亚马逊选品实操步骤

亚马逊选品攻略

对于众多亚马逊卖家而言，拥有亚马逊账号后首先面临的就是如何进行选品！选对方向则事半功倍，选错产品则事倍功半。当你打算做一款产品却不确定其有无竞争力时，该如何判断这款产品有无做的价值呢？

从哪些维度进行亚马逊选品调研呢？重点可从以下方面分析：

一、市场容量剖析

1. 排名

可下载小类下 BSR 的前 100 名，对这些 listing 进行分析，将排名划分为不同阶段（如下图），对这前 100 条 listing 做数据分析，不同阶段排名的数量分布情况，因为有的小类虽排名不错，但大类排名靠后就没意义了，若排名大于 10000 名的数量越多则市场容量越小，反之进入前一万的数量越多则市场越大。

2. 销量

与上述步骤类似，分析前 100 的 listing 的销量状况，也可按上述表格做阶段划分，具体划分方式可依自己理解，同样，进入高销量段的 listing 数量越多，相应市场容量越大。

那如何得知 listing 的销量情况呢？

（1）Jungle Scout（选品工具），利用亚马逊的畅销榜排名（BSR）、历史销售和内部数据等，每月收集超百万个数据点进行分析。

团队利用大数据搭建模型估算产品的日/月销量和历史趋势。

收入计算方法是将月销售额乘以当前 Buy Box 价格。

这些模型和数据会持续更新，以确保通过 JS 插件获取最新数据信息来做选品决策。

（2）Review 数量预估

主要根据亚马逊普遍留评率计算，统计 listing 的 review 数量再除以 0.05，这里主要针对 VP 评论，更细致点可把一年以上链接按 5%计算，一年以下则按 1%。

（3）排名预估

熟悉类目对排名对应销量很熟悉的话，对于那些排名不太稳定的可取排名预估销量和 review 预估销量的平均值。

（4）库存监控

对 listing 的库存数量做监控以判断产品销量，方法是将竞品链接的商品添加 999 到购物车，数量低于 999 会提示数量多少，记录下来，第二天看剩余库存即可，此方法仅适用于库存数量低于 999 且链接未设置最大购买量的 listing。

3. 关键词热度

关键词虽不如销量判断直接，但也有很大参考意义，需选取最核心关键词，到关键词工具搜索查看搜索热度，关键词搜索量越大，市场容量越大。

二、竞争程度剖析

1. 竞品数量

用最核心关键词在亚马逊搜索，查看竞品数量，竞品数量越多竞争越激烈，需注意直接用关键词搜索显示的搜索结果第一页数量往往被隐藏，需定位在最后一页的数据才最准确。

2. 品牌分布

当要做一款产品时需查看类目下大牌占有情况，品牌占有越低进入成功可能性越大，若一家品牌占比超过 30%则可认为已形成垄断，多家品牌占比 60%也属垄断了。

3. Review 数量

从榜单中查看 review 的数量情况可判断产品竞争状况，review 越多赶超难度越大，那多少算竞争不大呢？个人理解是 review 数量小于 100 的占比越高则竞争越小。

4. 自营占比

亚马逊发货方式有三种：FBA，FBM，AMZ，其中 AMZ 又包括亚马逊本身以及 VC 等账号，皆知 VC 账号特权很大，所以分析也需考虑进去，AMZ 占比越高，难度越大。

5. 上架时间

这里主要分析 6 个月内新 listing 的占比情况，计算方法是该时间内上架的 listing 数/总产品数，占比越高越好；另外可统计 3 个月内上架产品达到预期排名的 listing 比例，越高越好。

三、价格剖析

分析 BSR 100 的平均价格多少，最高和最低分别多少，以便了解价格跨度情况，另外分析出价格和销量的分布情况，通过分析可清楚知道哪个价格阶段的销量更理想。

四、产品生命周期

可查看以前文章《产品周期一般有几个阶段_亚马逊产品周期寿命》https://www.junglescout.cn/blog/34515/，了解产品萌芽期、成长期、成熟期、稳定期、衰退期等各阶段的推广，那如何判断产品处于哪个时期呢？

1. 萌芽期

在上架初期，排名波动非常大，时而上升时而下降。

2. 成长期

这个阶段可能价格会有波动，但排名持续上涨。

3. 稳定期

价格和排名都持续稳定，说明产品处于稳定期。

4. 成熟期

价格呈慢慢下降趋势，排名相对稳定，说明产品处于成熟期。

5. 衰退期

排名和价格都开始下降，则产品处于衰退期。

五、竞品分析

这里主要分析竞品的 QA、Review，从 QA 和 review 中可清楚了解产品优缺点，缺点处能否改进；卖家背景情况；方便了解卖家背后势力、运营团队以及资金情况，推起一款产品往往和这些因素紧密相关。

六、成本利润剖析

做生意是为了赚取利润，若上述分析各项都很棒，但没利润也没意义，所以利润这一块也非常重要，像自身成本头程等可清楚计算，亚马逊配送费和佣金之类费用可通过 FBA 计算器等查询大概数值。

（来源： 跨境工具人的 king）

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