跨境电商平台上外贸人怎样通过询盘获取客户信任？
2024-12-03 20:0210
外贸技巧：从询盘到成交的全流程解析
在对外贸易中，大家常常搜索各种外贸技巧和干货，但不应仅着眼于某个环节的细节，而应具备“宏观”思考。通过流程化和步骤来梳理外贸工作，这在外贸业务中极为关键。今天就按照常规回复流程，教大家如何在询盘上逐步拉近与客户的距离，这对外贸新人尤其重要。
第一步：辨别客户身份
俗话说要“看什么人说什么话”，这是生意中的策略。海外买家中有大买家、小买家等不同类型，主要包括工厂（原料采购）、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者等。对于外贸新手而言，好不容易收到一条询盘，必须先从询盘中获取有效信息，清楚了解给你发询盘的人的级别和类型，这对你绝对有好处且无害。如果是个经理级别的客户，你就得格外注意，身份不对等没关系，关键是人家经理没时间跟你瞎扯，所以在回复时你要做到周到细致，让他竖起大拇指！他想要的信息必须满足，最好能超出预期，比如人家问价格，你把运输等相关信息也一并提供，那就完美了，经理一高兴，订单可能就给你了。
第二步：明确买家需求
主要要明确以下几点：
先理解后报价：对买家的询盘进行详细分析，不要急于求成，快速回复不一定能抓住买家的心，只有高质量的回复才行。
不问已经告知的问题：仔细查看询盘内容，千万不要问对方已经告诉你的信息。
帮买家多走一步：换位思考，思考买家在什么场景下问你这个问题，换作你，希望得到什么样的答复。
这里为大家列举一些真实采购商在后台反馈的问题。
理解是沟通的基础，仔细看懂询盘的问题和需求比及时回复更重要。
第三步：解析买家询盘信息
明确买家需求后，第三步就是对这条询盘进行分解。不要着急回复，认为买家一定会为你的快速回复买单，其实不然。要静下心来，真正花时间仔细分析买家的询盘，然后再提笔回复。
下面汇总了一些买家的询盘中可能提到的需求分类：
1. 目标价格
2. 最小起订量
3. OEM/ODM
4. 是否允许寄样
5. 颜色/尺寸等产品额外要求
6. 语言问题（是否需要支持其他语种，尤其是产品说明书）
7. 出口经验要求
8. 证类
9. 付款方式
10. 物流问题
11. 公司资质要求
针对报价这块，建议如下：
(1)当买家询问的产品较多时，最好列一个 Excel 表格给买家，这样买家一目了然。
(2)当买家给出的价格低于你的成本价时，不要气馁，用专业度和诚恳打动对方。
在你无法再降价时，不要觉得这个买家肯定不会要你的而是会选择更低价的供应商。要对自己的产品有信心，当然也要清楚产品的优势在哪里。若想说服买家，需要拿出各种论据，告知买家市场上此类产品有多少类型，每种价位如何，A 价位的原因是什么，B 价位的原因是什么，而你给自己产品定价为 C 价位的原因
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