亚马逊平台流量怎样实现高效转化？

关于转化率及相关策略的深入探讨

在探讨转化率问题时，需通过产品来明确界定。若有其他同事有类似产品，应统计其转化率情况。需注意的是，浏览性质的产品通常转化率在 10%以上，功能性质的产品转化率可达到 40%以上，不能仅凭自身感觉来界定转化率，而应切实寻找类似产品以明确自身的提升空间。

当转化不佳时，首先应优化转化率，可从他人的描述、图片表达、视频、Review、QA 等消费者关心的点着手，这是首要步骤。在流量方面，若提高广告关键词的预算和竞价效果不佳，转化跟不上且 ACOS 高。提高预算后，流量会增多，假设点击率和竞价不变，转化通常会下降，若上升则链接问题不大可继续推进。而亚马逊会为自身利益最大化进行机器学习，导致流量增多但转化降低，Listing 权重下降。

接着提高预算和竞价，希望排名提升带来更精确且少的流量以增加订单和提升转化率，但结果往往相反。查看关键词位置虽上升，但预算很快花完，订单仍少，ACOS 仍高。原因在于前一页流量远大于后一页，流量越多则转化要求越高，尤其在按权重排名的搜索机制下，通过提高竞价带来的流量转化不佳且预算不够，会使 Listing 权重下降更厉害。

针对不同产品性质的策略

若产品出单集中在 ASIN，客单价不高且转化率在 10%左右，基本可确定为浏览性质为主的产品。对于这类产品，ASIN 是不错选择，若单纯为提高订单，可加大对 ASIN 的广告投入，其影响是预算提高、流量增加、点击率高于平均水平且转化提高，但要选择正确的 ASIN 并定期筛选。在预算不多时，可将 ASIN 作为主要方法，好处是竞价低、acos 控制容易，但坏处是订单不稳且自然订单会少。

ASIN 广告包括自动、手动、品牌、展现等，最好都开启，并控制好流量和转化情况，不是流量越多越好。将其作为主要做法时，若预算充足且长期进行，可配合手动关键词及其他类做辅助广告，目的是让关键词自然位置不断向前，通过广告关键词出单提高在该关键词的权重，最终实现自然订单远超广告订单。关于词的寻找，若自动广告跑不出词或跑出的词 ACOS 过高，与产品性质和关键词都有很大关系。比如装饰类型产品，在 Home decor 下出单好，但打这个词可能效果不佳。

提升流量和转化的要点

要提升流量和转化，需自然与广告相结合。首先做好转化率并稳定后，寻找合适的词和位置。不要盲目对标与自身差异大的产品。要关注流量上升趋势，把握点击率情况，若点击率长时间异常则需优化主图、设置优惠券或提高评分等。词不在多，要根据预算调整词的数量，浏览性质前期建议广泛，尤其预算不足时不要一开始就打大词和追求高排名。要让进入的流量尽可能转化，不是流量越多、位置越靠前就越好，而是要关注当前位置是否合理、转化率是否正常、订单增长是否合理以及整个 Listing 是否呈良性发展趋势。