亚马逊旺季如何做好站内广告优化及预算设置?
亚马逊广告策略解析
在亚马逊的销售世界中,无论是推出新产品还是重新激活表现不佳的产品,所有卖家都会在某个时刻思考利用亚马逊广告(PPC)来推动产品销售。
我们应该多久推广一次产品,在 PPC 上该投入多少资金呢?我们要明白是什么让产品畅销。答案有很多,比如产品需求、Listing 质量、亚马逊搜索排名机制等,但共同目标都是获得更多曝光。如果产品有良好需求且有很棒的 listing,还根据规则进行了完美优化,就会获得大量曝光。当产品获得高曝光时,就会成为焦点并自然产生更多销售额,所以在多数情况下,更多曝光等于更多销售。
统计数据显示,大约 25%的亚马逊销售额是通过 PPC 产生的。这是因为亚马逊 PPC 广告获得了更多曝光,占据了搜索结果页面的顶部、中部和底部等位置,其他自然排名则在这些广告位置之间。当客户在亚马逊上通过关键词搜索查找产品并查看搜索结果页面时,一般从广告位开始,经过一些自然排名,最后以广告位结束。亚马逊深知这点,也从中赚取了大量利润。
亚马逊 PPC 广告预算设置
这里的答案是越多越好。我们已经明确知名度越高销售额越大,且亚马逊销售额的四分之一来自 PPC。所以,我们应尽可能提高产品的知名度。即使产品不在第一页,如果占据了大量广告空间,也会产生更多销售额。看看亚马逊的排名算法,更多销售等于更高排名,在搜索结果中位置更高。若产品排名更高,将获得更多曝光并自然产生更多销售,进而再次提升排名。
产品爆单后是否停止广告
绝对不行!PPC 产生了总销售额的 25%,并能将产品展示在更多地方,这都有助于提升排名位置和自然销售额。在 PPC 销售上赚的钱可能不如自然销售多,但只要 PPC 销售额达到收支平衡,就应一直开展 PPC 活动。想想看,如果 PPC 上的销售额能覆盖产品成本,那就是免费广告!免费的!为何不利用呢?
计算产品成本与广告预算
在计算产品成本时,要考虑以下几点:产品采购成本、包装、标签、外箱等附加费用、头程费用(从工厂运输到 FBA)、亚马逊 FBA 配送费、VAT 费用等。现在把这些加起来,就能算出利润率。比如以英国站的产品为例,产品成本为 1.50 镑,包装和标签 0.20 镑,运费 0.20 镑,亚马逊费用 4.40 镑,增值税(产品价格 13.49 镑的 17.5%)为 2.25 镑,总成本 8.55 镑,利润 4.94 镑。可以使用在线增值税计算器和亚马逊费用计算器分别计算产品的增值税和亚马逊费用。
如扣除所有成本后,在这款 13.49 镑的产品上获得了 37%的利润率。所以如果广告成本(ACOS)在 37%或更低,就能在 PPC 销售上实现盈亏平衡甚至盈利。有了以上数据,目标应是在 ACOS 保持在 37%以下的同时,让一个 PPC 活动持续进行。可能最初活动的 ACOS 会较高,可能会觉得亏损,但要把目光放长远。刚才说保持 ACOS 低于 37%,相当于销售覆盖成本,获得免费广告,但现实是广告不是免费的。仅仅因为 PPC 销售没带来利润,并不意味着整个产品没产生利润。总的 PPC 成本会成为产品的额外成本,降低利润率。
比如假设 ACOS 是 50%,即每单位 6.75 镑。这意味着每产生一个 PPC 销售就损失 1.81 镑。若有 10 个 PPC 销售和 10 个自然销售,利润幅度将调整为 3.13 镑。所以总体来说,仍然在盈利,且在多数情况下,更有可能获得比 PPC 更高的自然销售额,因此广告的总成本会更低。即使 ACOS 超过了利润率,PPC 仍对产品 listing 有积极影响,能让产品 listing 曝光更高,从而自然产生更多销售额,并在亚马逊搜索结果中对产品 listing 进行更高排名。这就是为什么随着时间推移
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