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卖家故事 | 顺应移动趋势，把握外贸新机遇

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2016-10-14 16:28

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编者按

借助移动购物的潮流，即便在竞争激烈的女装行业，MIUSOL仍然走出了一条属于自己的女装外贸之路。

在

外贸行业，女装向来是竞争激烈的“红海”，加之金融危机后欧美市场需求萎缩，女装的出口一度遭遇销量寒冬。但是，在这样的逆境中，MIUSOL却借助移动购物的潮流，走出了一条属于自己的女装外贸之路。

根据eBay数据，这家2012年在eBay上线的女装外贸企业，在2013年实现了全年销售额超过数百万美元的业绩，并且，这一增长势头延续到现在。

“移动购物改变了消费者的购物习惯，顺应这一趋势，我们把握住了新的发展机遇。”MIUSOL总经理裴志广这样解释他的成功。eBay数据显示，来自移动端的销量占据MIUSOL总销量的超过40%。

自主设计，走进客户的内心

尽管MIUSOL登录eBay仅两年多，但是，总经理裴志广与eBay的缘分已有八年之久。早在2006年，裴志广便开了自己的第一家eBay店铺，当时，他所经营的产品是纹身器材。

通过eBay平台，他逐渐了解了国外消费者的购物习惯，开始重新思考品类的选择。纹身器材本身即属于小众消费品，且由于体积大、质量重，不利于运输，在外贸市场的发展空间有限。与之相对，服装等时尚类产品受众广泛，且易于运输和仓储，具有很好的前景。但是，裴志广也很快发现，瞄准时尚类产品的出口商数量众多，竞争激烈，要想胜出并非易事。

在他犹豫之际，eBay关于移动购物的前瞻性布局给了他启发。早在2008年，eBay便发布了移动应用客户端，并指出这是未来消费的趋势。随后，移动端贡献的销售量逐年增长，势头迅猛。“顺应这一趋势，才能把握机遇，赢得机遇。”裴志广如是说。

研究了eBay平台的交易数据后，裴志广做出了品类的选择：女装。“移动端客户具有鲜明的特点，他们更注重个性化，只有完全符合他们偏好的产品才能赢得他们的忠诚度，”裴志广介绍，“但是，国内的女装企业多数并未根据客户的实际需求和偏好去设计和生产，很多时候只是简单的加工。”他在其中看到了自己的机会——创立一个拥有自主设计能力的品牌，生产出符合海外客户实际需求和偏好的女装款式。这也是MIUSOL诞生并登录eBay的初衷。

为了设计出更贴近海外顾客审美偏好和使用需求的女装款式，裴志广的设计团队对受关注的时装发布会、女装行业权威媒体的趋势判断、人气高涨的明星的着装风格都会一一研究和学习。此外，根据移动端客户喜爱在社交媒体分享个人感受的特点，裴志广的设计团队积极跟踪海外社交网站的热门女装话题，从中发掘潜在的流行趋势。

“只有充分了解客户，并且在设计中体现出来，才能走进客户的内心，”裴志广对自己在设计上的投入破有信心。

细节的力量

在移动端，连接卖家与消费者的是一块小小的手机屏幕。精美的设计、优良的质地都需要通过这小小的屏幕传递给消费者。为此，裴志广在产品展示环节针对移动端客户的特点做了改良。

为了使消费者能够在移动端直观地看到产品的效果，裴志广在产品展示上做了改进。“每一件产品，我们都请真人模特来拍摄上身效果，并且进行全角度的产品展示。”裴志广介绍。在他看来，全角度、多图片的展示不仅能够向消费者展示更全面的产品细节，也是增加消费者对产品信任度的有效方式，“愿意展示自己的产品，表现了我们对产品的信心，消费者会感觉得到。”

除了产品展示，裴志广在产品描述上也颇为用心。“移动端客户通常利用碎片时间浏览界面，我们需要让他们能够快速地查询到自己想要的产品。”为此，裴志广非常强调产品描述的精确和简练，“要让消费者一眼就能获得关键信息。”一个产品描述，他常常反复修改，直至能够在寥寥数字里精准概括产品的特点并且朗朗上口。“比得上古代诗人对于诗句琢磨推敲的认真劲儿了，”他开玩笑地比喻。

在不少卖家看来，产品描述及展示只是销售过程中的细枝末节，其实，正是这些细节决定了消费者对产品的第一印象。良好的开端是成功的一半，好的第一印象是吸引消费者的关键。因此，“细节的力量不可忽视”，裴志广感叹。

服务升级，从标准化到定制化

对于传统零售业而言，购买的完成便是交易的结束，但是，对于移动端消费者而言，在手机屏幕上点击“购买”只是交易的开始，随之而来的是订单确认、支付、物流配送、退换货问题等一系列程序，任意一个环节的疏漏都会导致交易的失败，还有可能影响消费者对于卖家的信任。

“消费者在移动端的购物一般是随意的决定，但是，对于卖家而言，无论消费者在什么时间段点击‘购买’，我们都必须及时地给予完整的后续服务。只有这样，才能给予消费者良好的购物体验，他们才会信任我们，并反复光顾我们。”裴志广这样描述服务的重要性。

在跨境B2C贸易中，物流配送的效率是影响消费者购物体验的重要因素。为了使消费者能够在下单后得到与本地卖家相同效率的物流配送服务，裴志广选择了海外仓，“我们几乎所有的货物都是海外仓发货，这大大缩短了配送时间。”

物流配送之外，裴志广对于销售过程中的其他环节也非常重视。所有消费者的询问、投诉和建议，他的客服团队都会及时认真处理，并且定期总结，逐渐形成一个标准化的客户服务体系。“这个体系会不断发展，因为我们一直在总结实践经验，然后补充和更新到这个体系中去。”裴志广介绍。

但是，即便做到销售过程中的所有环节都细致高效，对于跨境B2C贸易而言，也并不足够。“我们要主动吸引消费者，而不是被动等待，”裴志广表示。这意味着，卖家需要根据消费者的购买记录、浏览习惯等数据，主动推出有针对性的定制服务以促进销售，“比如说，我们要根据消费者的习惯数据主动营销，给他发送他可能感兴趣的产品介绍和活动信息。”

在裴志广看来，eBay平台为卖家提供了大量消费者行为分析数据，为定制化服务提供了基础。他同时表示，定制化的服务目前仍然处于起步阶段，“但这一定是未来的趋势。”

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