外贸疫情期间如何跟客户催款

外贸催款攻略

在外贸交易中，其过程犹如一场心理博弈，诸如客户只谈不订、订了货却不及时打款等情况极为棘手，在关键节点，外贸员需与客户周旋款项，着实令人费心。

那么，每个外贸人都必经的这场“战争”，该以何种策略让客户准时付款又不伤和气呢？

首先要掌握催客户付款的技巧与方法。

01 明晰客户拖欠原因

正所谓知彼知己百战不殆。催款前，外贸人要清楚了解客户拖欠货款的真正缘由，是疏忽遗忘、资金链紧张，还是合作意向不强烈，亦或是习惯性拖欠甚至恶意拖欠等，找准原因才能精准击破，选用高效催款技巧，避免走弯路。

02 适度给予客户温馨提示

对外贸人而言，催收款确实不易，常担心惹怒客户导致订单流失。因此，为促成长期合作，避免在货款上产生矛盾，可先温馨提示客户，并与其友好协商。告知客户及时付款才能保证长久合作，以及后期有需求可享受更多福利和好处。

比如外贸达人陈娟的经验：以柔克刚可能更有效。她有个长期合作客户每次下单都说很紧急，行业竞争激烈大家都懂，为支持客户公司会立即发货，但时间久了客户付款越来越不自觉，她就会婉转提醒客户货物到港时间，一再表示会积极配合客户，同时温馨提醒客户尽快安排货款，避免滞箱费用产生，客户看到时间差不多也会识趣付款。

03 时刻准备多种付款解决方案

即便催促客户付款，客户也会以各种理由如资金链紧张、回款慢等来拖欠货款。客户卖惨时，我们可适当诉诉苦，跟客户说我们的难处请求理解，同时也要准备好反驳话术和套路应对客户的各种“借口”。

比如客户说没钱，采购商也没付款，这时可问客户还想不想和他继续交易，让客户明白“己所不欲勿施于人”的道理。如果客户确实也被拖欠，其答案肯定是否定的，毕竟谁也不想和不讲诚信的人合作。同时表明立场：若恶意拖欠货款则不考虑合作。

若客户资金确实困难，可换个方案与客户沟通，让其先支付部分货款，其余继续催款，这样既保障自己资金流通，也给客户留了缓冲余地。

04 全面规划报价过程，催款张弛有度

外贸业务员前期报价时要注重细节，尽量以正式书面报价为准，标注好报价日期及有效期等重要信息，且报价有效期要尽可能短，让客户清楚进口备件、汇率每天都在变，价格自然也是实时变动的，从而引起客户对这笔货款的重视。若遇到着急客户，就会马上付款。

做好报价这一步后，还要积极确认客户意向，看其对货物需求的紧急程度，此时可巧妙运用各种方式让客户产生危机感，如标注库存量、提醒客户缺货订货周期等，让客户产生急迫感从而自动付款排单。同时，业务员不妨尝试拓宽洽谈的广度，谈一谈以后的合作，包括持续合作的益处及可给予的部分优惠让利等，让客户明白不能因无故拖款影响双方未来合作，想要继续合作务必准时付款。

05 表明依法办事态度，巧妙运用国际法律法规

首先，双方要设定规则，按照国际惯例签署合同，客户有义务在规定时间内完成付款。若多次催促无效，则可告知客户拖欠货款的后果，如供货商罚款、港口罚款等，但威胁语气不能太强硬，只需告诉客户会有额外费用，并表明依法办事的态度：必要时将运用法律手段维护利益与规则；如客户无故拖款则会退运、投诉、加入黑名单等，让客户切实意识到不履行合约的严重性。

小结

总之，催款难是外贸行业通病，需掌握合适方法，针对不同客户采取正确独特方式，困难总能解决。

但无论何种方式催客户付款，都必须怀着诚恳之心，催款过程中要保持礼貌，不能有过激语言，让客户感受到真诚与坚守，才能放心合作。这是外贸企业应重视的关键问题，也是行业发展中需不断提高与补充的。