亚马逊新卖家定价怎么计算？

亚马逊产品定价策略解析

在亚马逊销售中，产品定价是一个关键问题。不少卖家抱怨产品定价高了不出单，降价促销又利润下降，不知如何是好。

其实，对于做亚马逊的小伙伴来说，产品定价确实颇具挑战。要知道，只有定价成功才能为业务带来实际利润，这是所有成功的跨境电商卖家的共识。

首先要考虑的必然是利润，毕竟卖产品就是为了赚钱，所以定价必须确保能盈利。那如何找到合适的产品定价呢？

我们都清楚“利润=销售额-成本”，销售额就是产品卖出后收回的金额。而成本包含很多项目，比如产品采购成本（含包装、运费）、FBA 头程运费、FBA 尾程配送费、销售佣金、广告推广、优惠券/促销成本、其他推广成本、退货率、月度仓储费等。这些都是 FBA 模式下，一个产品从入库到售出期间会产生的成本。计算也不复杂，放入表格并套入公式即可。

有些小伙伴可能对售价的由来有疑问，这可以从两方面考虑，一是竞品价格，对标竞品；二是根据利润率目标在表格里测算。

了解成本的重要性

要知道有很多卖家低估了他们的成本。在亚马逊上销售的成本，除了上述提到的，还有亚马逊的销售费用、存储成本、客户服务、广告等。可以通过回答一些问题来估算成本，比如为库存中的每件产品支付了多少钱、配送订单需要多少钱、亚马逊收费多少钱等。通过这些问题，能更好地了解可能获得的利润。了解成本对于做出明智的定价决策至关重要，且不要忽视不断变化的成本，如亚马逊的费用不是一成不变的，运输成本也会随国际邮件费率浮动而变化。所以要随时通过会计系统或电子表格跟踪成本，当发现成本变化时，及时采取行动，提高价格、寻找降低成本的替代方案或清算库存减少损失。

产品定价公式

既然很多人问如何定价能保证利益最大化，那这里有一些参考。根据卖家对产品定位的不同会稍有差别，一般会将利润、各类成本等因素考虑在内。定价方面可以参考以下公式：

FBM 产品售价=产品成本+平台佣金+自发货仓储物流费用+期望利润+售后成本+推广成本+其它，其中产品成本包括生产、推广、税务、人工等方面。

FBA 产品售价=产品成本+平台佣金+FBA 头程费用+FBA 费用+期望利润+售后成本+推广成本+其它，FBA 头程费用包括物流运输费、清关费、仓储、退货坏损率等。

佣金根据不同品类通常在 8%-15%范围之间。还要注意路线不同，定价策略也不同，且定价不能引起买家反感，避免一些不讨喜的数字，也不能太高。

产品在不同阶段的定价方式

虽然知道了定价公式，但产品在不同阶段的定价思路不同。

新品上架阶段，由于产品没评价、没排名、没忠实客户，处于无竞争力状态，可将价格设低一些，可对比同行竞争对手的 best seller，设置比 Amazon choice 低 1 美金左右。

新品成长阶段，当产品在销量、好评、排名等指标有改善时，可每次增加 0.1 美金观察销量、点击和转化，若销量稳定可继续小额加价，当最后一次加价导致销量减少，就回归到最后一次销量稳定时的价格。

新品成熟阶段，产品已有一定销量和评论，此时产品价格的影响力逐渐弱化，商品价值质量和店铺整体定位成为买家主要考虑因素，可在产品质量过硬的情况下，将价格调得与市场持平或略高，进一步观察销量和转化率。

产品衰退阶段，处于产品更新换代节点，销量下滑，竞争激烈。若库存较少可稍降价处理，库存较多可通过满减、打折包邮等活动清库存，避免长期仓储费用。

产品定价小技巧

“9”的魔力——非整数定价法，让买家心理产生便宜感。渗透定价法，以低价格打入市场，获取更多销量和市场份额后再逐步提高售价。竞争导向定价，参考竞争对手价格结合自身情况确定价格。高价法，在产品刚进入市场时定高价，尽快收回投资和取得利润。差别定价，通过等级定价刺激销量。易耗品定价法，如剃须刀刀架便宜刀片贵。促销定价，如打折销售。阶段定价，在不同阶段使用不同价格提升销量。季节性定价策略，针对季节性产品在不同时间采取不同价格。

产品定价影响因素

包括不同类目收取不同比例的佣金，范围为 8%-17%；产品+包装物料成本，经销商和工厂的成本不同；运费及销售地点，不同发货方式成本不同，欧洲站还要考虑 VAT 费用；预期利润，最低 30%利润