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让订单成交率暴涨的外贸沟通谈判技巧！
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2024-01-02 11:50
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这个是5W里面最重要的，现在互联网高速发达，要在中国找一个供应商是非常容易的。但是客户为什么要买这个产品？买这个产品可以为客户解决哪方面难处？可以帮客户的经营上面增加哪些利润？是我们需要去研究的。
这个并不是简单代表客户的名字，而是他是什么样的一个角色，以及公司内部的职位对我们来说才是至关重要的。采购部负责人，进销商，贸易商，老板这些角色不同，关注点、需求点也不一样。以及他的职位高低也决定了他/她的权限不同。
我们可以问客户什么时候需要出货，如果更进一步，我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是配套产品如工程，家装，这些TOB产品，了解客户的工期，需要产品的时间节点，可以帮客户梳理方案，这样更能体现我们的专业度。
在外贸里面的哪里，我们一般指的是港口，只有知道客户的港口我们才能确认物流费用以及交付周期。另外，客户所在地和客户项目所在地是有区别的，这个也是需要确认的。
最后2H我就不详细介绍了，就是我们常用的How much? How many？
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专业的语言艺术
从客户的立场思考问题、回复问题和处理问题。之前遇到过一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以一个原料做2个。
2
满足客户胜利感的需求
3
创造双赢的局面
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态度让大步，利益让小步
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管理客户的期望值
6
态度也是你的武器
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专业的敲门砖和合适的锚定
对报价有具体要求和针对性的客户，你需要及时给出准确报价。而报价的内容，要尽可能详尽，并突出自身的优势，把能给到的信息一次性给全，最大限度避免挤牙膏式往来，节省双方时间，也在一开始就给客户树立一个专业的形象，这是你的敲门砖。
漫天要价，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说：“再便宜点”，而是说：“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备定一个40尺货柜，可以马上下单”。
8
让步平衡
在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡 。大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要求客户提高订单量。
如果到了不得不让步的时候，尽量拖延一段时间，让对方感觉这份“让步”来之不易，也杜绝了对方得寸进尺的可能。让步的同时，最好也为己方争取一些利益，实现公平让步。
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正确看待客户的还价
面对客户要求降价的情况，千万不要有任何负面情绪，反而要知道这是一个积极信号。所以第一件事要做的就是稳住心态，不要自乱阵脚，更不要立即降价，一认真你就先输了。
反倒是那些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格，需要外贸业务员仔细调研。
10
知己知彼
外贸业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，搜索引擎，领英等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。
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