购买，对商品的功能需求关注度非常高，这就要求卖家在产品描述时，更偏向于细节展示、参数、功能展示这几个模块信息内容的丰富和详细化，信息越多，越能吸引卖家的注意力，花更多的时间在你的产品上面。对于非标准化产品，如女装、包包、饰品、家居等类目，用户在购买商品时，冲动消费的影响因素对卖家购买的影响更大一些，因此需要更强大的产品展示模块，场景氛围烘托能怎么抓住目标群体的眼球就怎么做。

详情页要尽量简洁，把最想告诉客户的展示出来，避免详情页太长太复杂，客户是没有耐心看完的，同时客户还可能看很多家，所以要做到比别人更好。