Lazada店铺怎么诊断？整体如何运营规划？

流量、转化率与客单价在 Lazada 运营中的深入剖析

在电商领域中，流量乘以转化率就等于订单数量，而客单价则代表着每个订单中顾客的平均消费金额，在任何一个因素不变的前提下，另一个因素的提升都会推动销售额的增长。

Lazada 流量的详细分解

首先是产品展现，流量包括展现和点击率两个方面。那展现从何而来呢？当消费者在 Lazada 平台上，比如想给孩子买文具时，他们会勾选不同类目，平台会呈现出各种文具，这就实现了商品的展现。但商家如何知道自己的商品是否在这些展现中呢？这就涉及到商品权重，商品肯定是在商品展现列表里，而展现的前后顺序取决于平台认定的商品名次，也就是常说的商品权重。

然后是搜索展现，当顾客在类目里找不到想要的商品时，会通过定向搜索来获取，若顾客搜索的关键词与自己的商品相匹配，就实现了产品的展现，而双向关键词的碰撞则在于产品标题。展现的前后顺序同样取决于商品在同类别中的名次，平台有动态计算机制，综合考量商品上架后的整体表现，表现越好，排名越靠前。同时，平台对新产品有流量加权，以考察其销售情况和潜力，但具体程度未知。因此，新店铺建立后每天必须上新来带动流量。

接着是店铺展现，当上新一定数量商品后，就可以装修店铺，相当于在 Lazada 这个大商场里开了一家自己的门面店铺。不仅要推广产品，也要关注店铺，因为平台会对店铺进行考察和排名，好的店铺里有好的产品能实现双倍效果的展现，所以在 Lazada 运营中要有精细化运营的思维，不能只是铺货而不做其他管理。

再者是活动展现，这是在不考虑促销等其他因素的最终展现之外的。若觉得展现速度慢，可考虑使用 Lazada 平台的促销工具，如免费的 Feed，相当于每天发朋友圈，可发商品图片、优惠信息等，也可发顾客的商品反馈，商家可借此增加流量；直播引流也是不错的方式，虽然转化率可能不高，但整体上越来越成为主要流量来源；促销活动，主要指平台提供的活动，是拉流量最经济、便捷、有效的方式，流量端口很大，有时比部分付费内容更直接有效；分享优惠券，是刚出的功能，可通过社交方式开拓新客户，对于 Lazada 用户来说，若能实现包邮，购买欲望会更强；外部推广，可通过组建外部账号，将产品信息、优惠信息等对外推广来引流。

最后是工具展现，Lazada 上有 CHAT 和 CEM 这两个客户服务工具，CHAT 可实现与顾客面对面交流，而 CEM 能有效激活沉寂已久的粉丝，还可将粉丝分类，如未购买过的粉丝、购买后未复购的粉丝等，这些免费工具可组合搭配使用。若广告展现差，那肯定是产品质量和表现有问题，需对产品进行优化。

Lazada 转化率的相关分析

这里的转化率指成交转化率。Lazada 平台的优势在于商品详情页能以图片形式展现，给客户带来视觉冲击，激发购买欲望。其核心在于利益点、兴趣点和推动力。利益点是指商品是否围绕顾客需求的卖点，包括品牌、功能、性能等，品牌尤为重要，能拉开同类型商家，且更容易让顾客产生信赖感。兴趣点方面，有的商家会在商品描述界面通过创意、设计视频、场景化图片描述来激发客户兴趣。转化推动上，价格是很好的驱动力，同样商品别人卖 300，自己卖 150，还有限时优惠、倒计时、赠品等也是推动因素。另外，售前客服也很关键，当客户主动联系客服且处于犹豫状态时，客服若能快速、准确回复消息和疑问，成单率会大增。Review 也很重要，有商家说信誉不好会影响出单，有了 Review 后，如几个铁粉给出好评价并配图，能对其他顾客决策起到正面引导，增强信任感。购物体验则是让顾客在整个购物过程中感觉安全，如商品发出时告知顾客，或运输途中有延误时及时沟通，同时利用 Chat 和 CEM 工具增强与顾客的联系，增加复购。

Lazada 客单价的深入探讨

实际上，提高店铺产品的客单价就是做关联营销。首先是定价，通过定价实现产品利润转化，价格越高购买的人越少，价格越低购买的人越多，但利润相对越低。其次是产品线设置，商品不能太单一，如果是消耗品，顾客可一次买多件，若不是消耗品，就要考虑围绕主营商品有一圈可搭配销售的产品，且关联销售的产品在功能上最好能互补，让顾客觉得通过关联优惠、捆绑销售多买几件产品值得，然后从运输方面节约成本，从而实现销售额的增长。另外，包邮设置、满减多折、优惠券的运用也很关键，如果设置不当，效果可能不理想。比如设置优惠券满 100 减 30，满减多折设置满两件减 5%，可能会导致买一件比两件划算，所以优惠券要设置成梯次型，如 100 减 30，满 200 减 70，包邮设置也一样，可设置满金额包邮或满件数包邮，取决于成本。

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