世界500强高管欧文：新建跨境电商公司如何制定KPI，分配股权？

股权是股东基于其股东资格而享有的，从公司获得经济利益，并参与公司经营管理的权利。众多的亚马逊小卖家都是合伙人制度，不太了解股权分配。还有不少传统外贸工厂向跨境电商转型的公司，也不了解如何跟运营团队分配股权，才可以利润和效率最大化

全球500强制造企业高管欧文今天就来告诉我们，新建跨境电商公司到底应该如何架构公司，分配股权？

讲师简介

名称：欧文
年龄：80后
平台：亚马逊
擅长：全球500强制造企业高管，全球前十名直销公司高级业务总监兼产品讲师，三个月实现全公司扭亏为盈。

欧文

Q：请你做一个简单的自我介绍。

A：我是内蒙古工业大学硕士研究生毕业，曾担任过全球500强制造企业高层管理人员，全球前十名的某直销公司中任高级业务总监兼产品讲师。曾在深圳某电商集团任职高级副总裁，推行代理商股权激励制度，一年内在全国各地成功拓展了1000+个线下加盟店，创造了行业营销的一个小小的奇迹吧。

现任深圳某电子商务有限公司CEO，背靠一个非常有实力的工厂供应商，他们的产品非常符合B2C市场的需求，同时我自己搭建了4个团队运营跨境电商，推行店长内部创业制，三个月实现全公司扭亏为盈。

Q：如何有效建立跨境电商渠道？

A：产品销售的四大行销渠道是：国内线下渠道、国内线上渠道、海外传统线下贸易，跨境电商（海外线上）四种渠道。根据国内商业模式的演变规律，跨境电商一定会是未来最主要的对外贸易形势。

要建立跨境电商渠道，首先要搭建第一阶段的团队。在这个阶段阶段，老板拥有100%的股权，并建立独立的项目部。从原公司选派一名得力干部负责筹建工作，对项目总负责。在项目建立起来后，设立产品部、人事部、物流部、财务部、运营部，这样大致的公司构架就组建起来了。

其中，前面四个部门都可以从原公司选派得力的助手，因为对工厂来说这些都是必备部门，人才没有缺口。可是，运营是传统工厂所不知道的部分，这个时候运营部的负责则就要想办法去挖掘。我个人的建议是从人才市场上公开招聘，要求具备2年以上跨境电商运营经验的人负责运营部。

现在我们来分析一下第一个阶段的固定成本。共需要项目负责人和五个部门负责人，按深圳市的薪资标准，加起来总共大约3万元/月左右。加上办公场地租金，视具体区域和面积大小来定，不过初期的办公场地不用太大。要注意，其中的财务人员的薪水，是随着具体工作而定的。最基础的财务工作约4000元左右，如果公司还需要做账、退税、预算、融资等，薪水还要更高。

Q：新建立的跨境电商公司如何保证盈利？

A：这个问题其实有问题的，初建立的团队不应该这么快考虑盈利，在初期应该考虑的应该是盈亏平衡。这有个比较可靠的标准就是：毛利保持在10%，月销售达到50万，即可达到盈亏平衡。前期3个月可能达不到，但是到半年的时候，不出意外应该就能达标了，50万的营业额是没问题，就是如何保持10%的毛利，这就要看具体的运营操作手法了。

说到这里，提一个老板们常见的问题。老板不一定要回做亚马逊，但是老板一定要会找专门运营亚马逊的人，要懂得管理运营团队。很多老板和运营之间都是按销售额进行利润分配的，这样运营团队的目标就变成了冲销售额数字，而忽略了成本和利润，最后老板会得到一个很好的销售额业绩，却没赚一分钱甚至亏钱。所以我建议，运营分成应该按照毛利来进行，老板们要优先保证利润而不是数字。

老板的目标是利润，员工的目标是KPI，老板应该要善于制定KPI。

Q：公司资金充足，但是不懂运营，该如何做跨境电商？

A：这个时候，我们可以外聘一个职业经理人担任CEO，由CEO组建运营团队做亚马逊。公司还是分为产品部、人事部、物流部、财务部、运营部5部分，人事部、财务部由董事长安排人选，其他由CEO挑选，CEO同时向股东大会负责。这里建议公司的股权结构为：董事长85%股权，管理团队15%股权。

这个时候，公司的固定成本在CEO薪水和运营团队上会有大幅度增加。CEO薪水为2-5万，运营团队人员会增加5-8倍，同时办公场地也要相应扩大。粗略估计，这个时候的运营固定成本为10万元/月左右。

这个阶段需要建立完善的团队激励制度，人人可参与的公司即时分红。标准为：毛利10%，月销售额120万，即可达到盈亏平衡。

欧文

Q：大公司是如何做亚马逊的？

A：可以肯定一点，当公司做到一定的程度，光靠几个股东合伙人自筹的资金，肯定不够公司的运转，这个时候就必须引入资本了。因为从下订单到出货要30天，出货到FBA仓库要40天，仓库到销售要33天，销售完成到账户要14天，最后提现还要3天。总共需要120天左右才能收回货款，这个资金周转时间太长，靠个人资金根本无法完成周转。所以要把生 意做大，必须引入资本。

这个时候的公司构架，应该在股东大会和CEO中间建立董事会，同时要建立监事会进行公司监督，战略委员会进行公司战略制定和评估。这个时候公司的股权建议调整为：管理团队12%股权，投资团队20%股权，董事长68%股权，董事长要绝对控股（66.67%）。

这个时候我们来说一下几个股权的控制线。第一个就是33.33%，也就是1/3，拥有超过这样数额的股权在公司中可以动用一票否决权，董事长要做什么事情可能被占有33.33以上股权的一方一票否决。第二个是51%，这叫相对控股权。最后一种就是66.67%，也就是2/3，这叫绝对控股权。所以公司尤其是董事长，在释放股权的时候，要特别注意这几条红线，对公司日常运营和战略发展可能产生决定性影响。