一文读懂 | 如何有效处理亚马逊的滞销库存?
亚马逊卖家最痛苦的就是过去发的产品卖不出去,成为滞销库存。当然,你肯定会对此进行更深入的研究。为什么卖不出去?为什么预期的客户需求在实际销售中没有很好的反应?
影响亚马逊产品管理的因素很多,也没有完全准确的方法来预测。对产品的需求可能会在一夜之间发生变化,让你原本以为可以让你快速致富的产品,可能会瞬间成为你负债的根源。
不过不用太担心,你还是可以采取一些措施来解决问题,保证你的亚马逊产品处于健康状态。
1 亚马逊滞销库存的场景 上面描述的库存滞销的情况,是当你在亚马逊的库存管理中,有一个给定产品的库存过剩。总之产品没卖出去,没有达到你预期的需求。 滞销的库存几乎总是由需求预测过程的偏差或管理不善造成的。这也可能是产品生命周期阶段跟踪不当造成的。如果你的产品没有稳定的市场需求,很容易误判需求。即使产品符合市场,也不能保证你的产品会受欢迎。如果客户对你的产品没有任何真正的兴趣,特别是如果产品有销售期(保质期,季节性等。),库存过剩会成为一个大问题。当你持有过剩库存时,每天呆在仓库里会产生额外的存储成本,更糟糕的是,它会开始贬值(无论是主动还是被动),所以即使还能卖出去,贬值也会降低产品销售的利润。 当然也会有完全滞销的产品,这时清货是唯一的选择。如果是这样,你也不必沮丧。至少可以拿回一些现金流,提供一个把注意力转向更合适的产品的机会。
2 亚马逊滞销库存清理如何帮助提升你的账户健康? 亚马逊使用多种措施来监控卖家账户的健康状况,但最重要的一项是亚马逊库存绩效指数(IPI)。IPI将全面衡量你在亚马逊库存管理中的有效性。 没有足够的库存来满足需求(导致销售损失)会像持有过多库存一样影响您的帐户健康。库存过剩会导致库存率和仓储成本高于平均水平,从而影响你在亚马逊上的卖家评分。亚马逊IPI用0-1000的尺度给你的库存表现打分,其中1000是完美的(但这几乎不可能实现,至少我没见过甚至没听过哪个卖家这么做)。IPI将根据市场需求评估您的库存,并根据您是否在正确的轨道上进行评分。如果你的IPI低于400,亚马逊开始限制你向FBA仓库发送更多库存的能力,并对你在亚马逊仓库的任何滞销库存收取额外费用。因此,在这些情况下,保持合理数量的库存并在必要时进行清理是至关重要的。
3 如何清理你在亚马逊上的滞销库存 以下是清理亚马逊上滞销库存的五种方法: A.降低滞销库存的价格 对滞销库存降价是最常见也是最简单的清理方式。你可以每天逐渐降低价格。或者以无法抗拒但仍能保护自己利润的价格卖出。实现这些的最典型的方法是提供一个折扣百分比,或者设置一个套餐折扣。如果顾客买几件,他们可以得到很大的折扣。 B.增加广告支出 如果降价还是达不到目的,增加广告支出还是值得一试的。毕竟清理库存也需要很多客户看到你清理出来的长文,所以更多的广告支出是必须的。保证流量和推广一致,甚至通过打折的价格提供转化率的保证,那么清洗速度会快很多。但是你需要注意这里的成本计算,否则清仓后你会发现你花了很多钱,而不是收回任何资金。 C.创建捆绑礼品 清理亚马逊过剩库存的一个创造性方法是创建捆绑赠品,将你产品线中的畅销产品与你的滞销产品配对捆绑。反正大家都会买受欢迎的产品。如果捆绑的价格让你的滞销品看起来像是免费赠品,清理速度会大大加快。最重要的是要记住匹配你的捆绑需求,确保畅销产品和你的滞销产品是互补的,或者至少是自然匹配的。您不希望潜在客户对捆绑包中奇怪的产品组合感到困惑。 D.滞销库存的多渠道分销 在亚马逊上尝试各种方法都不行的时候,可以尝试多渠道分销。比如易贝和Etsy,或者像Wish这样对低价商品比较敏感的平台,都非常适合清理滞销库存。在这些平台上,你的产品可能更适合市场。而且也许当你尝试清理这些平台上的库存时,你会发现它卖得非常好,甚至当价格恢复到正常售价时,它仍然卖得很热。所以恭喜你,你可能找到了一个比亚马逊更适合卖你产品的渠道。 E.将多余的库存转售给你的竞争对手 为什么你的竞争对手需要你滞销的产品?这是一个合理的问题。如果你的竞争对手目前遇到销售瓶颈,他们会寻找可以利用的优势。而你低价转售给他们的产品,可能更好的被他们使用。毕竟每个卖家的操作思路都是很不一样的。但是如果产品是技术性的,有许多活动部件,或者是专有的,你的竞争对手不太可能接受你的转售,原因很明显。一定要把多余的库存以尽可能接近成本的价格卖给竞争对手,这样才能尽快把库存转化为现金流。 一旦你决定是时候清理滞销库存了,你还需要知道如何从亚马逊移除库存,以及对该功能的限制。
4 如何从亚马逊移除库存 从亚马逊移除滞销库存时,你首先要考虑的是,你是要关闭还是删除产品列表。根据这一决定,有两个单独的过程需要考虑。 当你关闭刊登时,你会从商店中删除该产品,而该产品会在你的页面上显示为无效。产品的主要识别信息会保留在亚马逊上。如果您选择以后重新激活该产品,只需几次点击即可轻松完成。当你删除产品列表时,它是永久的。你不会在亚马逊或卖家页面的任何地方找到该产品。您将能够看到历史销售数据,但看不到其他识别信息。只有当你1000%确定以后再也不会卖的时候,你才应该把商品列表从亚马逊上删除。当然,亚马逊也给了一点余地。如果您删除了产品列表,您可以在24小时内取消它,但在此之后,删除是永久性的。 要从Amazon移除多余的库存,您需要创建一个移除订单。你可以选择让亚马逊处理多余的库存(清仓或转售)——每件商品都会收取一定的费用——或者让亚马逊将仓库库存中的商品退回到你提供的地址。
5 亚马逊取消订单限制 亚马逊会将库存退回给您,但有一些限制,包括: 1.亚马逊无法将商品送回民用邮局、军用邮局、外交邮局或舰队邮局的邮箱。 2.它可以被运送到美国以外的地址,但有不同的过程。 3.亚马逊无法将库存运送到你的其他配送中心。 4.您不能使用此库存向客户发送订单、礼品或促销品。 5.亚马逊不会把标有危险品的商品退给你。他们只会处理这些股票。
一般来说,从亚马逊店铺中清除滞销库存,有时是保证你的业务继续运转,经营一个精益高效的企业的必要措施,但也是不得已而为之。打造有竞争力的产品,找到契合度高的明确的目标市场,做出准确的销售预测,让滞销库存出清成为偶尔需要面对的情况,而不是让自己陷入需要一直面对的情况。否则你会在整个业务发展过程中浪费太多本该用于业务发展的精力,你的业务可能会停滞甚至倒退。