传统外贸vs跨境电商,你怎么选?
我相信很多老外贸人,可能都说不清楚,传统外贸和跨境电商的区别,孰优孰劣?
很多人可能会这么说,传统外贸这么多年了,红利期早没有了,跨境还是一个很好的风口,我是不是适合去做这个行业。
我想告诉大家的是,传统外贸和跨境电商完全是两个不同的领域,传统外贸做的是销售谈判的动作,而跨界电商则是流量运营的动作。
选择之前请慎重考虑,想清楚自己想做的是什么?哪种路径适合自己?
本篇文章仅供大家参考,希望能够给大家带来一点启发。
在人类历史上,没有一个成功的企业,是做模式和流量的。任何成功的企业,都是靠产品。
从产品到品牌这一条路径,500强企业里,除了极少数依靠资源和垄断外,都是打通了产品到品牌的路径。
这也是为什么,我从来不看好深圳那群做流量的跨境电商。
没错,你今天很厉害,几亿美金。但是明天后天,你的六千个账号就被亚马逊封了,你也就倒了。
流量,是会被渠道变化和算法变化所颠覆的。这里面太多不确定性。尽管好几亿美金是到手了,但是没用啊,好几亿美金,只是你看到的毛利。
但是要做好几亿美金,传统外贸可能只需要几十人的团队,但是做跨境至少千人以上,这里面的成本,各种广告投放和费用,高到无可计算。
一旦流量转化效果不好,广告费会烧到飞起。
我认识的一个深圳老板,一天的流量费是40万。他公司的运营有400多人,你算这个账,他月开支,光是运营人员,差不多六百万,每天20万。
其他员工每月的总开支是850万,然后每月算他30万,也就是每天的人员工资+烧的流量,是90万。
如果订单下滑,他真的就只有裁员。背后风投一撤,如果还有不少民间借贷,他估计也会去房顶了。
所以跨境就会面临一个两难处境,人少就做不大,你看到机会,你不甘心,那要做大,就必须扩张,人手不断增加,成本推高,盈利能力下滑,怎么办?
让风投输血,风投不傻,看不到希望,怎么给你投资?
那就定点突破,做数据,赔本赚吆喝不要紧,先把listing打起来,数据做上来,然后用数据让风投买单。
对,这些路径大家都懂,很简单,但是后续呢?后续你能维持正向增长吗?
如果可以,那行,只有继续扩张,因为不扩张,增长速度一慢,风投会撤,没有想象力了,天花板太低。
如果扩张,那就要更多人手,更大资金,更多风投,更高风险。然后,只要市场有一点变化,就崩了。
所以第一天我就明白了跨境的模式,就注定了,这个行业我没资格玩,入局没有意义,这是资本游戏,任何的个人能力,在其中都毫无用武之地。
但是模式注定了,成功也是短暂的。
成功的企业,一定是细分领域的王者。多元化是一个伪命题,500强企业里,多元化企业只有一家,就是GE,其他499家,都是专业化路线。
而做一个小企业,只能在细分赛道里继续细分。
优秀的培训企业,不是赛马机制,赛马机制就是依靠互联网流量算法,跟做跨境选品一个逻辑。
用运营思维来做产品,本身就是错的,这只能带来短期效果。
原因很简单,你想做跨境,你会去做运营,做数据分析,去研究最近哪些关键词热门,哪些品类大涨,哪些产品订单迅速爆单。
你觉得自己很能耐?很聪明?错,这里面有考虑到变量吗?
这个变量就是你无数的同行啊,当你在做运营,在分析数据的时候,你同行在干什么?
人家也在分析,在跟你做一样的事情,你会用的工具,你同行也会用。所以,你分析数据得出的结论,只能代表过去,不能代表未来。
所有的运营,所有的分析数据,都是基于已经存在的数据,而不是未来。
一个朋友做某个产品,他分析的结果是,搜索量大增1700%多,而供应量并不多,他开始入局,迅速上listing,采购,下单,发货到美国,开始投广告。
等到两个月后,他的两个高柜去了美国后,他发现这个产品的同行,多了接近3000%,他傻眼了。
这就是事实啊,你通过数据分析得出的结论,你的同行也知道了,在运营的世界里,就没有秘密。
这不就是选品模式么?错,其实反了,品牌化的做法,应该是迅速占领头部高低,你要做财经类培训,你就要签下头部咖位的人,然后互补。
有的企业就是赛马机制,搞几百个讲师出来,流量挣钱?
没用的,流量挣钱,你会跑得很累很累,团队无限制要扩大,成本无限制推高,看起来很美,流水很大,结果利润真的不怎么样。
要签就签头部,这个领域最强的人,就这么简单。
这才是赋能,才是把模式和产品结合,而不是自己根据市场需求来创造产品。
你看老外们是怎么做的。老外是做产品,先把产品做好,然后用互联网思维去营销,是先有产品,再有marketing,然后长期沉淀落脚于自己的品牌。
dyson做吹风机,吹风机老早就是一片红海,人家怎么做?
就是找痛点,现有市场上的吹风机,究竟哪里不好,问题有哪些,我们能不能解决。
然后现有的吹风机不好看,我们能否做出外观惊艳的,如何做的高级感,做到高大上,让用户变成粉丝来追捧,这是产品思维,不是流量思维。
而做跨境的那帮人会这么做?
先调研,amazon大卖的吹风机是什么款式,什么造型,什么价格,然后,数据分析得出结果,最热卖的可能是19.99包邮。
行,我们发动中国供应链,干他,类似款式做到9.99包邮,广告费用拉到底,迅速铺货,对吧?
这就是流量思维。
短期内,流量思维能造爆款,但是长期来看,一定是产品思维活得更久。要说失败,不管你用哪种思维,都有可能路上就失败了。
产品当然也需要去运营,这里面就是先后的问题。
每个公司,不同产品,都有不同的方式和路径去面对市场,只是整体上,我觉得长期能让品牌深入人心的,一定是产品思维。