外贸客户嫌运费高了怎么办

关于产品运费问题的探讨

有时产品的运费会超出产品本身价格。

如此一来，客户往往会嫌价格贵，甚至因运费贵而影响下单。

分析客户质疑运费高的心理

其背后逻辑在于，运费是产品价格一部分这是共识：一是企业服务意识不强，若产品需求大却未就近生产销售，致客户承担高比例运费；二是企业黑心，如淘宝商家般赚快递费，不付运费就买不到产品，肯定是故意。

应对这种情况的方法

遇到此类情况不可企图说服客户，因自身认为正确的认识可能多有错。与客户争辩公司原因会让客户觉得无法解决其问题。

再看对策分析：1.参照物不同，B 端客户不接受可能是报产品出厂价和运费比较让其感觉不值，如买贵产品时对小钱无感，买便宜产品时对小钱敏感，同理，运费高于产品价会让客户抗拒。2.故意质疑，若客户知因特殊需求致运输成本增加却质疑，不合理。3.客户不懂时指出可能让其觉得自己傻。4.客户明知却仍质疑可能是希望降价，处理起来困难，降低运费似承认赚运费钱，降其他部分价不动运费会让客户觉得自己傻，咬死不降价又需正面回应，默不作声或变通加赠都不妥。

解决之道

总之这不易应对，常出现就需做好相应准备。必杀技之一是扼杀于摇篮：若公司规定报价组成，应先于客户发难详细解释各组成部分，单列特殊要求产生费用，可称公司对客户一视同仁统一售价，但有其他费用且各地不同，单列是因三方费用有差异致有些地区客户购买价格低，希望客户了解。若特殊要求涉及第三方服务，可对客户说其特殊要求涉及第三方服务可自主选择，不一定要用公司指定三方，若有更低成本可靠公司可不选指定三方，今天讨论是怕客户没空处理又信得过，可联系几家熟的供其对比再定，需征求其同意。

必杀技之二，报价时将运费包含其中，看客户对价格是否敏感，对价格组成不熟悉者可参考。

必杀技之三，产品报价报高，用高的部分在运费中减去，可提升产品价值又不会让客户有落差感，若同行常规报价而用此方法，即使总价一样客户或更倾向我们。

必杀技之四，客户若不从中国买就从当地买，可通过当地亚马逊了解产品价格以分析报价是否有优势，欧美客户重质量，几十美金和几十人民币感觉类似，不必在意产品报高。多了解客户和其市场，了解越多越能报出客户喜欢的价格。

必杀技之五，对下次订货给予适当优惠，双方皆好。