电商平台CRM营销怎么实施？如何做好电商平台CRM营销？

销售管理的关键要素

在商业领域中，每个销售经理都致力于探寻适合自家公司的销售管理之道，以求顺利达成销售目标并提升业绩表现。实际上，通过有效管理销售团队、精心创建销售流程以及深入分析销售结果，能让销售管理工作变得更为轻松且高效。CRM 系统巧妙地将销售管理流程与销售资源进行融合，把销售细分为若干关键环节与步骤，管理者能从这些环节所产生的数据中获取极具价值的信息，进而增强掌控力与洞察力。

一、销售团队的卓越管理

这里所说的“管”并非单纯的“监管”，而是“明确方向并提供有力服务”，即领导实则为服务。

1、方向的确立与其每日聚焦于具体事务，不如将关注点放在正确的指标上。就销售工作而言，应注重质量而非数量，比如鼓励销售人员与客户进行高质量的互动，缩短响应时间、提升客户总体价值（LTV）以及提高成交率，而非执着于销售人员每日的电话拨打数量。

2、服务的提供服务意味着为团队提供其成功所需的各类资源。CRM 软件不仅能助力销售人员简化日常工作，使其更专注，还能帮助销售经理站在更高层级看待问题，拥有更广泛的信息来源。通过分享信息以及协助销售人员克服难题，正是销售经理领导工作的核心要义。

二、销售流程的精心构建

销售流程是整个销售体系的重要组成部分，它清晰地指导着销售人员如何从头到尾完成销售任务，明确了如何设置销售漏斗的各个销售阶段，并概述了销售人员应采用的销售方法。

通过对以下内容进行评估，可助力制定销售流程的工作策略：1、当前的销售流程具体状况是怎样的？2、团队目前如何寻找潜在客户？3、团队如何确定客户的资格（即如何判断是否找到了正确的客户）？4、团队是否经常在某个特定阶段遭遇阻碍？

此刻，整理出一份销售流程路线图——销售指导方针，明确告知销售人员在销售漏斗的每个阶段（从寻找客户到最终成交）应采取的行动。作为销售经理，通过深入了解每个销售阶段的实际情况，便能追踪销售人员的表现，确定在哪些地方为他们提供支持。

不同公司的销售流程可能会有所差异，这取决于客户类型与行业特点，但以下是一些常见的销售阶段，可作为构建销售过程的基础：

1、寻找客户：此阶段的重点在于寻找合适的客户。数量并非关键，高质量的线索才是重中之重。首先需明确理想客户的模样，然后运用与之匹配的营销策略去吸引他们。

2、资格认定：销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示？销售人员能否清晰地展示产品或服务的价值？若在此阶段失去潜在客户，或许需要对销售人员进行培训，使其了解何为具有说服力的演示。

3、报价：在这一阶段，销售人员应做好准备讨论条款并向潜在客户报价。需追踪销售人员是否错失报价机会，以及是否忘记跟进潜在客户。

4、合同：销售人员应当能够在这一阶段顺利完成交易。若未能达成，此时就需要探讨谈判技巧，以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。

5、赢或输：要么销售人员成功，要么失败。无论何种情况，都应探究原因。若是交易失败，是因为时机问题？销售人员采用了何种策略赢得交易？对这些成功策略进行复制并进一步优化。

CRM 允许根据实际情况定制销售阶段，并帮助识别销售瓶颈或经常在哪个阶段失去客户，这有助于改善销售流程。同时，还可在 CRM 中追踪销售人员的日常工作活动，CRM 不但能呈现销售人员完整的工作过程，还能实时报告其工作成果，这有利于定向激励优秀销售人员，也能随时为那些处于困境中的销售人员提供帮助。

三、销售结果的深入分析

销售的最后一部分即为销售报告，它定义了追踪销售绩效的关键指标，为团队提供了一个标准化的格式，让他们清晰知晓您如何评价他们的工作。以下列举几个重要的指标。

1、成交率。即销售机会数量除以订单数量，该指标可用于确定销售人员是否需要额外培训，同时还可用于检查客户质量、评估销售方法的有效性。

2、潜在客户转化率。即销售人员拥有的客户总量除以销售机会数量，这可用于确定营销策略和客户引导工作的有效性。

3、平均销售周期。指一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长，可用于确定销售流程的可用性。

4、销售阶段的推动效率。即销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率，比如从报价到合同，平均用时三天，共有 65%的销售机会顺利地从报价被推动到合同阶段。

一旦定义了销售指标，便可以在 CRM 的报表中有针对性地获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表。

1、销售漏斗分析报告：查看销售人员的表现，并确定漏斗瓶颈。

2、新增客户报表：准确计算营销团队带来的业务量。

3、销售预测：根据销售机会的数量和历史交易情况，估计交易完成的可能性。

4、销售任务目标：以任务目标作为达成销售绩效的基准。

5、销售报表：了解销售团队中每位销售人员的销售业绩。

这些报表为销售业绩和流程提供了宝贵的见解。经常查看这些报表，并向上级管理层提交报告结果，以展示销售团队的进展情况。

结论

尽管销售管理工作存在诸多不确定性，但只要为销售工作划分了清晰的环节和步骤，设定了明确的基调，那么一切都是可控的。无论实际情况如何，销售团队的成功决定了销售管理工作的成功，所以切勿忽视对团队的培养与服务，不可忽视销售流程，也不能忽视从销售结果中发现问题。通过利用 CRM 来管理销售，将有助于提升团队效率、客户满意度以及公司业绩。