速卖通详情页文案该如何构思？

关于详情页制作的深入探讨

在着手制作详情页之前，我们必须深刻理解消费者购物的心理过程以及详情页所承载的重要作用。从客户视角出发，以结果为导向去精心打造详情页，这样的思路才会更为清晰准确。

如果详情页的文案缺乏吸引力，无法抓住顾客的目光，那么与顾客的缘分可能就会在此戛然而止。

因此，详情页的作用主要体现在以下几个方面：

一是留住已进入产品详情页的客户，促使交易达成；

二是引导客户通过详情页进入店铺的首页或其他页面，以推动第二次交易的实现。

那顾客在决定购买产品前会经历哪些心理变化呢？大致为：吸引眼球 → 激发兴趣 → 提起欲望 → 加深记忆 → 决定购买（促成交易）。

所以制作详情页时应围绕这样的营销思路 ：描述产品 → 展示商品 → 说服客户 → 产生购买。

详情页文案的指导思想为：卖点提炼，吸引顾客 → 细节展示，打消疑虑 → 利益引诱，促使成交 → 购买更多，关联营销。

详情页的布局剖析

1. 产品展示模块

当买家进入详情页，说明对这款产品是有兴趣并想要深入了解的，那么这个模块需要让客户对产品有一个直观且强烈的感受，可通过图片的形式来呈现。图片分为摆拍图和场景图两种。

摆拍图能最直接如实地展现产品，走平实无华的路线有时也能深深打动消费者，比较适合服装服饰、婚纱礼服、美容个护等品类。

实拍图需要凸显产品，用纯色背景，讲究干净、简洁、清晰，更适合家居、数码、鞋、包等小件物品（若使用模特拍摄反而可能会喧宾夺主）。

场景图在展示产品的同时，还能烘托产品的氛围，通常场景图需要体现出产品的功能，或通过氛围刺激顾客的欲望。

2. 产品细节展示模块

当买家在产品展示模块中对产品有了大致感觉并有购买意向时，产品细节模块就开始发挥作用了，细节能让客户更加深入了解这个商品，如材质、做工、细节放大等，从而打消顾客的疑虑。

3. 产品规格参数模块

由于图片不能完全真实地反映产品情况，且图片拍摄若没有参照物，可能导致客户对产品的预期和真实产品相差过大，而预期主要来自照片，所以需要加入产品规格参数模块，让客户对产品有一个正确的预估，减少客户的不满和退货情况。

4. 功能展示模块

对产品各个功能进行详细的解析，图片无法动态展示商品使用情况，所以需要在图片上对宝贝的其他功能做更详细的说明，即看图说话，进一步展示细节，同时对细节进行补充说明，提高客户对产品的认知。

5. 关联营销模块

关联营销有两个目的：一是当客户对该产品不认可时，推荐店铺相似款给他，因为客户既然点击到这款产品，说明还是有兴趣的，所以推荐相似款能在一定程度上挽回这次交易；二是当客户确定要购买这件宝贝时，推荐与之搭配的产品，让客户购买更多的产品，因为客户确定购买一款时，会下意识地降低邮费成本或争取更多折扣，从而多选购几款产品（因此详情页要搭配满包邮或满件折等促销活动）。关联推荐的产品切不可胡乱堆砌，要根据营销的目标选择合适的商品。

6. 店主个性模块

但凡成功的店铺都有其独特性，主要通过店主来体现，有个性的文案描述，或阐述店主推荐产品的理由等，都在一定程度上试图和买家进行沟通，建立一种认同感。一个有“灵魂”的店铺，能更容易为客户所接受。

在标准化的产品详情页面中，加入店主的个性阐述，往往能起到意想不到的效果。

7. 搭配展示模块

搭配是当下极为流行的营销词汇，客户在网购时已不仅仅是购买商品，而是在寻找自己的风格。大多数人对于搭配的感觉并不是很敏锐，他们更相信专业店主的搭配推荐。一旦买家对店主推荐的搭配风格接受的话，那这个客户很可能就会成为你的长期忠实客户，这也是专业店铺的精髓所在。

8. 活动信息模块

当进入详情页面的客户没有强烈购买意愿或因价格过高想放弃时，产品促销活动信息模块就开始发挥作用了，将注意力转移到促销活动上，刺激消费者下单。

9. 包装展示模块

包装是服务的重要组成部分。一个好的包装还能体现店铺的实力，给卖家一个放心的购物延续体验。

10. FAQ 模块

客户常见问题及回答，能减少客服工作，方便客户及时找到答案，打消顾客的疑虑。

不能完全照搬，要根据自己的特色和实际情况，遵循扬长避短的原则进行相互组合，模块之间的衔接要恰到好处。有的模块是整个产品描述的最主要组成部分，有的模块则处于修饰功能，让宝贝看上去更加诱人，给客户更多的购买理由。

通常来说，对于标准化产品，如 3c 数码、手机、相机、电脑等类目商品，用户是理性购买，对商品的功能需求关注度非常高，这就要求卖家在产品描述时，更偏向于细节展示、参数、功能展示等模块信息内容的丰富和详细化，信息越多，越能吸引卖家的注意力，让其花更多时间在你的产品上。

对于非标准化产品，如女装、包包、饰品、家居等类目，用户在购买商品时，冲动消费的影响因素对卖家购买的影响会更大一些。因此需要更强大的产品展示模块，场景氛围的烘托要能最大限度地抓住目标群体的眼球。

详情页应尽量简洁，把最想告诉客户的展示出来，避免详情页过长太复杂，因为客户是没有耐心看完的，同时客户还可能会看很多家，所以要做到比别人更好。