外贸销售谈判技巧有哪些？

外贸谈判技巧与策略要点

外贸谈判技巧直接影响订单能否促成及成交价格优劣。下面为新手小伙伴们送上精心整理的谈判技巧精华。

1.

首先要做到知彼知己。不但要全面剖析自身状况，还要竭力了解对手情况，除已获基本信息外，要自行查询、打探对方实力等其他层面情况。正所谓知彼知己，百战不殆，这一点极为关键。

2.

务必准备好谈判所需材料。客户谈判时需要书面或电子材料来了解产品，比如可能要看产品图片或样品等，都要提前备好。若在谈判时才匆忙去找，会给客户留下不用心、不专业的不良印象。总之，谈判前准备工作对后续谈判进程至关重要，绝不可轻视。

3.

准备好讨价还价的空间。多数客户会讨价还价，如印度客户要价狠、折扣大，而日本客户精算合理、一丝不苟，欧洲客户讲究品质与性价比，美国客户喜欢我方让步觉得占大便宜等，各有特点。

4.

除非有交换否则不要轻易让步。谈判中对方要求我方让步时，要反问答应后我方有何好处。如对方让降价，那对方能否给予更大订单量。

5.

求同存异保持大方向一致。谈判不能只强调我方盈利目的，也要考虑对方赢利点。能成交的生意必然建立在双方共赢基础上，只考虑自身利益多为一锤子买卖，毕竟国际贸易多为反复下单的长远生意。

6.

可虚设上级领导请示。许多企业老板在客户来时喜欢亲自出马，但常出现对方要求让我方无退路情况。业务员谈不下来可称请示老板，若不愿降价也可虚设上级是老板不同意降价，给自己留缓冲余地。

7.

适当暴露弱点让对方占便宜。生意人普遍有通病，觉得占到便宜就会沾沾自喜。可不经意间流露些弱点让对方觉得有利可图，从而诱导对方急于成交。

8.

要敢于尝试使用反悔策略。谈判虽如战场但毕竟不是，谈不拢也非老死不相往来成为“仇人”。当对方觉得没办法准备起身离开，我们不能也直接放弃，如果可以，收回之前所谈内容反悔，接受对方要求，让对方有台阶下，毕竟生意求财不求气。