卖家们在亚马逊上经营业务并不容易，而广告则是推动销售增长至关重要的一环。然而，许多运营人员并不深入了解亚马逊广告背后的系统逻辑，导致他们无法充分利用广告的潜力。
今天招单猫跨境将介绍亚马逊广告的两大系统逻辑，帮助您更好地理解和利用亚马逊广告，从而提升业务销售表现。
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亚马逊广告系统两大逻辑（掌握）
✔ 亚马逊广告系统的两大逻辑：排名逻辑， 扣费逻辑
✔ 所有广告运营的结果，都取决与亚马逊广告系统的运行逻辑。
✔ 只有吃透了背后逻辑，才能精准优化广告和解决复杂问题。
① 广告系统-排名逻辑
两个广告排名公式：
1. 广告排名得分=广告出价 * 广告质量得分
a. 出价越高，广告排名得分越高。
b. 广告质量得分越高，广告排名得分越高。
2. 广告质量得分=转化率+点击率+广告历史表现+相关度+类目节点
a. 广告质量得分跟listing 质量得分是两个分开的概念。
b. 但是广告质量得分会影响整体的listing 质量得分。
3. 公式合并为：
a. 广告排名得分=广告出价 * （转化率+点击率+广告历史表现+相关度+类目节点）
b. 因素性质划分：
i. 实时变量：广告出价
ii. 历史累计变量：转化率、点击率、广告历史表现
iii. 不变量：相关度、类目节点
根据两个公式，倒推优化方案：
1. 基本拉不开差距的变量：
a. 广告历史表现：对于新品，大家都没有广告历史积累。
b. 相关度和类目节点：只要listing写的规范，基本拉不开差距
2. 主要拉开差距的变量：
a. 点击率：点击率取决于：主图70%，标题25%，其他（价格/coupon等）5%。
b. 转化率：转化率取决于：第2/3张主图；listing的精细化写作程度
3. 所以，要提高广告排名，就可以倒推出明确的执行细节了，逐项去优化。
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② 广告系统-扣费逻辑
知识点：
● sp广告：
○ 不是按出价实际扣费。
○ 如：你出2美金竞价，实际扣费不会是2美金
● sd广告和sb广告：
○ 是按照出价实际扣费
SP广告实际出价计算方法：
● 公式：
○ 实际点击扣费=下一位广告排名得分(对手) / 产品质量得分(自己)+0.01美金
○ 产品质量得分：是自己的listing质量决定的。
○ 广告排名得分：你的下一位广告排名得分决定的
○ 下一位的广告排名得分：在他的广告质量得分一定的情况下，主要取决于他的出价。
● 所以：你的下一位会影响你的出价
● 举例：
○ 假设你出价10美金，在第一位。但实际扣不到10美金。
○ 你的当前下一位要超你排名，他出20美金（但没有成功？）。
○ 那你的扣费可能无限接近于10美金，所以你的实际扣费取决于你的下一位的出价。
○ 他的竞价越高，你的出价就越高。
○ 你能控制的只能提高你的listing质量得分，扩大分母，减少扣费。
③ 案例解析3个问题
✔ 假设现在有A/B/C/D四条链接在打广告
✔ 用到公式：广告排名得分=bid * 广告质量得分
● 广告运营常见困惑的解答：(基本涵盖了99%的现状)
● 同样的产品为什么别人2美金可以上首页，但我的却不行？
○ 因为广告质量得分低。
○ 因为链接质量不高。
● 为什么广告最开始有流量，到后面就没有流量了，原因是什么？
○ 因为来了差评，影响了自身转化率，进而影响你的广告质量得分。
○ 因为对手优化了listing，广告质量得分超过你了。
● 广告组没流量，提高bid后又有了，一算没利润，下调后又没流量了，这是为什么？
○ 因为你提高了bid，整体广告排名得分上来了，但费用代价太大
○ 因为你的listing质量和广告质量得分始终没有提升
○ 而对手一直在进步。
● 论积累广告的必要性：
1. 广告质量得分会累积
a. 可累积的得分：广告排名得分，广告质量得分。
b. 可累积的变量：转化率、点击率、广告历史表现
2. 重开or优化
a. 广告表现不好，很多人选择重开广告，因为历史拉（低）分项太多，不如重新计算。
b. 如果始终不做链接优化，7天之后还会是老样子。
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3. 案例佐证：
a. 链接A：基于初始的广告质量得分就有优势，如果开始出价2美金，始终在第一位，别人就要花更大预算代价来竞争。
b. 不断累积的权重会更大，其他链接想超过我，所花代价也更大。
● 最后的话：
两个得分公式运营的本质：
1. 核心逻辑：
不是得分，也无法算出具体得分。而是基于最终排名的变化趋势，通过各项因素假定分值的变量因素，来反推导致排名变化的因素，进而做有针对性的优化。
简言之：“是基于假定得分，去做变量反推”。
2. 两个公式：
a. 广告排名得分和广告质量得分
b. 广告排名得分的变量因素：bid、广告质量得分。
b. 广告质量得分的变量因素：转化率、点击率、广告历史表现、相关度、类目节点。
3. 举例：
a. 同样位置，bid扣费，从1.8到1.6，则说明广告质量得分在提高。
亚马逊广告常见公式
● 广告出单成本测算（单次转化费用）：
● 公式：
○ 广告出单成本=单次CPC * 点击次数（单次转化）
○ 点击次数（单次转化）=1 / 转化率。
● 举例：
○ CPC=5美金
○ 转化率=10%
○ 点击次数（单次转化）=10次
● 测算：
○ 广告出单成本=5美金*10次=50美金
● bid（CPC出价）极限值公式：
a. 公式：
i. bid极限值=利润 / 点击次数
ii. 点击次数（单次转化）=1 / 转化率。
b. 举例：利润5美金，转化率30%
c. 计算：bid极限值=5 /（1 / 0.3）=1.5美金
d. 即：当前利润可以支撑的最大出价是1.5美金。
注：核心决定数据是：利润（利润率），点击次数（转化率）
● “创新飞轮”理论：
● 快速创新，快速推广，快速抢占红利期。
● “高利润→搞研发投入→高推广预算→高利润......”，形成创新飞轮闭环。
● 打造竞争壁垒。
● “ACOS打平”思维技巧：
● 广告运营的盈亏平衡点，可以理解为：所有毛利润都用来投广告，不亏不赚，即“打平”。
● 一段时间的ACOS: 一段时间内的订单汇总后，广告投入金额=毛利润金额，即为盈亏平衡点。
● 单个订单的ACOS: 单次转化成本=单个毛利润金额，即为盈亏平衡点。
● 根据“ACOS打平”原则，即可制定广告运营的战略计划，如：
○ 战略亏损期
○ 盈利期
● 基于计划期内的acos动态分解目标，再制定具体的运营优化方案：
○ listing优化
○ 产品优化
○ 利润率优化
○ 广告转化率优化
● 直到实现脱离广告依赖，成功打造出爆款。
