【老魏聊电商】一个小卖家的选品样本

学员打来电话，询问实操中遇到的一个问题，解答完问题后，学员略带兴奋的告诉我，师傅，我想给你讲一讲我现在的经营情况。

在学员讲述中，我知道当前他的店铺只有5款产品在售，但这5款产品，不是任意几个产品的简单选择，这是学员在经过多次选品多次筛选之后，经过二十多款产品的反复销售和过滤之后，保留下来的，另外，学员对这几款产品进行了改款，从而突破了利润瓶颈，当前，学员的店铺，自己一个人在打理，每月销售金额4万多美金，“但我的利润率很高”，学员说。

在和学员的交谈中，我大概提炼出了他在运营中的几个特点：刚需选品，反复试销，产品升级。

很多次我在文章中都会提及对于中小卖家来说，选品占着非常重要的作用，可以这么说，七分在选品，三分靠运营，可即便如此，很多卖家知道了选品的重要性，却不知道如何选出所谓的刚需产品。经常被卖家问到，老师，我按照你的刚需选品的建议，我经过多方考量，决定卖手机壳，你觉得怎么样呢？我询问，你如何觉得手机壳是刚需产品呢？因为人人都需要啊。

面对卖家如此定义刚需品，我只能是无语。

手机壳固然是很多人需要的一个产品，但在很多人需要的更进一层，里面其实包含着一个条件，那就是，每个需求手机壳的人的需求点各不相同，你喜欢红色的，他喜欢蓝色的，一个客户选择硬壳，而另一个客户可能会选择软壳。客户选择的多样性，造成的结果就是，作为卖家即便你准备1000款产品，也未必能够满足你面对的这个客户的需求，客户没有选择你的原因可能简单到只是—我不喜欢，作为卖家，你又能怎么样呢？当更新款的手机出来时，风向瞬间变了，你只能守着你的一大堆库存发呆。

那么，难道卖手机壳一定就不行吗？也不是。确实有卖家在亚马逊上每天仅手机壳可以出货上千单。很羡慕？如果我告诉你，一个每天出货大概500单的卖家告诉我，他店铺里面约有12000个SKU，你是否还羡慕他这500单？累死！

刚需选品意味着这个产品既要是能够解决用户某方面需求必不可少的物件，同时，也意味着在用户选择解决该需求时不会过多的在意产品的款式，外观，颜色等等，比如我经常举例的Kitchen Timer，再比如烧烤用的烧烤架，当你考虑到厨房需要添加一个计时工具以把晚餐做得更美味火候更好时，你考虑需要一个厨房计时器了，但此时，款式，颜色这些真的不是什么特别在意的要素，你仅仅需要一个具有计时功能的小物件，当你筹划一场户外野炊，烧烤架就进入到你的购物清单，而此时，你确实不会太在意它的款式和设计，基于这样的思维，当你看到这些产品时，你需要的是功能，而不会在一些外在的要素上进行吹毛求疵的挑剔，这就意味着，任何一个卖家的产品，在极大可能上，都是你可以接受的。

用户考虑侧重点的不同，影响着卖家选品备货的单一与复杂。所以，对于卖家来说，换一个角度，站在用户需求的角度考虑，你的选品可能就不一样了。

选择了一款好产品，并不意味着你就能够卖到爆，很多时候，一款产品卖得好与不好，除了努力之外，也会有很多我们无法把握的因素，这样就会导致另一种结果，明明平台上很热卖市场容量很大别的卖家卖得很好的产品，你可能偏偏就是卖！不！动！这该怎么办呢？很简单。如果选品上架之后，几经销售，用尽各种技巧和方法，都没有办法打造起来的产品，果断舍弃就是。很多卖家可能会纠结于在这些产品已经投注下的心血和成本，但你要明白，如果你在一个打造不动的产品上纠结，会耗费你本来可以用在其他产品上进而产生很好结果的机会。经历过恋爱的人都知道，一个烂人可能会消耗掉你本来可以遇到一个好人的运气，选择产品也是如此。所以，如果打造不动，果断舍弃。

关于选品、试销和舍弃，我给出的建议是，你需要查看评估5-10款产品，然后从中选择一款产品，在10款产品的前期销售中，你需要根据销售情况和客户反馈情况，过滤后保留3-5款产品，然后，在淘汰掉试销不成功的产品的同时，补充新的选品进来，继续进行销售与淘汰，如此下来，如果你想打造一个20款产品且每款都销量不错的店铺，你大概需要先后进行60款左右的产品试销，而你需要查看评估的总产品数量，则有可能多达五六百款。如此庞大的数量，又回到我平时经常提到的另一个概念：量大是制胜的关键。没有谁能够轻轻松松就取得成功。

但任何产品的销售都不是一帆风顺的，今天你发现一款产品卖得好正在窃喜，明天已经有大批卖家涌入，蓝海瞬间变成了一片红，对于卖公模产品的卖家来说，另一个绕不开的话题就是，卖得很好的产品被跟卖了，好一点的，猫捉老鼠，比较倒霉的，遇到死皮赖脸的或者不怕死的跟卖者，任由你如何驱赶，他都是岿然不动不理不睬。

注册商标做品牌备案固然可以在一定程度上防止被跟卖，可是，真正要解决跟卖，只有一种方法，那就是—我有，你没有。当一个产品只有你自己独家拥有时，跟卖者解决不了货源的问题，自然也就不再跟卖了。

要选择“我有你没有”的产品，开模、专供或者包销就是比不可少的了，如果有好的供应商资源，自然可以通过专供和包销的方式，来降低前期的资金投入，但这也要看你和供应商的关系以及你能够销售的货量了，很多时候往往是，孩子养大了，供应商不理你了，这时候就着实憋屈。开模的话，因为模具所有权归你，更有利于避免被供应商挟持，比如文章开头写到的学员，他所销售的几个产品，都是要么独立开模，要么独一无二，少了竞争，所以他才理直气壮的说，“我的利润率很高”。

当然，关于开模，也不要盲目进行。所有的开模都需要基于你前期试销所得出的市场数据，遇到一个产品就盲目的开模，只会让你的运营更被动。

文/赢商荟老魏