亚马逊开通中东站，但中东市场难做，“土豪国”更喜欢物美价廉？
香车美女，别墅游艇，在许多人的眼里，中东多出土豪，国家富裕，百姓也有钱。刚刚过去的亚马逊峰会宣布将新增中东站点，这些无疑燃起了卖家掘金中东的欲望。
在雨果网协同米奥兰特旗下境外展会品牌China Homelife举办的中国(阿联酋)贸易博览会暨首届CCEE（中东）跨境电商选品大会上漳州卡芬妮制品有限公司Jack向雨果菌还原了一个真实的中东市场。
Jack告诉雨果菌，中东当地消费者事实上并非人人皆“土豪”，相反地，与中东客户打过交道过后方可知晓其对价格和质量尤为敏感。而中国产品在全世界享有物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器、服饰等产品大国，可以说是绝对优势占据整个中东市场。
“以阿联酋的迪拜为例，热带沙漠面积占其国土面积的比例达47%，且当地生产力低下，这就导致他们非常依赖进口。”Jack指出，整个中东地区，服装、家具、装饰材料、通信电缆、五金、小家电、汽配、小礼品、日化产品都是需求量极高的产品。其中，纸质家具家居也备受关注，这与当地消费者的一些生活习惯和生活观念有一定的联系。
据Jack透露，在中东地区有很大一部分是巴基斯坦年轻群体过来务工，他们居住地方多以小公寓型为主，空间狭小，而诸如纸质收缩家具、轻小简易款式在当地市场潜力巨大，与此同时，纸质家居低碳环保的特征也是其最大的优势。
但重量轻，仅是纸张制作而成的纸质家具真的能用吗？根据蜂巢结构原理，用蜂窝纸制成的家具承重性能颇佳，非常纤薄的材料，只要制成蜂窝形状，就能够承受很大压力。
不可置否，扩展更多的渠道和商机是企业快速增长的“妙法”。而一带一路则成为跨境出口电商近年来的新机遇。在一带一路里面，中东是跨境电商发掘甚少的市场，阿联酋则是中东市场中最重要的市场之一。
据BMI研究报告，2022年中东电商市场预计将达486亿美元，2018年这一数字为269亿美元。
中东蓝海市场究竟有多“受宠”？从以下平台动态或许能感知一二：
2017年亚马逊就曾注资6.7亿美元中东本地最大的电商平台Souq；
2018年浙江执御的Jollychic，在当地APP下载量排第一，同年完成C轮融资，估值超10亿美元；
2018年6月eBay宣布和当地另一个电商平台Noon合作；
2018年12月，亚马逊宣布开放中东站点。
除此之外，在品牌打造上，不仅需要投入大量资金，耗费时间，且在短时间内还难以见效，与此同时，还包括语言和文化差异等种种条件制约，都阻碍着其进军中东电商市场的步伐。
他直言，参展的最大因素是在于希望能在中东本地找代理商，而对于代理商的选择上并无过多的要求，只要能在本地推开市场即可。
迪拜，想象中应该是个国民安居乐业，消费水平极高的“土豪国”。但据了解，当地劳工很多，工资低，土豪只是少数，穷人还是占很大一部分；而且当地通讯费用太贵，支付系统落后……
据炊具展商爱仕达介绍，十年前，他们一年出口中东的销售额可以达到3500万，其中80%的销售额来自铸铝锅，当地消费者比较喜爱耐用、价格实惠的不粘锅，且有的家庭人口多，也会选择购买容量较大的锅（如下图）。
（图为铸铝锅）
（图为大容量锅）
近几年，他们明显感觉到中东市场份额大幅度缩水，目前伊朗由于战乱基本进入封闭状态，银行转账都成了问题；另一边迪拜经济也不景气，市场消费力也是堪忧。
因此爱仕达也想借助此次参展机会进行较深入的市场调研。雨果菌了解到，爱仕达目前还是以OEM为主，对接当地零售商并不是他们的有效选择，他们更愿意通过当地的卖场、商超这类B端客户直接进入消费者市场。
出口贸易压力越来越大，不论是海外市场的经济形势不稳定，亦或是国内同行竞争激烈，卖家的净利润确实受到较大减弱。因此很多中国卖家想要依靠品牌“出海”来获得品牌溢价，让消费者心甘情愿多花钱来购买自家产品。
其实不少中国商家都和爱仕达一样，深知品牌的重要性和影响力，只是对于品牌“出海”的时机和条件一直在观望中！雨果菌进一步交谈得知，他们主要有以下几点顾虑：
1、至少在当地要有线下门店，品牌才立得住。爱仕达认为一个品牌形成至少要在当地有几年线下门店销售积累，再配合线上品牌推广。若直接是线上品牌轰炸市场，可能适得其反。
2、在亚马逊平台建立自主品牌是个不错选择，但门槛高。爱仕达表示未来可能会考虑通过亚马逊中东站开展自己的品牌，但这必然会耗费一大笔运营成本。
3、长期驻外人员也是一大问题。毕竟自家品牌还是希望有自己国内的团队人员能过去比较放心，但招人是个问题；在当地招人一是不了解公司情况，二是工作效率还是不及中国人高。
就连小米这样的国产大品牌前期也是投入大量资金打响的，之后才是产品质量慢慢跟上。因此，对于中小企业来说品牌之路仍然任重道远！
该公司主营吸尘器产品，此前在中东的市场业务主要聚焦在伊朗。“伊朗人非常爱干净，无论是大家庭还是小公寓，吸尘器基本上都是必备产品，甚至说有种风俗——伊朗姑娘在出嫁时，娘家都会陪嫁一台吸尘器。所以对于他们来说，伊朗市场本身无论是需求度还是购买力上，质量都是非常高的。”但在今年，伊朗市场出现三个较大的政策变动，给许多在伊朗市场有业务布局的中国企业造成了巨大的影响。
第一，伊朗政府不允许吸尘器整机的进口，这就倒逼着企业去做散件的进口，比如SKD、CKD；
第二，由于美国的制裁，昆仑银行付款通道已经被关闭，买家无法通过昆仑银行汇款，卖家也无法通过昆仑银行收款，买卖双方汇款的渠道已经被阻断；
第三，现在中国海外是不允许直接从国内运货至伊朗的，必须要从第三国去转港。
JC表示，当前他们公司在迪拜或者是中东的其他市场，还未开展具体业务的布局，但未来如果要在这些市场开展业务，一定还是会以贴牌的模式进行推进。
为什么不将自己的品牌形象推广至全球？JC表示主要是两方面的担忧：
一方面，他们的重要客户遍布全球，而这些客户多是贴牌他们的产品，且客户的品牌在目标市场已经享有较高的知名度。如果他们以自营品牌的模式进入全球市场，势必会压制自己的客户，可能会导致客户停止在他们这里采购。“这些客户的品牌，在其当地的影响力要远远超过我们的，如果我们在打造自己品牌不成功的同时，又压制了我们自己的客户，那就相当于自断后路，所以这一步我们是非常谨慎的。”
另一方面，在海外打造一个真正意义上的品牌，需要投入大量的人力、精力和财力，这对企业的成本要求非常高，同时品牌的建设需要长时间的沉淀和持续性的投入，无法在短时间内看到收益，所以这也将会转化成企业的运营的一个风险。
不过JC也透露道，因为伊朗以外的中东市场上他们公司的品牌尚未有较为知名的客户，所以接下来在中东市场上可能以自营品牌的模式进行布局。但仅仅通过一次展会，也不能对中东其他市场有一个全面的了解，所以后期也会综合其他的渠道和方式，先进行更多的市场调研，再对下一步的布局进行规划。
JC告诉雨果菌，他们也有和国内的跨境电商卖家进行合作，但效果并不尽如人意。
跨境电商的客户，也都是贴牌销售的，但可能他们本身没有强大的根基，品牌的知名度也不够，更多的是在追求销量，所以很多都会压低价格。这样一来，他们势必会伤害到他们在这个区域的其他客户利益；此外，跨境电商卖家没有能力解决产品的售后问题。一旦产品出现差评，消费者就会直接找到他们公司，不管产品是否真的存在质量问题，但是消费者负面的体验感已经存在，这对他们的品牌形象会有非常大的影响。
JC表示，当前他们公司在与跨境电商卖家合作时会非常谨慎，也会对其有较高的能力要求，销货能力只是一方面，品牌的影响力也是重点关注的。
JC也肯定了跨境电商在当前中东市场的重要作用。她表示，如果接下来他们进入中东市场，一定会是“两条腿走路”——一种是线下模式，依靠传统的渠道，寻找当地比较成熟的品牌或者有实力的企业进行合作，在线下开设旗舰店；一种是线上模式，在跨境电商平台、网站上开店，全方位的进行业务的推进。
文/雨果网 张毅 董小玲 陈林
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