在电商平台做外贸，业务员怎样提高风险防范力？

外贸业务中的风险与防范

在外贸领域中，存在着诸多繁杂的风险与“陷阱”。要想在外贸业务操作中避免失误，首要之务便是深入洞悉外贸业务中潜在的“陷阱”，同时仔细分析正在维护的客户是否可靠，如此才能把精力准确投放，实现事半功倍的成效。

首先必须全面了解客户。在外贸洽谈过程中，通常会遇到以下三类客户：第一类是“有意向”的客户，处于洽谈阶段，这类客户目标明确，整体沟通相对顺畅，订单促成较为容易；第二类是“持续跟进”的客户，已找到明确采购负责人且未明确拒绝，此类客户成功率约 50%，往往处于货比三家、挑选高性价比产品的阶段；第三类是“反馈不理想”的客户，这类客户通常无后续实质进展，可能只是处于观望阶段，难以实现有效沟通，订单促成难度较大。

当客户确定并开始合作后，许多外贸人便会放松警惕。然而，看似轻松接单的外贸工作，实则不少人面临着索赔风险，压力巨大！

因此，“如何精准获客并规避陷阱”成为外贸人在行业中生存的必备技能。

客户洽谈中的“陷阱”

1. 确认客户是否会购买。不少外贸业务员会碰到客户以资金不足为由要求打折或降价的情况，对此需从两方面分析：一是客户可能只是想压价；二是客户确实资金紧张。无论何种情形，外贸业务员都应坚定立场，正确判断客户意向。一般通过网上搜索了解客户背景后，对客户需求的了解往往仅停留在表面，还需通过深入交谈确认客户当前是否有强烈采购意向，只有在客户有意向时才有可能促使其下单，若当前并非采购阶段，那可能就不太靠谱，此类客户可能需暂时搁置。

2. 确认客户群是否与企业定位相符。外贸业务员首先要有良好的“自我认知”，深刻了解自己公司的规模、产能、认证等多方面能力，确定好客户的目标画像，以便后续更清晰地寻找开发客户的方向，找到与企业定位一致的客户群，并在开展外贸过程中不断优化衡量标准。

合作“陷阱”

合作陷阱是外贸合作中常见且易“中招”的，需认真识别以避免犯错：

1. 只有名片而无实质主体，多为骗局。即合作一方没有合法注册公司，并非法定代表人，仅有一张个人名片（标注有公司、职务、通信地址、电话等），通常这就是一场骗局。

所以，在签订合作协议或下订单前，必须慎重考察对方身份的真实性，验证对方公司的资信情况，可让对方提供详细的公司信息、网站、企业邮箱等，识别方法还包括海外机构查询、行业查询、银行查询、进出口商会查询、有关机构查询等，切记确认对方身份后再进行签约合作。

2. 随意变更条款，小心陷阱。如客户需要变更合作条款，由第三方进行履约，这往往会给自己带来麻烦。收到变更条款时应慎重处理，尽量按照先前谈好的条件执行，不可随意变更履约对象，若确实要更换应征求专业人士建议，降低法律风险。

信用证结算“陷阱”

在结算方面，一些不法商人会以市场行情不好为借口，利用时间差获取不当利益，采用改证手法拖延结算时间。不法商人会在货物到港后，若看到市场环境不佳，即申请拒付。

还有的声称可开信用证，但往往“货不对版”，待收到信用证后又发现诸多条款不符，只好改为汇付（汇付仅属商业信用），此时设陷者收回未寄出的正本汇票，外贸公司便会钱财两空。

如何防范外贸风险

1. 识别业务真实性。外贸业务中的真实性审核是指排除误入虚假业务陷阱。在进出口业务中，尤其要核实卖主、买主、对应产品、生产产品的工厂以及运输方的相关资料，且在业务操作中要有规范的操作程序和规则。

2. 加强风险规避。在金额较大的外贸交易中，进口商应尽量使用循环信用证进行风险规避。一般情况下，欺诈者会极力反对使用循环信用证，因为这种方式能保证货到后再付款，从而确保客户提供货物的质量符合要求。

此外，为防止信用证欺诈，出口商应尽量使用 C 组贸易术语（如：CFR、CIF、CPT、CIP 等），进口商应尽量使用 F 组贸易术语（如：FCA、FAS、FOB 等），并严格审核单证，加强对假冒信用证、“软条款”信用证的识别。

3. 强化法律知识。应强化法律知识，正确掌握和运用法律法规进行风险防范：

在出口业务中，可依据《对外贸易法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口收汇核销管理办法》、《出口货物退（免）税若干问题的规定》、《涉外经济合同法》等法律法规的相关条款进行对比识别，分析出口业务的不规范之处和风险大小。

在进口业务中，要严格按照《对外贸易法》、《海关法》、《涉外经济合同法》、《贸易进口付汇核销监管暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等法律法规的相关条款进行对比识别。

在进出口代理业务中，可运用《外汇管理条例》、《关于对外贸易代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干规定》、《民法·关于代理部分》等法律法规进行鉴别，尽可能避免对方隐藏的陷阱。

总之，防范于未然，无论何种陷阱总会露出破绽，只有外贸业务员提高警惕，掌握识别陷阱的方法，才能避免误入陷阱，为公司减少不必要的经济损失。