跨境电商平台做外贸产品该如何着手？

关于营销的深入探讨

营销，这是一个看似简单实则深奥无比的领域，值得每一家公司投入精力去钻研。尤其是在外贸行业中，营销的重要性更是不言而喻。当老外面对众多产品选择时，凭什么会青睐我们的呢？倘若我们的产品既不是价格最低廉的，也不是质量最顶尖的，不是规模最庞大的，亦不是品牌影响力最强的，那么我们该通过何种途径去挖掘那些能够说服客户的理由呢？

要点一：情报先行，洞察优势

从来不存在一家能包揽所有优势且毫无劣势的公司，若是有这样的公司，那它早就不复存在了。故而，找出自身产品的优势乃是做好营销工作的首要之务。那么，何为优势呢？优势首先体现为与竞争对手的差异点。我们先对国内同行进行考察，了解他们对自己产品的描述方式，接着再审视国外同行，最后对自身进行剖析，总结出产品的特点，比如企业的规模、在市场上的口碑、对客户的定位、价格与物流情况，甚至包括一些包装和付款方式等。然后再分析这些特点适合哪些市场、适合哪类客户，这便是关键的第一步。

要点二：巧妙展现优势

那该如何去阐述自己的企业或产品所具备的竞争优势呢？最为常见的便是提及团队、技术、工厂规模、品牌、质量保障、价格最优、服务至上、厂家直销、性价比高，还有产品质量佳、交期迅速、具备售后服务、有专业团队等等……然而，这些描述往往过于笼统。

比如，所谓的品质好，究竟是相对于谁而言呢？所谓的交期快，到底快到何种程度呢？是 15 分钟交货还是 150 天交货呢？没有精确的数字和对比，这些都不过是说了一堆正确却毫无意义的空话。这些内容客户早已耳熟能详，没有哪家公司不是如此宣称自己的。所以我们要做的并非仅仅是将这些说出来，而是要让客户切实地相信我们拥有这些优势。

例如提及品质好，我们有 CE 认证、有 SGS。一旦有了第三方的认证，就更容易获得客户的认同。在某些行业，可能每家每户都有认证，那又该如何阐述呢？可以进一步深入挖掘：是什么时候进行的认证？这个认证是由什么机构出具的？该机构的权威性究竟如何？这里面存在着诸多可发挥的空间。

此外，有些产品的特征在这个行业可能是优势，但在另一个行业或许就成了劣势。比如一家公司拥有 20 年的历史。20 年的历史能证明公司经验丰富，但这也要看所销售的产品是什么。倘若销售的是一种高科技新概念的产品，那么经验未必就是优势。即便在传统行业，向客户描述公司有 20 年历史，而倘若客户恰好从未听闻过，那么客户就可能会认为“20 年了我都还没听说过你们公司，那也太糟糕了”。所以，同样的特征面对不同的客户，客户的反应也是各异的，这才是对营销水平的真正考验。

要点三：以实际案例为支撑

中国人在沟通时倾向于使用形容词，而老外则更偏爱数据和证据。所以在描述我们产品的竞争力时，最好能将数据和证据清晰地罗列出来。在面对同行竞争时，即便两家公司完全相同，只要你能清晰地阐述出来，你就具备了竞争力。

比如装饰类灯具，电镀加工需要经过三重粗砂打磨，再经过两重麻布打磨，最后用较软的布进行打磨。可以描述为三砂两麻一精抛。这些或许在同行业内是司空见惯的，但同行没讲，你讲了就会形成优势。

就如同售卖大肠的商家，会强调我们是 120 天天然生晒。你若不讲这些，有时候顾客就无法知晓你的优势所在。任何产品最终都是卖给非专业用户的，你的营销若能说服最终用户，那么说服海外的经销商更是不在话下，他们甚至可能会在你讲述的基础上进行进一步夸张。

从事营销工作，必须牢记：同样的事物，不同的描述方式会给客户带来截然不同的感受。每种产品都有其自身的一些特征，这些并无绝对的优劣之分。每个客户也都有不同的需求点。做营销就是要抓住这些特征，找到需要这些特征的客户，然后用最符合客户期待的方式进行描述。熟练地掌握这些，就足以让你的产品在无形中拓展竞争力，收获更多订单。