外贸人如何利用好跨境电商平台数据？

外贸人开发客户攻略

在外贸领域，开发客户是至关重要的第一步。通常，人们会直接依据产品搜索客户，获取联系方式后便发送邮件，但往往结果是发出大量开发信，得到的客户回复却极为有限。那么，如何运用正确方法借助海关数据，为成功拿下客户做好充足准备呢？

一、精准筛选采购商

海关数据中包含数量众多的信息，但并非每个都适合自己，只有适合的才是最佳选择。首先要确认客户是否为专业买家，这一步骤极其关键。通过对比采购商采购与经营相关产品的次数以及其所有产品的采购次数，可以直观地确定客户的专业程度。有些客户可能只是之前有过偶尔的购买记录，在其成百上千次交易记录中仅占一单，这类公司多以货代和贸易商为主，可直接予以筛选，从而节省时间。

二、深入分析采购商

经过初步筛选找到专业买家后，要对其采购习惯展开分析。通过客户每次采购的数量和重量来判断是否匹配，过大或过小的客户可能并不适合，只有合适的才是最好的。同时，根据客户之前从哪些区域采购，可以了解客户对产品的偏好，比如有的客户一直从欧洲采购，有的则一直从印度采购。了解客户更在乎品质还是价格，对成交会有一定帮助。此外，通过对客户采购时间的分析，可判断其下次采购可能出现的时间，有的客户每年下半年采购，有的则每月都有采购，不同客户的联系时机自然也不相同，找准联系时机，客户回复的概率会更高。

三、关注同行竞争对手

对于分析出的匹配买家，一定要关注其现有供应商。最好在联系买家之前，对现有供应商的产品和价格做一番深入了解，找出自身的优势所在。也可以从竞争对手入手寻找客户，找到市场上实力相当的竞争对手，尤其是价格比自己高但质量差不多，或者质量不如自己但价格相近的同行。因为实力相当，同行能做的客户自己肯定也能做，这样就省去了前面的筛选环节。所以，经验丰富的销售人员会更具优势，对行业的了解也会更加深入。同时，对于同行遗失和新增的采购商，也要重点予以关注。

四、有效利用联系方式

海关数据中自带的联系方式，印度的质量相对较高，有采购负责人的姓名和邮箱等，可直接拿来使用。此外还有一些客户自填的电话、邮箱等，数量较少，也可直接联系。其他的基本都是海关数据公司匹配的联系方式，有些有匹配，有些没有，价格也会有所不同。

五、深度挖掘联系人

很多人使用数据时往往是拿到后直接复制邮箱发送邮件，但如果没找对人，效果往往不佳。找到公司名称后，若官网存在，也能找到，接下来要找的就是相关负责人。小公司一般直接找所有者、总裁或首席执行官，大公司则要找相关部门的职能负责人，如采购员、采购部门，或者一些产品工程师等。不同的客户，可能负责的人员也不相同。

六、多种沟通方式并用

目前国内不少外贸业务员仍局限于仅用邮件开发信开发客户，要学会运用各种社交媒体和即时聊天应用程序。换位思考，若收到一封推广邮件，多数情况下可能不会回复，但如果有人通过微信等添加并打招呼，回复的概率会高很多。国外也有类似的如 WhatsApp、Line、Viber、VK、Messenger 等。如果有客户的电话号码，可直接通过聊天工具在线沟通，直接打电话过去效率也会更高。

七、结合现有开发方式

无论是参加展会还是利用 B2B 平台，当有客户咨询时，可通过数据查询是否有交易记录。有记录的话可以查看客户之前的采购情况和价格，从而制定合适的报价策略后再与客户继续沟通，做到知己知彼。在当前的国际贸易中，一直存在信息不对称的情况，可能国外客户对我们了解较多，而我们对国外的采购商了解甚少，此时海关数据就能发挥作用，让市场信息更加透明。