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亚马逊运营中怎么核算毛利率?

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2022-06-23 00:36
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在《增长飞轮:亚马逊跨境电商运营精要》一书中,我写到广告数据分析时提到,如果广告的ACOS小于等于毛利率,广告就是盈利的,属于可接受的,对于这种广告,可以不做任何的优化调整。有同学询问:那如何计算一个产品的毛利率呢?


这个问题确实困扰过不少卖家,但最让人痛心的无疑是那些一直觉得自己账号是赚钱的,不成想一年下来却亏了上百万的卖家。


为什么会出现这样的情况呢?


不懂+粗放。


比如,有卖家就曾反馈过,因为自己不懂运营,店铺交给员工打理,每次问员工是否有利润,员工的答复总是说有的,自己凭直觉觉得也有利润,拿货10块钱,卖10美金,似乎应该有而且利润还不错的吧,结果呢,因为粗放式的管理,一年下来才发现,除了售价表面上挺高之外,账目并没有算到细节里,FBA费用没留意,产品大一点的就吃掉了很多的FBA费用,又因为时不时的有一些泛欧配送订单,也产生了不少额外费用,再加上仓储费、长期仓储费、广告费等等,一年下来,亏损足足有100万出头。


在课堂上,我经常提醒学员,可以从最简单的角度核算自己的成本和利润。


首先来看毛利率,最简单的方法是,当你的一款产品产生订单之后,一定要进入“数据报告”下拉菜单“付款”栏,在“交易一览”看该产品的售价、费用和余额结构,这是最基本的毛利润和毛利率核算方法。

以上面截图中为例,售价$9.99的产品,亚马逊收取的费用是$5.22,总计(余额)$4.77是卖家在这个订单中真实收到的钱。


$4.77是怎么构成的呢?


主要包括三部分:拿货成本、头程物流费用、毛利润。


假设拿货成本是10块(人民币),头程物流费用是3块,简单核算,总成本约$2.00,$4.77-$2.00=$2.77,这是该产品的毛利润。


再拿$2.77除以$9.99,我们可以知道该产品的毛利率约27.7%。


有些卖家可能会质疑说这样核算不对,因为还有其他成本,比如包装耗材、人工费用、房租、水电费、退款、提现手续费、广告费、仓储费、长期仓储费等,确实,这些都是我们运营中的费用,但我想说的是,暂时抛开这些费用不算,如果上面余额中的$4.77尚且不能覆盖到自己的拿货成本和头程物流费,那这个产品在当前的售价下必然是亏损的,但如果像上面核算的一样,我们暂时有27.7%的毛利率,我们再来核算其他的成本,看这个利润空间是否能够支撑产品最终有利润。


其中,包装耗材、退款、提现手续费是需要均摊的,当你的订单数量够多、销售金额够大,和这些要素相关的单位费用自然就低,通常来说,我们可以以某个百分比作为核算,比如,账号总销售额的2%,当然还可以采取另外一种核算思路,即把每个月的这些硬性支出统计汇总出来,和总销售额对比,看其所占的百分比,然后,从中扣除。


至于广告费,我的建议也是不要一开始就核算进成本里,比如,有些卖家会在一款产品打造之初就规划出所谓的“每个订单$3.00广告成本”,如果真的这样核算,恐怕也就因为要在售价上直接考虑这个成本而无法定价,要么就是定价得比同行卖家高出不少而导致没有销量了。


广告成本的核算,我建议同样的以每月广告花费和该产品当月销售金额做对比,看其占的百分比是多少。


比如,一款产品当月卖了30000美元,而当月的广告费是1500美元,广告费占比就是5%。假设其利润率是我们前边核算的27.7%,那这款产品即便把广告费核算进去依然是盈利的。


接下来我们再来看仓储费和长期仓储费。一个运营优秀的店铺,仓储费应该很低,长期仓储费应该几乎没有才行。如果这两项产生了高昂的费用,那只能说明你的运营规划做得太烂了。卖不动怎么办?卖不完怎么办?那你选品时是怎么进行竞品分析的?备货时又是怎么进行打造规划的?如果压根儿没有思考随意备货,备了货又没有思路也不努力去卖,那凭什么让你赚钱?在仓储方面,我对我们自己运营团队的要求是,对于一个重点打造的产品,可以整体备货在2-3个月的预期销量,当一款产品被FBA仓库签收上架后,必须在三个月内卖完。卖不完怎么办?折旧,降价也要快速清货。然后做运营复盘:为什么备多了?为什么不好卖了?为什么卖不动了?折旧产生的成本会影响利润和提成,可以引起运营人员的重视,而降价清货可以提高资金周转率。既然一款产品卖不动卖不好,何必要吊死在这棵树上呢?也正是因为有了这样的规定,我们的仓储费和长期仓储费都很少。


至于人工费用、房租、水电费等这些费用,不要盲目乐观的租大的、贵的办公室、不要盲目乐观的拓展团队、要培养每个员工在办公时的节约意识,如果办公室暂时用不完,换个小的,如果员工没干劲不高效,裁掉几个,如果有员工没有节约意识,要么教育引导,要么让其走人,毕竟,赚钱从来不是容易的事。


以上,希望对你有帮助。

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