在电商平台如何写开发信从同行挖客户？
关于客户采购与开发信的深度剖析
当客户已经从同行手中购买了同类产品时，情况较为复杂。一方面，这表明客户对该产品有需求且有立即的采购计划，这是好消息；但另一方面，客户可能对现有的供应商非常满意，并不打算更换，此时要切入难度很大，且需经历客户的反复考验。
那么，如何才能写出一封有吸引力和高回复率的开发信，与客户成功建立联系并争取到销售机会呢？首先来分析不同体量客户的心理需求和关注点，并附上不同切入点的开发信模板。
大型采购商的特点与应对
一般大型采购商对供应商的管理模式通常为：会有一个主供应商，可能采购量占 60%-70%，一个次要供应商占 20%-30%，以及一个第二替补供应商，采购量约 10%左右。一旦主供应商出现问题，采购商会迅速培养次要和第二替补供应商以避免供应短缺风险。对于这类采购商，业务员首先要了解自身公司是否有实力成为该采购商的供应商，即是否匹配。就像鞋子，合脚的才是最好的，并非越大越好，以免浪费精力又徒增沮丧。
若有此实力，第一步目标是成为该客户 10%的第二替补。在此之前，客户可能会反复考察质量、服务等，业务员要有耐心，认真对待每次打样和每一个小订单，这些都是客户的考验和测试。
要成为他们的第二替补并不容易，初步建立联系时，要仔细了解和分析客户的产品和市场定位，以及市场对产品的偏好和要求，同时要调查分析客户现有供应商的短板。
几个切入方向
1. 不断开发适合市场需求的新品并推荐给客户，若新品被选中则可顺利建立关系。
2. 考察客户网站，关注用户对现有产品的反馈和投诉，尝试解决这些不被现有供应商重视或无法解决的问题，这些应是客户非常关注的。
3. 考察客户销量较大款式的产品，研究能否在保证质量的前提下大幅降低成本，通过价格吸引客户。
中小型采购商的情况
相较于大型采购商，中小型采购商数量相对较少，且存在一些不同情况。一是可能采购者就是企业所有者本人，当然也有很多是专门的采购经理。二是很多中小型采购商有细分市场定位，比如有的定位很高端，有的很低端。那么，他们关注的供应商资质和产品也会有很大不同。比如定位高端的，会非常注重质量以及产品的差异化；而低端的则更注重价格，对于款式往往要求最大众化。
此外，老板本人或家族成员采购与职业采购经理的采购心理也不同，前者更关注实惠，所以要让他们直接看到实惠；而职业采购经理则同时关注责任承担和职务升迁，不太愿意为降低一些成本而冒更大风险，所以要尽量为他们提供更多说明材料以便其说服老板。如果有产品认证如 ISO9000 等，他们会觉得承担的风险小很多。
第一封开发信的要点
第一封开发信一定要突出自身优势，如果所提供的与客户现有的供应商一样，那客户为何要费力更换供应商呢？所以需要给客户充足理由，开发信要开门见山，点出能给客户带来的好处，并要有充分且令人信服的论据来支撑观点。
不同情况的开发信示例
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