一天拿下百万美金预售,国产3D扫描仪出海大卖!
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Mordor Intelligence显示,3D扫描市场在2023年的价值为25.1亿美元,预计2028年将达到62.3亿美元,预测期内的复合年增长率为14.98%。
随着3D打印蓬勃兴起,3D扫描作为其上游产业,亦展现出强劲的增长势头。
其中,国产3D扫描仪品牌「知象光电 Revopoint 」从海外中高端市场切入,累计销量超过10万台,多款产品登上亚马逊BS前列,在亚马逊英、法、德、意等国家站点,都曾位列品类销量排名第一。
2024年1月21日,「知象光电 」登上了中央电视台《新闻联播》,此后又被新华社、人民日报、中央广播电视台等多家权威媒体报道。
那么,「知象光电 Revopoint 」是如何创新出海,屡获官媒赞赏,成为小众市场里的头部玩家?
品牌方舟了解到,「知象光电 Revopoint 」(下文简称为Revopoint )成立于2014年,是一家专注于高精度 3D 视觉技术创新的硬科技企业。
2014年,正值“双创”(指“大众创业、万众创新”)政策火热,作为精密工程研究所副教授的周翔顺势“下海”,成立了Revopoint。
由于有学术背景优势,所以创始人周翔十分注重“底层创新”。他认为,只有掌握底层核心技术,才能走得更远,带动更大的产业价值。
在当时,3D光学芯片被国外厂商所垄断,造价动辄数百美元,成本十分高昂。一台3D扫描仪市场单价可达数万美元,一般只有资金雄厚的企业买家才舍得购买,极大限制了产品大批量应用的可行性。
并且,由于市场普遍依赖国外厂商的底层技术,所以产品高度同质化,技术壁垒低,导致国内厂商的盈利能力差、利润空间小。
图源:Revopoint
硬科技赛道,技术力才是“护城河”,核心技术被“卡脖子”,自然也就无法掌握产品定价权。于是,Revopoint团队决定自主研发底层芯片,深耕科技创新,构筑技术壁垒,从而实现差异化竞争。
最开始,Revopoint研发的微结构芯片,精度差、稳定性差,故障频发,一度令团队士气受挫。不过,后来团队成员凭借着一股信念,历经反复测试、优化与迭代,最终才跨越技术障碍,实现了创新突破。
图源:Revopoint
2019年,Revopoint研发的微光学芯片投产,并将每颗芯片成本压缩到1/50以内,其体积也压缩到了1/1000。在同等成像精度下,Revopoint的3D扫描仪产品相比竞品,能够将成本降低至1/7~1/8,做到了比同类产品成本更低、性能更好。
之后,Revopoint团队又逐步开发了3D成像算法及3D智能软件,最终手握芯片、算法、软件三大王牌,实现了技术的垂直整合与优化,在技术层面上形成了巨大的竞争优势。
据报道,Revopoint自研的光学芯片和成像算法,能够将扫描速度提升到0.01秒,精度提高到0.02毫米以内,点云密度从3万点提升到100万点……其产品更具备高精度、实时动态扫描、体积小等优势,能够满足多种工作任务。
此外,Revopoint还坚持“自主可控、自建产线”。目前,Revopoint已完全控制了生产、组装、测试等核心环节,贴片、开模等非核心环节则采用委外加工。
2020年,Revopoint的工业扫描3D相机“Surface”面世;2021年,手持3D扫描仪“POP 3D”销往全球,首代产品售价仅为500~600美元,售价可低至市面产品的1/30。
数年磨一剑,凭借着“底层创新”带来的技术优势,Revopoint的产品一经上市就大获成功,并屡获奖项。截至2024年7月,Revopoint已经拥有100多项专利创新,拿下了CNET、红点、IDEA 等多项国际大奖。
图源:Revopoint
据报道,Revopoint团队的研发人员占比高达50%。其中,拥有硕士、博士学位的占比约40%。
2021年,Revopoint在深圳设立海外运营总部,正式出海。
在出海上,Revopoint选择多渠道出海,全方位渗透,奉行“不管黑猫白猫,能抓到老鼠的就是好猫”,无论是亚马逊、独立站,还是众筹平台、eBay,Revopoint都有所布局。
亚马逊双管齐下
在当时,国外工业级3D扫描仪价格通常不低于3-10万美元,而即便是面向C端用户的产品,其价格亦高达数千美元,企业一般走的都是线下B2B的传统代理模式,渠道成本十分高昂。
所以,Revopoint决定凭借产品的硬实力和价格优势,借助线上平台,直接触达中小企业和C端用户,快速打开海外市场。
在亚马逊上,Revopoint凭借“消费级的价格,工业级的精度”,获得了大量正面反馈,收获了第一批“自来水”,其业绩也超出预期。
据报道,自2021年上线第一款3D扫描仪以来,Revopoint的3D扫描仪系列产品累计销量超过10万台,在亚马逊英、法、德、意等国家站点,都曾位列品类销量排名第一。
图源:Revopoint
2024年7月,Revopoint的多款产品登上亚马逊BS前列。其中,Revopoint MIRACO Pro 3D 更是以1299美元的高价位列BS榜第三,在一众399-699的售价中“鹤立鸡群”。
此外,Revopoint还开通了“亚马逊企业购”,面向B端用户,实现双轨增长。据了解,Revopoint的企业用户占比达1/3,且数量仍在不断增长。
众筹屡获佳绩
在众筹平台上,Revopoint利用众筹进行流量曝光、积累种子用户,验证海外市场对产品的接受度,并与海外消费者们直接对话,接收一手反馈和建议。在Kickstarter上,Revopoint对于用户的每一条留言几乎都有回复。
同时,Revopoint专门为产品拍摄了故事短片,让用户能够更直观地感受到产品带来的便利,并利用这种“软营销”建立起品牌与用户之间的初步链接。
并且,当众筹用户在平台上进行募捐支持时,未来将直接享受高达40%的折扣福利,进一步“加码”,让用户心里的天平向Revopoint倾斜。
2022年,Revopoint MINI 3D 扫描仪在众筹平台Kickstarter上线,上线首日即获全球超2000名关注者支持、众筹额超100万美元,最终以308万美元收官,跻身年度科技类目Top10。
图源:Kickstarter
2023年,Revopoint MIRACO三维扫描仪以289万美元,再度登榜Kickstarter年度科技类目Top10,而这已经是Revopoint在Kickstarter上的第六个项目了。
据报道,截至2023年12月,Revopoint已经在Kickstarter上成功筹集了一千多万美元。
此外,Revopoint还开通了独立站、eBay等线上渠道,并大力发展经销商,进行多元渠道布局,进一步拓宽市场触角,增加品牌曝光度和销售机会。
如今,Revopoint的产品不仅面对终端用户,还广泛应用于机器人视觉引导、工业检测、自动化焊接等领域,已成功服务全球数百家企业,足迹遍及全球150多个国家或地区。
对于3D扫描仪这种,具有高客单价和使用门槛的新兴产品,想做好市场教育,不容易。而独立站,是打破认知壁垒,培育用户心智,完成产品市场教育,成本最低的渠道和方式之一。
在独立站上,Revopoint构建了一个集产品展示、品牌传递、博客、论坛、新闻消息于一体的综合信息平台,以此完成对用户的市场教育和心智培育。
Similarweb数据显示,截至2024年7月,Revopoint官网的直接流量占比为43.83%,有机搜索为26.89%,付费搜索仅占6.77%。可以看出,Revopoint在海外已经有了一定的知名度。
Revopoint将在独立站上分为“3D扫描仪、应用、支持、论坛、关于我们”五大版块。其中,“3D扫描仪”和“应用”两大板块是从产品系列和应用场景出发,以不同方式展现产品;而“支持”板块则可以看作一个软件下载中心和帮助中心,用户可以在此预约时间,让客服人员进行一对一指导。
图源:Revopoint
值得重点关注的是“论坛”、“关于我们”两大板块,Revopoint通过这两大版块完成了品牌互动与价值传递。
在“论坛”板块,Revopoint构建了一个大型在线社区,鼓励用户互动与分享,并利用分组、标签等方式精心打理,培育社区文化,聚集同好,形成具有向心力的社区论坛,构建品牌与用户之间的情感连接,进一步巩固品牌忠诚度。
同时,通过鼓励老用户引导新用户,解答问题,让老用户完成对新用户的心智教育,形成正向循环,也减轻了客服压力与售后压力。
图源:Revopoint
而在“关于我们”部分,则是对品牌故事的深度叙述,传递品牌的技术实力和人文温度。同时,Revopoint还把“消息、博客、频道”这些子版块放在了它下面,通过这些SEO内容营销,Revopoint获得了不少长尾流量。
图源:Revopoint
Similarweb数据显示,截至2024年7月,Revopoint独立站的社媒来源主要为Facebook和Youtube。其中,Facebook占比51.48%,Youtube占比39.69%。
截至2024年7月,在Facebook上,Revopoint积累了2.2万粉丝,点赞量达2万,主要通过短视频、图片等形式展示产品的应用场景,引起讨论;
在Youtube上,Revopoint拥有8450位订阅者,共发布了170个视频,通过中长视频对产品使用进行详细讲解,并且Revopoint还入驻了“Short”版块,发布了不少拆箱及制作视频。
图源:Youtube
同时,Revopoint积极与达人合作,利用高质量的内容创作,更深化用户对产品的理解和信任,精准触及潜在客户群体,不断放大品牌声量。
Revopoint凭借“底层创新”自主研发,打破国外技术壁垒,建立起产品护城河。
之后,又通过“多渠道出海,全方位渗透”的策略,逐步拓展海外市场,并利用独立站及社媒营销,进行市场教育,培育用户心智,从而成为市场里的头部玩家。
从Revopoint身上,我们可以看到,中国品牌正在成为许多新生品类的领航者。
而Revopoint的未来,会有更多遐想空间。
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