亚马逊卖家怎样获取黄金购物车？又如何提升销量？

关于亚马逊黄金购物车（Buy Box）的全面解析

在亚马逊全球开店计划大力推行的背景下，成千上万的第三方卖家纷纷涌入亚马逊平台。据可靠数据统计，高达 82%的订单是通过 Buy Box 来实现的，而在移动端，这一比例更会大幅提升。

一、Buy Box 究竟是什么？

毋庸置疑，赢得 Buy Box 对于那些共享同一 Listing 的卖家而言极其重要。亚马逊会依据卖家的价格、绩效、配送方式等多种因素，将购物车优先分配给表现更为出色的卖家。需要注意的是，如果你的价格设定过高或者绩效过差，那是绝不可能获得 Buy Box 的，越是优质的卖家赢得购物车的几率就越大。

二、哪些情况下卖家会没有购物车？

1.新上架的 Listing 可能会没有购物车，尤其是自发货的情况。但当你采用 FBA 且 listing 权重提升后，就自然会给你分配购物车了。

2.正常运营的 Listing 若遭遇跟卖，多个卖家争抢购物车，此时自己的购物车占有率可能会被瓜分。因为系统会根据所有卖家的表现基于算法来决定，当然也是基于算法，只是你有可能被抢夺，所以赶走跟卖非常关键。

3.无人购买的 listing 也可能没有购物车，这很好理解，没有销量，自然不配拥有黄金购物车。

4.差评过多，购物车也会消失。这也很好理解，这也是排名的重要因素之一，差评较多，同样不配拥有黄金购物车。

5.产品价格没有优势，购物车也会失去。因为平台肯定是偏向买家的，你价格较高，自然会让相同产品中价格更低的有更好的表现机会。

三、赢得 Buy Box 的影响因素有哪些？

首先，你必须获得亚马逊 Buy Box 的竞争资格。FBA 卖家自动获得竞争 Buy Box 的资格。若不是 FBA 卖家，则需要满足以下条件：

1.必须是专业账户。

2.要有出色的销售历史。

3.商品必须是全新未使用过的。

4.要有充足的库存，一旦脱销，黄金购物车就会自动转给其他卖家。

5.具备良好的绩效指标。

四、如何提高赢得黄金购物车的概率？

1.完善货物配送方式

严格来说亚马逊的配送方式有 3 种：亚马逊 FBA 发货，即卖家发货到亚马逊仓库，由亚马逊帮忙发货给买家；FBM（Fulfillment by Merchant）和 SFP（Seller-Fulfilled Prime），由卖家自行发货给买家。不可否认 FBA 是最具优势的配送方式，不仅配送迅速而且准时投递率高。而对于 FBM 的卖家来说，只有各项指标都表现极为突出或者注册 SFP 计划，再加上极具竞争力的价格，才有可能与 FBA 卖家竞争。

FBM 若要注册 SFP 计划，则需要连续 30 天的指标满足以下条件：

（1）优先配送订单的准时送达率至少达到 92%。

（2）至少 94%的优先配送订单提供有效的追踪编码。

（3）优先配送订单的取消率低于 1.5%。

2.货物配送时间

配送速度越快，赢得 Buy Box 的几率就越高。配送时间取决于产品的类型，如果是大件商品，送达时间可稍长一些，如果是易腐品，则需要更快的配送速度。当然，如果你想和 FBA 卖家竞争，2 天内送达是最基本的要求。另外，必须实事求是，不能为了增加卖点而虚报配送时间，如果实际配送时间比宣传的长，就会影响你的绩效表现，减少赢得 Buy Box 的概率。

配送时间最好保持以下指标：

（1）准时送达率高于 97%。

（2）发货延迟率低于 4%。

（3）为至少 95%的订单提供有效的追踪编码。

3.订单缺陷率

订单缺陷率（ODR）由差评率、A-to-Z 索赔率、信用卡拒付率这三个不同指标组成，分别从短期（1-2 个月）和长期（1-4 个月）对卖家进行评分。理想状态下，订单缺陷率应保持在 1%以下。如果更为严重，订单缺陷率一直居高不下，亚马逊可能会移除你的销售权限。

4.卖家反馈评级

卖家反馈评级分为 30 天、90 天、365 天和终身。30 天内的卖家反馈影响最大。好评率在 90%以上对于赢得 Buy Box 至关重要。

5.客户联系时长

亚马逊要求卖家必须在 24 小时内回复客户，回复迟缓或者不回复都会极大地影响赢得 Buy Box 的概率。所以，回复 90%以上的买家信息有助于赢得黄金购物车。

6.库存持续性

如果你的产品经常缺货，亚马逊是不会给你太多曝光机会的，必须保证热销产品的库存充足，避免因需求增加而导致脱销的情况。

7.退货不满意率

当买家提出退货申请时，需要卖家迅速做出反应并提供解决方案。退货不满意率包括负面退货反馈率、延迟回复率以及无效拒绝率。亚马逊希望通过这些指标来抑制索赔和负面反馈，促使卖家不断完善这些指标。

8.客户服务不满意率

客户服务不满意率是指对卖家在“买家和卖家消息”中的回复表示不满意的买家所占百分比。在你回复买家关于某个订单的消息时，亚马逊会在你的回复下方进行调查，通过询问买家“这是否解决了您的问题”，让买家选择“是”或“否”进行统计。客户不满意度等于回复“否”的调查结果数量除以调查回复总数。卖家的客户服务不满意率应保持在 25%以下。