外贸客户要求降价该如何应对

外贸销售中应对客户要求降价的策略

在外贸销售领域，碰到客户要求降价是常见现象，此时需保持冷静。

1. 进行客户背景调研（知彼知己，成功更近一步）

不管新老客户提出降价要求，都应对客户展开简单背景调查，涵盖客户实力、潜力、合作伙伴、贸易周期等，不要畏惧，愿意谈降价的客户通常是有一定诚意的。

2. 熟知自身产品及同行同类产品状况

例如产品优势、原料价、成本、货运成本及可能的其他成本，这需要发挥专业素养，平时多去工厂，关注新闻，与货运公司、物流公司的朋友多交流。

3. 了解客户采购细节

如采购数量、交期、品质要求、购买时间以及是否有其他特殊要求，告知细节越多的客户往往越有诚意，只要求降价而不谈其他的可能只是比价或同行套价。

4. 降价技巧

降价可以，但谈判精髓在于各取所需，不能只是单方面让步，要让客户体会到降价来之不易。

遇到要求降价的客户，先尝试争取不降价谈判，如何争取？

①：向客户说明核算了成本，并提供详细的产品原料成本、生产成本及各种成本参考资料，用数据让客户知晓产品与价格是匹配的。

②：打感情牌，做出服务承诺，表明领导重视对方公司，其订单可优先生产，安排专门售后客服服务。

③：根据客户实际情况，制定一些优惠方案，如配合做海外宣传，达到目标后给予优惠，或免费提供宣传品等，多给客户实际支持。

如果客户仍坚持降价，可采取以下降价谈判方式：

①：以付款条件或交货周期作交换，如提高付款比例、付款时间，延长交货周期等可考虑适当调价。

②：以订单数量作交换，梯度降价，幅度依次递减，如采购数量阶梯式变化。

③：让客户帮忙宣传或介绍新客户。

④：首次降价不能直接到底线。

⑤：年销售达到一定金额，给予客户一定奖励，如利润的一定比例。

⑥：把握好降价技巧，不要爽快答应，要让客户确认后再去申请，太容易得到的往往不会珍惜。