外媒：亚马逊正将重心转向美国低收入人群

亚马逊正在将目光转向美国的低收入人群。

EBT（lectronic Benefit Transfe，电子福利转账）应用首席执行官Jimmy Chen透露，亚马逊正与该公司洽谈未来的商业合作。此外亚马逊还计划为美国Prime客户提供每月5.99美元的优惠作为政府福利，并在去年增加了医疗补助的收益人数。

不仅如此，亚马逊还推出了其他产品功能，如网站上的特价产品区，以及利用零售店中心的现金充值亚马逊账户的机会，以此为战略扩大其在传统大型折扣连锁店或实体店中的覆盖范围。

该策略也是对Prime项目受众单一的弥补，毕竟美国的Prime会员主要以高收入人群为主，同时也削弱了沃尔玛等大型百货连锁的影响力。

与此同时，亚马逊还为日常不方便收货的客户推出了代收货点。目前亚马逊也是美国农业部（USDA）未来试点计划的一部分，该计划将允许SNAP（补充营养援助项目）客户使用EBT卡在合作的零售商网站进行在线购物。

显然，为了在沃尔玛主宰的低收入人群市场和实体店建立自己的优势，亚马逊正试图在线上吸引这一目标人群。

无疑，亚马逊的努力带来了可观的成效。根据Piper Jaffray 2018年10月的一项研究，Prime客户越来越多的来自中等收入和低收入群体。数据显示，截至2018年10月，74%的美国家庭拥有Prime账户，其中约85%的高收入家庭拥有Prime账户，而这一占比在21000美元至40000美元之间的家庭为60%。报告没有显示低收入人群的Prime会员数占比，但2017年的一项研究估计，只有12%的主要Prime会员年收入低于25000美元。

亚马逊Prime副总裁Cem Sibay说：“收入高的人钱多时间少，收入低的人钱少时间多是一个谬论。我们从客户中得到的反馈是，在时间紧迫的情况下，他们都重视一站式的购物体验。”

Sibay未透露有多少客户签署了Prime折扣计划，但表示该举措大幅增加了Prime客户的人数。

仅在2017年，就有超过600亿美元的SNAP福利（美国农业部补充营养援助计划）在EBT卡上兑现，这是一个巨大的市场。Sibay说，亚马逊的一些举措是为了解决消费者的问题，而不是针对低收入人群的具体推广。但有分析师认为，这就是亚马逊扩大市场覆盖范围的战略之一。

电商咨询公司Hinge的首席执行官、前亚马逊员工Fred Killingsworth表示，这一战略旨在扩大市场，为享受政府福利的消费者提供价值，这与亚马逊过去的消费者人口结构不同。大多数在EBT上购物的消费者都在使用沃尔玛的政府福利，显然亚马逊此举是为了渗透自己并未覆盖的市场和人群。

吸引更多低收入人群的客户可能对亚马逊来说是一个挑战，尤其是考虑到每月Prime费用（即使有折扣）、目标人群在实体折扣店的购买习惯以及取货和送货的复杂性。Sibay表示，亚马逊不会从细分的角度来对待低收入客户——他们在电商购物方面面临的问题，是来自不同收入水平的众多客户所共同关心的问题。但也有人说，对于亚马逊而言，物流将是一个挑战，因为它要努力满足低收入客户的需求。

Chen说：“我们从EBT客户中了解到，在家门口收货并非稳定的方式。许多客户并没有固定或是合适的送货地址。”他补充说：“对于一些客户来说，送货成本，甚至折扣优惠，可能会让售价过高，而且客户不能在运费上使用SNAP福利。”

Sibay说，送货问题是所有类型客户共同面临的挑战，这就是为什么亚马逊推出了包括储物柜在内的订单配送点。

亚马逊面向低收入人群扩张的另一障碍是消费习惯，因为这些目标人群大都习惯于在实体店购买必需品，而这也是传统折扣零售最具优势的地方。

“这真是一个残酷的市场，沃尔玛已经是头号竞争对手，与此同时其他实体商店仍在扩大市场份额，像Aldi和Lidl。” Neil Saunders零售公司的总经理Neil Saunders如是说，“这些客户中的很多人有了现金就会去实体店购物，并且偏好寻找便宜的产品，这对网上购物的发展没有好处。”