跨境电商平台独立站如何做调研？选品思路逻辑是什么？

跨境电商目标市场调研指南

在跨境电商领域，无论是独立站卖家还是亚马逊等第三方平台的卖家，都必然面临目标市场调研这一关键课题。

由于跨境商家所面向的是广阔的海外市场，而不同区域市场以及各个国家的消费者具有各异的文化、消费习惯和产品偏好。这就决定了卖家不能以完全相同的产品推向所有国家市场。那么，在开启出海之旅前，我们应如何展开市场调研呢？这里主要从以下几个方面进行阐述。

国家文化调研

常言道“知己知彼，百战不殆”，我们以法国、美国和英国为例展开分析。

英国属于典型的西欧国家，室内普遍有暖气，即使冬天在室内也可穿短袖，因此短袖 T 恤在英国冬季仍有市场；连衣裙在英国四季皆为畅销热卖品，同时因其所处地理位置多雨，具备防雨功能的产品也颇受欢迎。英国人性格相对其他欧美国家较为保守，偏好经典款物品，如手机壳，英国人多喜欢素色风格。需注意的是，绿色和紫色在英国被视为不祥之色，英国人也忌讳白色大象和山羊图案，选品和投放时要规避这些元素的商品。

法国人网购目的性较强，通常是想到就买。其网购消费群体主要集中在 25 至 40 岁之间，女性用户多于男性用户。在支付方式上，法国银行卡支付是主流在线支付方式，店铺的支付设置务必具备该功能，以确保出单率。此外，法国旅游业发达，很多消费者购买的产品多与旅游、文化和服务相关，当然 3C、服装等品类在法国也有很大市场。

美国市场是众多跨境电商从业者高度关注的市场之一，在独立站行业也至关重要。美国人性格开放，新奇商品受欢迎，但要注意美国对商标和专利极为重视，广告投放和商品选择时务必规避侵权风险。另外，美国属于移民国家，包容性高，市场接受度强，乐于尝试和购买新产品。美国人还重视包装和商品质量，二者在其心中地位平等，且对复杂商品兴趣不大，反而是简单的东西更受青睐。在美国市场下半年的电商节会占据全年销售额的三分之一以上，因为很多节日集中在此期间。

目标市场调研

当了解出海目标国家的文化后，目标市场调研应从以下五个方面着手。

首先是商品的市场需求量。将商品推向有需求的人是销售的基本原则。若商品市场需求量极小，或对用户“痛点”判断有误，即便投入巨大精力、时间和资本培育市场，也难以获得理想回报，所以提前对市场需求进行调研很有必要。

其次是市场上商品的普遍价格。很多人做独立站仍秉持薄利多销或低价换更多订单的思维，但实际上，独立站的同一产品价格会比平台略高，必须有合理理由解释价格差异，比如在详情页充分展示卖点。若与同行相比卖点不突出，产品价格相差 2 至 3 美金较为合理。

再次是商品的市场反馈。可参考同类产品在第三方平台的评论，发掘商品的亮点、卖点，分析缺点。思考如何在独立站运营过程中解决这些问题，若能解决可提前设置，若不能则在详情页无需过多描述。

然后是商品想卖给谁以及能解决其什么问题。这是整个调研过程中最为关键的环节。要对目标消费者有清晰定位和认知，明确商品能解决目标人群的何种问题，以及当下目标消费者的状态。可在商品素材和详情页描述中与这些背景有机结合。

最后是有哪些同类型的小众品牌（网站）。调研这部分主要是为了避免与同类型商品在素材上出现投诉、举报等问题。

总之，市场调研的根本目的是为产品或服务定位提供依据。只有进行充分合理的市场调研，并对结果加以分析、归纳和总结，才能最终确定产品设计的最佳方案。