PhotonPay干货｜“客户询完价格就消失，怎么办？”
你也是这样的外贸人吗？
在面对有点希望的客户时，总是小心翼翼地回复每一封邮件，用心措辞，力求让每一句话都能体现出自己的专业和诚意。
然而，很多时候那些看似聊得不错的客户却突然消失得无影无踪。
你永远没办法确切地知道他们是否真的有订单，但又不敢轻易放弃任何一个看起来有意向下单的客户。
迷茫、无助，不知道如何应对这种现象。这个难题，也同样出现在社群邦友C的身上。
图源：邦阅社群
上个月，邦友C在社群分享他的经历：
“我上周有个客户，聊得还不错，也算一个大单了。
我问他：Can we move forward with this order？
对方回复：no no no, we need collect money first. We are a new company.”
很多时候，你以为跟客户建立了联系，但其实，客户甚至还没有把你放进备选方案里。
那么，有没有什么办法可以跟客户建立深度联系，促成订单呢？
721谈单法则
管理学中有一个非常著名的721学习法则，将学习框架拆解为实践+反馈交流+理论，并为每一项赋予了70%、20%、10%的比例。
“721”学习法则是由摩根、罗伯特和麦克三人在合著《构筑生涯发展规划》 中提出的。他们认为职场中成年人的学习70%来自实践经验，20%来自请教沟通和反馈，剩下10%才是我们认为的培训课堂式学习。
图源：网络
通过这样分级处理，将有限的精力拆解开来，突出重点，针对性地提高学习效率。
同理，将这样分级处理的模型应用到客户谈判中来，也能带来事半功倍的效果。
我将销售过程划分为三个部分：建立关系、传递价值、消除疑虑，也按照7-2-1的比例划分：
用70%的时间建立信任
信任是成交的基石。
在客户沟通中，我们应将70%的时间用于构建和保持客户关系，以达到互信的目的。
通过对客户生活、工作等信息的了解，尽可能多地掌握客户需求，在轻松的氛围中建立信任，吸引他们下单。
用20%的时间给出方案
在跟客户谈单的过程中，用20%的时间和客户谈方案，谈案例。
针对不同客户的需求，讲述产品的核心卖点，并通过情况相似的成交案例，把产品的价值有效地传递给对方，可以给到客户几个对比方案，让客户从中选择最合适或性价比最高的方案。
利用视频、图片或邀请参观等形式，直观向对方展示产品效果，给到客户想要的解决方案。
用10%的时间促进成交
面对客户的疑问、反馈或问题，用10%的时间，迅速并专业地回应，消除客户的顾虑。
这时候就要向客户尽可能地展现你的专业度，解决客户的心里的问题和顾虑。可以适当给出一些额外价值，比如现在签单可以申请优惠，或申请尽快发货等等。
这样沟通才有效
但到这一步客户还是不回应了怎么办？如果是以下这3种情况，可以这样回复：
款项问题
有位印度客户谈好了单子，合同也签了，但是迟迟没付款。常规跟进后，客户告诉我，因为印度那边银行交单手续太麻烦了。
在非洲，有很多刚起步或者发展中的买家都是通过贷款做生意，申请贷款的流程耗时很久，当地的金融机构工作效率又低。有一位非洲客户，定金足足花了2个月才安排过来。所以如果遇到这种情况，请一定要沉住气，不要催得太紧。
此外，当遇到推荐的方案远远超出客户的预算时，千万不要为了拿单心切，对付款条件妥协，比如同意O/A赊账。
尤其是机械设备，可以和客户这么说: If it doesn't work, let us know and we'll work around your budget.不妨重新为他调整方案，在他预算范围内提供其他选择。
小贴士💡
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答非所问
客户M选了几款服装，询问业务员“ l need prices urgently Please.”
业务员A马上回邮件：数量是多少呢?并且附上色号让客户选择。但客户并没有回复。
为什么呢?客户的重点是要报价，但一来一去的邮件，隔着时差，又有其他供应商在竞争，这时候最讲究的是效率。
我们可以如此回复：Well noted.l will update you offer by today.
邮件内容按照起订量、常规的材料/颜色/材质来报价，注明细节，并在邮件中表示:
Please see the attached offer based on our regular specifications and MOQ. If any further requirements,please let us know.
记得根据常规款式和起订量报价，如果客户有特殊要求，一定会和你提出来的。当客户在很短的时间拿到你的价格，信息也很齐全，比起其他被追着问产品细节又没拿到自己想要信息的情况下，你肯定是会被优先考虑的。
迟疑纠结
相信每个业务员都遇到过这样的客户：每次谈到下单问题就说在申请流程，拖延很久。这种情况下很多人都会耐不住性子，每天催促：流程走好了吗？可以签单了吗？
但对于一些大公司来说，确实需要层层审批，按流程办事。
这时候你应该做的，不是不停催促，而是应该站在理解客户的角度上说，如果需要什么意见或者帮助：Kindly advise if any further information required we will be happy to assist.
或者也可以推荐一些热卖款型给客户做参考，告诉客户哪些是该地区比较畅销热卖的款式，协助客户更快地下决定。
我一个朋友说过，Follow-up emails are your way of showing that you're putting in more effort than everyone else.
跟进邮件的前提，是展现出你能比别人付出更多的努力。
而这些努力则具体体现在，当之前的沟通因为订量、价格、质量出现阻隔，你是否可以给客户提出更专业的参考意见，你能否打消客户对质量的顾虑，你可不可以在客户觉得价格贵的时候提出相关的替代方案，给出问题的不同答案。
