亚马逊广告如何优化每个阶段的关键词和预算设置

关于亚马逊广告优化的要点解析

转化率对于卖家而言至关重要，它与订单紧密相连，那亚马逊广告的转化率达到多少才算合格呢？以下是一些亚马逊广告关键词优化策略。

首先，别使用过多泛词，即大词、超热词以及不精准的词。

其次，选择与产品属性接近的关键词，如包含产品功能、材质、颜色、风格、使用场所等一两种属性的关键词，这样能大幅提高转化率。

那如何查找这些相关的产品关键词呢？

方式一：自动广告

产品前期需要精准流量，可先考虑做手动广告。手动广告与自动广告最大的不同在于手动需卖家自己找关键词，而自动广告能让我们了解顾客通过哪些词找到产品，且不同顾客点击关键词的点击率和转化率各异。要找出产品的核心关键词，根据预算、竞价竞争情况及出单情况综合考虑选择出想竞价的核心关键词，对核心关键词做词组匹配，精准否定掉核心关键词。借助自动广告的 search term report 分析，筛选出点击量高和出单多的词，整理出来就是后续主打关键词。

方式二：亚马逊前台分析

对于亚马逊前台关键词挖掘，大家熟悉的应是亚马逊搜索框下拉框，如在搜索框搜索一个词会有一批推荐词。同时，可通过查看竞品标题获取更多关键词，尤其是排名靠前的竞品，通过看其标题类似词，这些就是 listing 较主要的词，看多了 listing 就能收集十个以上的词。

方式三：关键词挖掘工具

常见的如 merchantwords，需付费使用，能看到单一词拓展出的一系列词及对应一个月的关键词索引量，做手动广告时有系列词可选择，也可付费找国内关键词挖掘工具。

那又该如何设置和优化广告的关键词呢？

要排除没有搜索量的关键词，因其虽易上排名但没搜索量就没展现，没效果可直接排除。避免太过热门的关键词，一是价格高除非预算够，二是竞争力大转化率会被拉低。设置相关性高、定位精准的关键词，关联度低词汇会降低店铺权重不利于广告展示，选精准关键词更有利广告效益。优化长尾关键词，这类词详细精准，特点是搜索量小、精准压力低，同时长尾关键词成本相对较低、竞争力小、转化率高。观察和测试关键词转化情况，舍弃转化率低的词，有些词虽搜索量高但没转化也要放弃，优化转化高的关键词以提高成交。

不同阶段的亚马逊站内广告策略

产品生命周期可大致分为三个阶段，不同时期广告在选择关键词、出价、广告指标分析上有不同侧重点。

阶段一：新品期

新品上线，站内广告侧重点在于打开流量入口，同时通过自动广告跑出用户搜索词积累词汇，为手动广告做准备。亚马逊自动广告会根据 listing 相关性匹配用户搜索词，新品期测词阶段也是检视 listing 是否合格并优化的时机。此阶段关键在于按哪些指标分析新品期广告，综合资深卖家经验，新品期冲流量需重点关注曝光、点击数据。

阶段二：增长期

进入增长期，广告目标更关注销量和转化。操作层面侧重优化广告关键词，调整出价。前期在自动广告中跑出很多词汇，其中绩效好的词可放入手动广告，表现差的加入否定。选择绩效好的词汇不能仅按曝光量或转化率排序，要用曝光量、点击量、花费、点击率、ACOS 等指标复合筛选，参考多条规则自动保存到高效词表以积累高效关键词库。

阶段三：稳定期

成熟产品的广告侧重关注利润和花费，在成本控制上更精细。产品进入成熟阶段，广告关键词设定基本稳定，同时有历史销售情况可参考。根据销售额变化，将一定比例销售额分配到广告预算，参考最近期销售数据动态调整每天广告预算，可稳住广告投入，保证效益健康运行。