电商平台外贸跟单前期要做哪些准备？流程是啥？

跟单攻略

跟单是一项重要且需要技巧的工作。以下是关于跟单的详细内容。

跟单前期准备

既然名为跟单，就意味着我们已与客户有过一定接触，对其基本情况有一定了解。接下来要做的就是尽可能全面地收集客户资料，深入了解客户经营状况，从而为进一步跟单制定明确目标和有效方法。具体的分析内容包括：客户采购的产品、交易的次数、交易的数量、采购行为、采购记录，以及客户曾合作过的供应商明细和对竞争对手的分析等。那么从哪里获取这些客户信息呢？可以在诸如海关数据、谷歌、脸书和领英等搜索引擎上进行搜索。有了数据后，要对挖掘来的信息进行筛选，并将这些信息细致地分类记录下来，这样能使后续的跟进订单工作更加高效。值得注意的是，信息每天都在变化，要将每次更新的数据情况准确记录，避免下次更新时做重复工作，如此一来，既能节省时间，又能清晰知晓每项工作的进度。

对客户进行分类处理

在对客户进行分析后，还要学会分析客户心理，依据不同客户进行分类。然后根据类型选择合适的处理方式，全力争取订单的签订。这里可以分为“三步走”：首先，对于需要长期争取的客户，跟单周期可以适当长一些，一般以每月一次为宜；其次，对于已经答应下单但迟迟未签合同的客户，最好能及时进行拜访面谈；最后，如果不能面谈，则一定要通过电话询问清楚客户还存在哪些困难，目的都是为了及时帮助客户解决问题。

中期选择跟进方式

这里要提醒大家，一定要跳出邮件思维。如果邮件没有得到回复，那么其他所有的联系方式都要加上。如今的 app 众多，我们不知道客户登录哪一个的频次更高。有些国外买家甚至连邮箱都懒得登录，而是直接通过 whatsapp 进行下单。所以所有 app 聊天工具都需要添加一遍。

后期考虑跟进内容

在跟单过程中，我们可以聊些什么来增进与买家的关系呢？首先是产品价格，买家通常最为关注他们所要购买的产品价格。所以我们可以在每个月的月初将最新的价格报给对方，这样每月至少有一次可以和买家跟进的话题，但要注意不能让客户感觉是在推销从而产生反感情绪。如果遇到价格变动比较频繁的时候，也要根据变动频率给客户发邮件，并设置好有效期。其次是共同话题，在前期准备工作中，我们已经调查了客户的一些个人情况，包括对方的爱好、与他人的人脉关系、生日及其他信息，这些信息都可以成为后续打开话题的引子。再者是新闻事件，当各种新闻事件发生时，特别是对方国家有重大新闻发生时，这是一个不可多得的好时机。建议大家每天早上花 30 分钟浏览一下国外的新闻网站，了解各国动态，知晓最新的外贸政策，这是非常有必要的，而且看到客户可能感兴趣的内容可以及时推送给他们。

对症下药

我们都知道跟单的最终结果就是让买家下单，成交才是我们跟单的目的。但很多时候我们已经很努力了，买家还是不下单。下面总结了三种情况以及应对方法。第一种情况是买方说暂时没有需求，对此我们要懂得取舍，要问清楚客户是否还在经营这个产品，因为有些说不需要的客户可能真的不再需要了。首先要明确我们的客户细分和定位，应该把时间花在最符合客户定位的买家身上，而不是对所有买家都不遗余力地争取。同时要主动出击，如果我们已经将产品和服务完整清晰地表达后，客户依然毫不感兴趣，这时就不必再做重复劳动了，可以主动询问客户有没有其他感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方，还可以和客户谈谈他的销售情况、他们国家市场需求情况等，前提是客户愿意和我们聊这些。即使生意不成，如果能成为朋友也是很好的，以后或许还有机会。此外，如果有新产品或者有降价促销活动，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住我们，以便有机会转正。第二种情况是买方说价格高，对此我们首先要进行必要的解释，但要适可而止，否则买家会觉得我们的利润空间很大。然后要尽量缩短解释的篇幅，否则会让买家失去耐心，接着可以给出稍微的下调，并在同一封邮件里展示，告诉对方有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。同时可以采取推荐产品的方式，一般推荐三个左右就好，价格相差幅度也不要太大，要把相关产品的一些技术参数、使用环境要求、使用寿命等细小特征写上，我们要不断思考，这样才能让买家信服。另外还可以依据现有行情进行分析，不要仅仅局限于 MOQ、包装、交期等方面来谈。第三种情况是买方问一下价格就消失了，针对这种情况可以采用以下三种基本方法：一是问其理由；二是持续跟踪；三是电话询问。最后，跟单的心态要平和，不要过于急功近利。要从买方的角度出发，不要一味地要订单，当要不到订单时就恶语伤人、胡搅蛮缠，这样只会让买方更加反感，让对方觉得不是在谈业务而是一种困扰。跟单一定要从长远考虑，以交朋友的心态反而更容易拿到订单。记住，要持续不断地跟进，即使买方不理我们，也要尽量让他们对我们有良好的印象，说不定哪天他们需要这个产品或者想考察新的供应商时，我们的机会就来了。