在电商平台怎样给产品定价才合适？

定价策略：平衡艺术与科学

在商业世界中，为产品设定合适的价格是一项至关重要且极具挑战性的任务。如果商店产品价格过低，即便有稳定的流量，也难以获取利润；而当产品价格过高时，零售商可能会面临销售额大幅减少，导致产品有价无市的困境。

零售品牌必须精心做好各项功课，综合考虑生产和业务成本、收入目标以及竞争对手定价等众多因素。即便如此，设定零售价格并非仅仅是纯粹的数学运算这么简单。

诚然需要进行数学计算，但还需超越枯燥的数据和数字运算，采取进一步的举措。定价艺术要求深入探究消费者行为对价格感知的影响程度。要做到这一点，就需要仔细审视不同定价策略对客户心理产生的影响，从而做出明智决策。

为品牌选择合适的定价策略至关重要。许多零售商采用基石定价（后文将详细阐述）作为定价决策的基准参考，实际上就是将产品成本翻倍以确保稳健的利润率。然而，在很多实际情况中，需要根据具体情形将产品标价调高或降低。

这里有一个简单的公式可帮助计算零售价格：零售价=[（项目成本）÷（100-加价百分比）]×100。例如，希望以 45%的加价率购买价格为 15 美元的产品，而不是通常的 50%。那么计算零售价的方法如下：零售价=[（15）÷（100-45）]×100=27 美元。需注意的是，尽管这是一个相对简单的公式，但并非适用于每个零售业务中的所有产品，因为每个零售商都是独一无二的。为此，我们总结了 10 种常见的定价策略，并权衡了各自的优缺点，以让决策过程更加简便。

常见定价策略解析

1.制造商建议零售价：顾名思义，制造商建议零售价是制造商建议零售商在销售产品时采用的价格。制造商首先推行制造商建议零售价，旨在使多个地点和零售商的产品价格实现标准化。零售商通常在高度标准化的产品（如消费电子产品和电器）上结合使用制造商建议零售价。其优点是作为零售商，只需依据制造商建议零售价为产品定价，可节省一定时间。缺点是使用制造商建议零售价的零售商在价格竞争方面会处于劣势，特定行业的大多数零售商将以相同价格销售该产品。

2.基石定价：在很多情况下，基石定价可能过低、过高或恰好适合业务需求。如果产品营业额增长缓慢，运输和处理成本较高，且在某种意义上具有独特性或稀缺性，那么可能会因采用基石定价而导致缺货。在这类情形下，零售商可能会采用更高的加价公式来提高这些紧俏产品的零售价格。另一方面，如果产品非常商品化且在其他地方容易获取，那么使用基石定价可能会面临较大挑战。其优点是基石定价策略是一种快速简便的经验法则，可确保充足的利润率。缺点是根据特定产品的可用性和需求情况，零售商标高产品价格可能不太合理。

3.多种定价：通过多种定价策略，零售商可以以单一价格销售多种产品，这种策略也被称为产品捆绑定价。在杂货店、服装等领域都很常见。例如，关于在任天堂的 Game Boy 掌上游戏机早期发现捆绑产品效果的研究表明，当这些设备与游戏捆绑销售而非单独销售时，销售量显著提升。其优点是零售商利用这种策略可在较低成本下创造更高的感知价值，最终带来更大的购买量。缺点是当以低成本捆绑产品时，将难以以更高成本单独销售产品，从而给消费者带来认知失调。

4.折扣价：购物者喜欢促销活动、优惠券、折扣、季节性定价等相关降价促销活动已不是秘密。这也是为何折扣是所有行业零售商最常用的定价策略之一，有高达 97%的受访者在 Software Advice 的一项研究中表示使用过折扣。依靠折扣定价有诸多好处，包括增加商店流量、清理未售出的库存以及吸引更注重价格的客户群体。其优点是折扣定价策略能有效吸引大量客流量到店并处理季节性或旧库存。缺点是如果过于频繁使用，可能会使零售商被视为廉价零售商，且可能阻碍消费者以正常价格购买产品。关于如何构建折扣定价策略，可阅读公众号的相关文章。

5.亏损主导定价：零售商通过这种策略以理想的折扣产品吸引顾客，然后鼓励购物者购买额外的商品。例如，杂货店可能会降低花生酱的价格，以促进面包、果冻、果酱和蜂蜜等配套商品的销售。虽然原始商品可能会亏本出售，但零售商可从客户在店内购买的其他产品中获益。其优点是这种策略可为零售商创造奇迹，鼓励购物者在一次交易中购买多件商品，不仅可提高每位顾客的整体销售额，还可通过降低原始产品的价格弥补利润损失。缺点是类似于过度使用折扣定价的影响，当过度使用亏损定价时，客户会期待讨价还价，且会犹豫是否支付全价。

6.具有魅力的奇数定价：在欧美国家，商品标价普遍以 5、7 或 9 等奇数结尾。例如，零售商会将产品定价为 8.99 美元而不是 9 美元。研究发现，这种魅力定价可使销售额平均增加 24%。在很多零售定价策略中，“9”占据重要地位。研究人员曾针对女性服装项目进行实验，结果显示以 39 美元成交的数量甚至超过更便宜的 34 美元。其优点是魅力定价允许零售商触发冲动购买，以奇数结尾的价格让购物者感觉达成了交易，这可能极具吸引力。缺点是当销售奢侈品时，将价格从 1000 美元降至 999.99 美元可能会损害品牌认知度，这种定价策略可能让奢侈品客户认为产品有缺陷或因类似原因导致市场下跌。