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拆解亚马逊流量底层逻辑,广告投放效益最大化

Regan跨境
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2024-10-29 22:26
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在当今竞争激烈的电商市场,流量如同黄金,而广告则是获取这些黄金的钥匙。亚马逊广告系统为卖家们提供了一个强有力的平台,让他们能够有效争夺潜在客户的注意力。

本期,我们将深入剖析亚马逊广告的核心机制,揭示如何通过优化策略实现流量的飞跃增长。


NEWS

认识亚马逊流量的核心要素

在亚马逊平台上,流量是成功销售的关键因素。理解流量的构成、来源及其对销售的影响,可以帮助我们制定有效的营销策略。以下是几个重要方面:


1

流量的定义

流量指的是访问您商品页面的消费者数量。在亚马逊,流量不仅包括点击广告的用户,还包括通过搜索、推荐和直接访问而来到您页面的用户。


2

流量的来源

流量可以通过多个渠道获得,主要包括:

& 站外入口:搜索引擎、第三方合作网站、App等,它们为我们的listing带来新鲜的流量。

& 站内入口:亚马逊站点首页、搜索结果页、商品详情页、品牌旗舰店等,这些是流量转化的关键场所。


下面是亚马逊流量闭环图,我们可以看出流量是如何产生并转化:

& 曝光:看到商品展示

这是将商品展示给潜在顾客的关键步骤。通过在亚马逊站内的不同广告位,我们可以有效地将推广商品呈现给与其相关度较高的消费者。

& 点击:进入商品详情页

消费者与广告互动的关键环节,目标是将潜在顾客引导到商品详情页。通过精准的关键词投放和合适的商品展示策略,我们可以有效提升点击率。

& 购买:订单生成

以优质的 Listing 页面承接并转化精准流量,并且通过广告投放避免流量流失。亚马逊的流量闭环显示,在亚马逊的广告世界里,精准投放是触达目标消费者的关键。


那么,当流量引进来了怎样让它有效转化呢?接下来,让我们看看如何让这些流量转化为销售。这里总结了几种方式:

一、利用关键词投放、商品投放,明确目标受众

二、理解ACOS的高低,优化广告策略

三、提高商品详情页的质量


1

找对人:利用关键词投放和商品投放,明确目标受众


下面我们通过案例快速了解如何有效运用关键词投放和商品投放吧!

& 关键词投放

案例:


1


Step1:搜索【Cat water fountain】

在这里我们能看出如果仅投放大词,会面临激烈的竞争,导致产品的点击率和转化率不理想,那么我们就要明确自己产品的卖点和优势,根据卖点匹配消费者需求及搜索习惯,让产品匹配到精准的消费人群。


2


Step2:进行竞品调研


3


Step3:了解消费者搜索习惯

我们就可以将自己独特的优势,按着消费者搜索习惯(关键词)来进行表达,将

这些词自然融入产品标题、描述和标签中,使其更容易被搜索引擎识别。

通过这样的方式,不仅能够吸引更精准的流量,还能提高点击率和转化率,从而推动销售增长。


同时我们还可以利用不同的匹配方式,满足消费者多元化的搜索习惯

& 商品投放

Ø 商品投放的优势:

1. 简化推广流程

关键词调研不必要:在关键词难找的情况下,直接进行商品投放可以减少前期的调研工作,节省时间和资源。

2. 适应语言和市场障碍

语言障碍:对于目标市场的语言不熟悉时,商品投放可以突破语言限制,直接展示产品。

特殊品类:在特定领域的产品推广中,消费者可能不知道如何搜索,直接投放更有效。

3. 支持对比与关联购买

对比购买:适合产品间存在明显对比时,消费者可以轻松进行比较,提升购买决策的效率。

关联购买:对于互补或上下游产品,可以通过投放形成组合销售,增加销量。

4. 突出竞品优势

明显优势:在与竞品对比中,商品投放能有效突出产品的独特卖点和优势,吸引消费者注意。

5. 提升品牌认知

品牌曝光:即使在搜索关键词不明确的情况下,商品投放仍能提升品牌的认知度,帮助消费者了解产品。


所以在对某个类目完全不了解的情况下,我们一般考虑更加简单的广告投放方式-商品推广自动广告。

用哪种匹配方式更好呢?我们实践的经验发现,没有哪一种匹配方式是一劳永逸的,不同的产品和市场环境可能需要不同的策略。

进行系统的A/B测试是关键,通过观察广告效果,分析哪些匹配方式能带来更好的转化率和ROI,最终筛选出最适合你目标受众的方案。持续优化和调整才是实现最佳效果的最终策略。


02

理解ACOS的高低,优化广告策略


1

认识ACOS

ACOS(Advertising Cost of Sales,广告销售成本)是电商广告中一个重要的指标,它衡量了广告支出与通过广告产生的销售额之间的关系。理解ACOS的高低对于优化广告投放和提升盈利能力至关重要。

2

ACOS的计算公式

例如,如果你在某个广告上花费了100元,而通过这个广告产生了500元的销售额,那么ACOS为20%(100 / 500 × 100%)。

3

影响ACOS的因素

& 广告支出

预算大小:投入的广告预算直接影响ACOS。高预算可能导致更多的曝光和点击,但如果转化率低,ACOS会升高。

& 销售额

产品定价:高定价的产品通常意味着更高的销售额,从而可能降低ACOS。

促销活动:折扣和促销可以增加销售额,帮助降低ACOS。

& 广告点击率(CTR)

广告创意和文案:吸引人的广告内容能够提高点击率,从而带来更多转化。

目标受众精准度:精准定位受众能够提升点击率,降低ACOS。

& 转化率

页面优化:产品页面的设计、信息清晰度和用户体验都会影响转化率。

用户评论和评分:积极的用户评价可以提高转化率,降低ACOS。

& 竞争情况

市场竞争:竞争对手的广告投放和定价策略会影响你的广告表现和销售额,从而影响ACOS。

关键词竞争:高竞争关键词通常意味着更高的广告费用,可能导致ACOS上升。

& 广告类型

展示广告 vs. 搜索广告:不同类型的广告在转化率和成本上有不同表现,影响ACOS。

& 时间因素

季节性波动:特定节日或季节的销售情况可能影响ACOS。

广告投放时段:不同时间段的用户活跃度和购买意愿可能导致ACOS变化。

& 客户生命周期

回头客 vs新客户:老客户的转化率通常高于新客户,影响整体ACOS。

4

如何合理优化ACOS?

& 保持广告无结束日期,持续拉动曝光,吸引点击

& 手动广告开了,自动广告不要停,持续挖掘优质关键词

& 关键词投放+商品投放有效配合

& 使用否定投放(否定关键词/否定商品/否定品牌),去除低效流量,提升流量精准度

& 关注广告位置,调整竞价结构,让产品曝光在最适合的广告位置上

& 找到关联类目及商品,实现配套销售/交叉销售/升级销售

& 提高广告质量:优化广告文案、图片和CTA(号召性用语),吸引更多点击和转化。

& 优化投放时间:根据用户活动高峰期调整广告投放时间,提高转化率。


03

提高商品详情页的质量


大家都遇到过“关键词投的准确,广告费也花在了正确的地方,曝光/点击都还可以,但就是转化不理想”这个困惑。

这其实是因为你的listing详情页质量不足。

广告的主要功能是打开流量渠道,提升曝光率和吸引精准流量,而要实现真正的转化,就必须有优质的listing作为支撑。

否则,即使我们花了很多钱引入流量,若listing不够吸引人,就会浪费这些潜在客户,无法实现预期的销售效果。


接下来让我们一起来思考下图哪些Listing关键词是检索对象?

答案:全部词都是系统检索的对象!

判断一个listing是否不过关,我们可以从以下几个方面进行评估:

1、自动广告方面

若自动广告搜索词与实际产品偏差大,代表listing不过关,词都跑偏了。Listing需要优化。

2、手动广告的建议关键词方面

如果系统没有提供建议关键词,或者建议的关键词与实际产品偏差较大,通常意味着listing未能清晰传达产品信息。

这种情况说明需要改进listing内容,确保产品特点和关键功能得以准确表达。可以考虑优化标题、描述和关键词使用,以更好地匹配用户搜索,从而提升系统的收录和广告效果。

3、转化率

查看转化率是否低于行业平均水平。如果流量高但销售量低,说明listing可能存在问题。

4、点击率(CTR):高曝光但低点击率,可能说明标题和图片吸引力不足,需优化这些元素。

5、客户反馈:负面评价或顾客提出的常见问题,通常反映了产品描述或质量的不足。


亚马逊广告是一个强大的工具,通过精准的投放和持续的优化,我们可以有效提升产品的曝光率和销量。了解其基本逻辑并灵活运用,将为品牌带来可观的增长潜力。


希望这篇文章能帮助大家更好地理解亚马逊广告的基本逻辑,助力品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出!如果你有更多关于亚马逊广告的问题,欢迎留言讨论!


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