crm营销如何实施，如何做crm营销



销售管理的关键要点

每个销售经理都在探寻适合自家公司的销售管理办法，以求达成销售目标并提升业绩。要点如下。

一、管好销售团队

这里所说的“管”并非单纯的“监管”，而是“明确方向并提供服务”，即领导即服务。

1、明确方向相比每天盯着具体事务，更应关注正确指标。对销售工作而言，应注重质量而非数量，如鼓励销售人员进行高质量客户互动，减少响应时间、提升客户总体价值，提高成交率，而非纠结于销售人员每日电话量。

2、提供服务服务指为团队提供成功所需资源。CRM 软件既能帮助销售人员简化日常工作，使其更专注，也能助力销售经理站在更高层面看待问题并拥有更广泛信息来源。通过分享信息、帮助销售人员解决问题，这是销售经理领导工作的核心。

创建销售流程

销售流程是销售的重要构成，它指引销售人员如何从头到尾开展销售，说明了如何设置销售漏斗的销售阶段，并概述了销售方法。

通过评估以下内容来制定销售流程工作策略：1、当前销售流程情况；2、团队目前如何寻找潜在客户；3、团队如何确定客户资格；4、团队是否常在某个阶段受阻。

整理销售流程路线图即销售指导方针，告知销售人员在销售漏斗各阶段（从寻找客户到最终成交）应做之事。作为销售经理，通过了解各销售阶段情况，可追踪销售人员表现，确定在何处提供支持。

不同公司销售流程可能不同，取决于客户类型和行业特征，但有一些常见销售阶段可作构建基础。

1、寻找客户：重点是找到合适客户，高质量线索更重要。先确定理想客户模样，再用匹配营销策略吸引。

2、合格：销售人员如何向合格潜在客户进行产品演示，能否清楚展示产品或服务价值。若此阶段失去潜在客户，可能需培训销售人员了解令人信服的演示。

3、报价：销售人员准备好讨论条款并报价。关注是否错过报价机会及是否忘记跟进潜在客户。

4、合同：销售人员应能在此阶段完成交易。若不能，需讨论谈判技巧及如何将产品价值与客户痛点匹配。

5、赢（或输）：不论输赢，查看原因。若交易失败是因时机问题，销售人员用何策略赢得交易，复制并优化。CRM 可根据实际定制销售阶段，识别销售瓶颈或常失客阶段，还可追踪销售人员日常工作，实时报告成果，利于定向激励优秀人员及随时帮助困境中人员。

分析销售结果

销售的最后部分是销售报告，定义跟踪销售绩效关键指标，为团队提供标准化格式。

列举重要指标：1、成交率，即销售机会数量与订单数量比，可确定是否需额外培训，还可检查客户质量、评估销售方法有效性。2、潜在客户转化率，即销售人员拥有客户总量与销售机会数量比，可确定营销策略和客户引导工作有效性。3、平均销售周期，即潜在客户从首次接触到成交后总时长，可确定销售流程可用性。4、销售阶段推动效率，如从报价到合同的时间和转化率。

定义销售指标后，可在 CRM 报表中有目的获取数据，销售经理需常看的重要报表有：1、销售漏斗分析报告，查看销售人员表现并确定瓶颈。2、新增客户报表，准确计算营销团队业务量。3、销售预测，根据销售机会数量和历史交易估计交易完成可能性。4、销售任务目标，用任务目标作达成销售绩效基准。5、销售报表，了解团队每人销售业绩。

结论

尽管销售管理有诸多不确定，但划分销售工作环节和步骤、设定基调，则一切可控。销售团队成功决定销售管理成功，所以要重视团队培养和服务、销售流程及从销售结果中发现问题。通过 CRM 管理销售，将提升团队效率、客户满意度和公司业绩。