电商平台CRM营销到底该如何实施？

销售管理的关键要素

在当今竞争激烈的商业环境中，每一位销售经理都在积极探寻适合自家公司的销售管理之道，以求顺利达成销售目标并提升业绩表现。在此，我们要分享的核心观点是，通过有效管理销售团队、精心创建销售流程以及深入分析销售结果，能让整个销售管理工作变得更加轻松自如。CRM 系统巧妙地将销售管理流程与销售资源加以整合，把销售细分为若干关键环节和具体步骤，管理者能从这些环节所产生的数据中获取极具价值的信息，进而增强掌控力与洞察力。

一、销售团队的卓越管理

这里所说的“管”并非简单的“监管”，而是“明确方向并提供优质服务”，即领导的本质是服务。

1、方向的确立相较于每日紧盯具体事务，更应关注正确的指标。对销售工作而言，应注重质量而非单纯的数量，比如鼓励销售人员与客户进行高质量互动，减少响应时间、提升客户总体价值（LTV），提高成交率，而非纠结于销售人员每日的电话拨打量。

2、服务的提供服务意味着为团队提供成功所需的各种资源。CRM 软件不但能助力销售人员简化日常工作，使其更加专注，还能帮助销售经理站在更高层面看待问题，拥有更广泛的信息来源。通过信息分享和协助销售人员克服难题，正是销售经理领导工作的核心要义。

二、销售流程的精心创建

销售流程在整个销售体系中占据重要地位，它指引着销售人员如何从头到尾地开展销售工作，明确了如何设置销售漏斗的各个销售阶段，并概述了销售人员的销售方法。

通过对以下内容进行评估，以助力您制定销售流程的工作策略：

1、您当前的销售流程究竟是怎样的？

2、您的团队当下是如何寻找潜在客户的？

3、您的团队如何确定客户的资格（即如何判断是否找到了正确的客户）？

4、您的团队是否经常在某个阶段遭遇阻碍？

现在，整理出一份销售流程路线图——销售指导方针，告知销售人员在销售漏斗的每个阶段（从寻找客户到最终成交）应该具体做些什么。作为销售经理，通过深入了解每个销售阶段的实际情况，您可以追踪销售人员的表现，明确在哪些地方需要为他们提供支持。

虽然每家公司的销售流程可能因客户类型和行业特点而有所不同，但这里有一些常见的销售阶段，您可以用作构建销售过程的基础：

1、寻找客户：这一阶段的重点在于寻找合适的客户。数量并非关键，高质量的线索才是重中之重。首先要明确您理想中的客户模样，然后运用匹配的营销策略来吸引他们。

2、资格认定：您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品展示？您的销售人员能否清晰地展现出您的产品或服务的价值？倘若在这个阶段失去了潜在客户，您可能需要对销售人员进行培训，让他们知晓如何打造令人信服的演示。

3、报价：在此阶段，您的销售人员要做好准备讨论条款，并向潜在客户给出报价。要跟踪销售人员是否错失报价机会，以及是否忘记跟进潜在客户。

4、合同：销售人员应当能够在这个阶段顺利完成交易。若未能成功，此时就需要探讨谈判技巧，以及如何将产品的价值与客户的痛点精准匹配。

5、成功或失败：要么您的销售人员取得成功，要么遭遇失败。无论何种情况，都要分析原因。若交易失败，是因为时机问题吗？销售人员运用了何种策略赢得交易？对这些策略进行复制并进一步优化。

CRM 允许您根据实际情况定制销售阶段，并帮助您识别销售瓶颈或经常在哪一阶段失去客户，这有利于您改进销售流程。您还可以在 CRM 中跟踪销售人员的日常工作活动，CRM 不仅向您展示了销售人员完整的工作过程，还实时向您报告他们的工作成果，这有助于您对那些优秀的销售人员进行定向激励，也能随时为那些在困境中挣扎的销售人员提供及时的帮助。

三、销售结果的深入分析

销售的最后一部分涉及销售报告，它定义了用于跟踪销售绩效的关键指标，为您的团队提供一个标准化的格式，让他们清楚您如何评价他们的工作。以下列举一些重要的指标。

1、成交率：销售机会数量除以订单数量，这个指标可用于确定您的销售人员是否需要额外培训，而且您还可以借助它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。

2、潜在客户转化率：销售人员拥有的客户总量除以销售机会数量，这可用于确定营销策略和客户引导工作的有效性。

3、平均销售周期：从潜在客户第一次接触到成交后的总时长，这可用于确定销售流程的可用性。

4、销售阶段的推动效率：销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率，比如从报价到合同，平均用时三天，共有 65%的销售机会顺利地从报价被推动到合同阶段。

一旦明确了销售指标，您就可以在 CRM 的报表中有针对性地获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表。

1、销售漏斗分析报告：查看销售人员的表现，并确定漏斗瓶颈。

2、新增客户报表：精确计算营销团队带来的业务量。

3、销售预测：依据销售机会的数量和历史交易情况，预估交易完成的可能性。

4、销售任务目标：将任务目标作为达成销售绩效的基准。

5、销售报表：了解销售团队中每位销售人员的销售业绩。

这些报表为您的销售业绩和流程提供了极具价值的见解。要经常查看这些报表，并向上级管理层提交报告结果，以展示您的销售团队的进展情况。

结论

尽管销售管理工作存在诸多不确定性，但如果您为销售工作划分了明确的环节和步骤，设定了基调，那么一切都是可控的。无论实际情况如何，销售团队的成功决定了销售管理工作的成功，所以切不可忽视对团队的培养和服务，不能轻视销售流程，也不要忽视从销售结果中发现问题。通过运用 CRM 来管理销售，将有助于提升团队效率、客户满意度以及公司业绩。