产品客单价150美金+，自然流量占比0.47%却还在盈利？推广告不注重自然位的打法长久吗？

情况是这样的，目前有两个老产品，产品都有过千评价，都是在同一个类目里面，A产品评价2000，评分4.0，客单价50；B产品评价1500，评分4.3，客单价130。

之前这两个产品打法都是偏转化为主，主要SB和SBV广告，转化效果良好但是一直没啥自然流量，很依靠广告，所以整体利润一般。加上之前投放SP的效果一般般，运营这边的打法就严格控制acos，分时间看效果不行就直接弃掉，所以一些出单的精准词也会舍弃掉。
 
类目精准词CPC1.5-2.2之间，B产品因为评价好而且客单价高的缘故，SP重新投放打精准关键词ACOS不算高，自然位置也可以慢慢爬升；

但A产品同样也重新SP打关键词精准，CPC可能略低一点点而已，但转化一般，ACOS平均80左右，之前广告ACOS是控制在40以内的，这个时候是继续投放精准词让自然位爬升还是维持以前的打法呢？继续投放精准词的话该怎么考虑投放的词是否值得呢，是观察投放了以后自然位有无持续增长，还是说ACOS整体不高的情况下继续持续投放，ACOS高的词直接选择放弃。
 
B产品精准词ACOS30左右是可以接受的，但像A产品的话，这段时间的TACOS就比较高了，相比较以前的话。当然A产品之后可以增加100客单价的SKU作为利润款，但短期的话ACOS还是会比较高而且会持续一段时间。

「 精彩回帖 」

野生路人甲

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长久不了。广告为啥要以SB和SBV为主啊，这俩对关键词的提升完全不如SP。在亚马逊广告费用水涨船高的情况下，以广告销量为主销量，后期有可能链接表现就会越来越差，直到关了广告也没单。

但A产品同样也重新SP打关键词精准，CPC可能略低一点点而已，但转化一般，ACOS平均80左右，之前广告ACOS是控制在40以内的，这个时候是继续投放精准词让自然位爬升还是维持以前的打法呢？ 建议以目的为导向，而不是以acos为导向，要是光要acos你不如全开捡漏广告，acos更好看。所以建议继续爬升，但是要定好几个目标

1.爬升到什么位置

2.该位置预计坑产多少 达到了就继续，达不到就要调整

继续投放精准词的话该怎么考虑投放的词是否值得呢，是观察投放了以后自然位有无持续增长，还是说ACOS整体不高的情况下继续持续投放，ACOS高的词直接选择放弃。不要直接放弃，先要确定词是不是自己的产品/竞品的主要出单词，acos不好看你可以通过调整竞价，将投放位置靠后来调整，但是要保证一定的点击，通过转化率来看是否合适，而不是通过acos。

B产品精准词ACOS30左右是可以接受的，但像A产品的话，这段时间的TACOS就比较高了  130客单价 1.5-2的CPC acos30%我觉得接受不了。。。有点过高了 
还是建议广告方面多下点功夫，acos不行就直接丢这样的操作不可取。

匿名用户 • 佛山 • 2024-03-21 10:18

明白明白，那怎么确定词是不是就是竞品的主要出单词呢，是不是看他流量占比比较多的词，还是说他自然排位靠前的词

野生路人甲 • 广州 • 2024-03-22 10:15

@匿名用户 可以通过后台ABA或者sif这种软件找流量高转化率也高的词 重点一定是转化 而不是流量 因为你竞品表现较好的话 有些大词可能也在很靠前的位置，但是如果你的链接目前竞争力不够，可能不是很好的选项，建议从更精准的词先入手

匿名用户 • 佛山 • 2024-03-23 10:04

@野生路人甲:我看过一些自己的转化好的词，在sif上面显示是0转化的，也不知道怎么样才对，只能这样去讲把，如果竞品自然位靠前的词而且他也有投放的话，基本上就是他的比较好转化的词了吧

HenryLee0129 • 深圳 • 2024-03-28 09:45

@野生路人甲:大佬我也有个类似的问题，我的产品单价单价三四百美金，同价位的竟品不打广告，主要靠品牌词+型号词出单；价位低一倍的竞品，在主关键词下出单比我们好，SP广告经常打不到首页，同时ACOS也比较高20%以上。目前SBSD广告占比高于SP，广告流量大概占50-60%左右。这种情况应该怎么调整呢，大佬可以给个方向吗？

Vae - 广告、精细化运营。

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低客单价产品，很难通过靠广告去盈利，广告可能点几下就没利润了。要想获得盈利，更多的是靠自然流量，或者说免费的流量。投放广告要有自己广告的目的，是要利润转化，还是要流量拓词，明确目的之后你再搭建自己的广告框架思路会清晰很多。高客单价产品利润高，所以操作空间会比较大。
 
先前和朋友讨论过以下这两个问题。转化率是越高越好，这个我们应该是没太多争议的。但是 我们一定要追求更高的转化率吗？这个我给出的答案是具体问题具体分析，以目标为导向。

以下这个是我操盘的一个产品的案例，客单价150美金+。这个是的一个产品的广告占比情况。自然流量占比0.47%？？一般人看到是不是觉得这个产品肯定亏钱？但是实际情况是这个产品我的定价就比竞争对手高20-30%（产品差异化不是很大），然后就依靠广告去打销量，不追求自然排名（侧重SBV这些相对高转化的广告类型）。

从结果来看呢？广告转化肯定不好，但是我的利润高，我的利润值高，广告都是盈利的（这样我可以无限拓流）。扣除所有成本之后（除开人工），我们的产品利润率也有20%，类目排名小类前15左右（我们的定价策略决定我们这款产品不会冲头部），每个月利润也是不错的。

 
以上这些主要想表达的是，推广先前需要先把定位和目标落地好，围绕目的去落地具体方法，这应该是前置条件。回到具体问题。
 
A产品，50美金客单价不算太高，但也不是很低的那种。这种产品如果不注重自然排名，后面会做的很累，产品波动大。而且你广告后的利润值不算高，如果排名和权重不上来，同时越来越多竞品进入，你的广告CPC会逐步拉的很高。当你广告利润一步步的压缩的时候，你的整体利润就会被压缩的很厉害。长期来看。不打自然排名的打法是很吃力的。
 
关于提高关键词排名，最常用的方法可以shua单刷这个关键词+广告打精准（两者结合或者取其一），具体出多少单你可以根据类目的竞争情况来决定（比如说这个词出10单就可以在首页了，这个时候你可以加大至少20-50%的比例，维持一周以上），这个方法最主要是要有足够的订单量，以及持续性，这个词出单多了，自然排名会起来很快的。
 

你也可以参考**精灵针对关键词上首页的这篇文章：你也可以参考卖家精灵针对关键词上首页的这篇文章（SPR是一个相对概念，可以依据效果做参考调整）：
https://www.sellersprite.com/v3/knowledge/feature/how-to-understand-spr
 
如果你推大词攻不上去，那么从流量逻辑来讲。假设一个大词一天可以贡献100个流量，那么逻辑上你可以做5个一天可以贡献20个流量的关键词，推广难度也没那么大。需要注意的是，对于大多数类目来说，如果你想要进入到头部卖家，你后期必须打大词，因为小词可能不足以你到头部卖家。同时因为你们有利润要求，打长尾词投入产出一般会高点，这种利润也会相对可控。
 
另外你的评分不高4.0，但是评分数量OK，如果转化还不错，那么打次效果还是可以的。如果效果比较差，可以配合做deal，以及coupon去做推广，促销条件下打关键词效果是更好。
 
如果要打词，建议用SP+Exact，卡搜索位置效果会比较好，卡位可以看这个帖子：https://www.wearesellers.com/question/89055  据我这边的测试，SB对于排名推动作用偏低，SBV会更低。
 
个人看法是，对于产品A，推动关键词排名是一个必须要做的动作。虽然“加上之前投放SP的效果一般般，运营这边的打法就严格控制acos”，这个过程可能很痛苦，但是如果做不上去结果可能会痛苦。要把关键词抗上去。
 
关于产品B，客单价在于130美金，评分4.3你说还OK（那么对于竞品来说应该也还不错？），这个产品我建议就是按你们广告目标来。我个人会偏向以利润为导向，毕竟这个卖一个，可能抵客单价低的产品卖好几个了。

目前的问题是ACOS30左右，但是TACOS就比较高。换句话说就是这个产品还是比较吃广告订单/广告流量。这里我建议的是，因为数据都可以做一个量化参考的，你可以衡量打词的预估成本（需要订单，量化广告订单和自然订单，根据转化率进行进一步量化；以及关键词排名提升后结果），和按目前这个运营模式下推广的利润差异，做一个对比分析。
 
这里有一个逻辑BUG？那么按照上述所说的，所有产品都把关键词排名推广上去，那不是都更好？可是实际情况呢，你推广所需的成本也需要考虑的，就比如我刚才说的那个案例，你可能要降价，可能要加大折扣去配合关键词排名打造，这其中会造成利润流逝。
 
最后还想说两点，
1、广告更多的是一个流量工具，能否转化还是看listing本身。
2、从运营角度来说，不建议过分把acos看的太重，因为广告不仅仅是带来直接利润，对于关键词排名的提升，链接权重的提升，关联流量的增加也是有作用的。

疯狂的马奎尔 - 冲鸭2022

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哈哈哈我先捋捋楼主说的话，你的意思是A,B之前都没怎么打关键词广告，现在想稳一下自然位，对吧！

首先，我觉得SP, SB, SBV一起打也不冲突吧，你是在打SB和SBV的时候一点都不打SP吗，我一般都是所有广告都打，哪个效果好就多给预算，过段时间再重新把转化不好的那些组重开！

然后，我不知道你们类目的精准词多不多，能产生转化的词多不多！多的话完全可以不要盯着某个某几个关键词猛锤，知道你们类目的平均转化率后，如果低于平均转化率了可以暂停一段时间，可能这段时候竞品也在猛锤这个关键词呢！过段时间再开，没准有大大的收获，我打SP广告不会那么太在意acos，关注转化率，转化率高了这个词权重明显就会上去，自然就稳住了吧！

我还是觉得广告那么多类型，那么多匹配方式，大可以多试试，谁都不敢说谁的打法好，但是自己可以在尝试的过程中总结一套属于自己最合适的方案！最后祝楼主大卖，也可以多多沟通！

匿名用户 • 佛山 • 2024-03-23 16:59

感谢感谢，之前sp也有打的，但效果没以前那么好所以慢慢地很多次都没投放了，所以自然流量也就慢慢掉下去了。

匿名用户

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正常稳定出单的链接自然单跟广告单占比是7：3，没有稳定的自然单对链接的发展来说是很不好的，这是很严重的偏离实际利润的，当你计算成本时估计也是亏本的，因为广告占比太大了，您需要花费大量的广告才能维持您的订单。并且如果一下子降低广告预算，您的订单也会下跌。因此根据这个原因，广告的调整需要慢慢来，以下几点参考下：

1. 如果你的链接，自然单远低于广告单，说明广告打词方向是对的，但是链接文案本身的侧重点或者埋词有问题（可能是亚马逊抓取关键词偏向错了）。重要的文案，标题前半段，五点的开头，核心卖点等等流量大词，必须要突出，且跟广告打词方向保持一致

2. 调整精准广告的竞价，找到对应每个关键词的不同位置（顶部/中间部分/底部）对应的不同竞价，和不同位置的产品点击量和转化率。记录这些数据，做出数据评估，每个广告词每天需要花多少预算，能稳定出单多少个，且综合利润最大（注意这里不是利润率，是整体利润）。

只有广告位逐渐下调（或者减少单个词的预算），使得广告位逐步在首页消失，自然位置才会慢慢提上来。为什么？你可以去了解一下以前的关键词上首页技术：通过各种买家账号在相同关键词下找到你的产品，使得你的关键词自然位置迅速达到第一页。所以当你的广告位过于靠前，后面的属于同一个产品的自然位置，买家在前面看过了，并不愿意再次点击。这就导致你的自然位置很难往上走。

3. 给关键词分级别，区别对待。因为不同的关键词下面，第一页，竞争对手有强有弱，也可能所有的第一页产品链接都很强悍，比页面优化，怎么优化你都干不过，这个时候，你只能换个方向，找关键词第一页有“软柿子”去挑着把它干下去，使用卖家精灵等第三方软件，反查竞品的关键词。

既然你的链接页面优化完毕，且比这个竞品强，那么相对的，你的整体转化率应该是高于这个竞品，所以大胆的去打别人的出单词和流量词，你可能能把它的饭碗抢过来。这样积累干掉几个竞品，对应的二级词或者长尾词，自然位置也就上来了。再结合第2点中的调整关键词竞价，逐步让产品在二级词或者长尾词的首页显示出来，把位置禅让出来。

4.做活动：站内外活动
关于秒杀，一定是在你的广告关键词位置确认了之后再去做比较好，因为在品牌分析中，每个关键词都有3个TOP链接，共享点击率和共享转化率是排名最好的。所以这一点，我们的目标是，产品能进入一个二级词（流量比大词低一级）关键词的TOP3的位置，因为秒杀，肯定是能提高转化率的。

为什么要广告关键词位置合适，是因为你的产品转化率好，也要有人在合适的时候，合适的位置看到才行，不然就算你售价1美金，没人看得到，还是没有转化。等你找到一个关键词能打到TOP3位置，进入品牌分析的列表里面，可依照此方法，去找其他关键词，逐步突破自然位置。最终达到关键词的自然位置靠前，实现产品的自然流量和订单量 高于 广告流量和订单量。

注意：需要具体分析自己的产品当你脱开广告后单量是否会暴跌；“一脱离广告就流量暴跌”说明你没啥自然流量和关联流量或者产品市场本来就小。你应该首先分析你这些产品主要流量的来源  然后追踪关键词的位置 然后针对性的打广告 把最多的预算给该关键词下面表现最好的ASIN 。

应如是 - 天助自助者

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对于推动链接的关键词自然搜索排名，SP广告是必要的，因为SB/SBV更偏向营销性曝光推广。

目前你的难题是A产品SP广告ACOS过高，导致用A产品 SP广告驱动自然排名的增长代价较大。
SP广告ACOS主要和广告转化率、CPC、客单价关系较大，其中客单价是根本性影响，转化率是核心影响，CPC是加持性的影响。

针对SP广告 ACOS和自然排名推动的建议：

关于广告转化率。
根据你的说法，A产品在SB和SBV转化表现较好，而SB和SBV主要曝光点击位置是在关键词的搜索页面，那么基于这种结果，你是否试过SP广告placement的曝光点击 重点集中在顶部搜索和其余搜索两个位置去跑呢？即确认同样一个关键词，如果在SB/SBV表现好，放在SP placement搜索页面的广告转化表现，是否也能保持相对较好的转化？

至于相关性，这里不做重点讨论，因为关键词匹配程度这种问题，应该是比较好发现的，额外就是确认search terms的内容与需要推的关键词是否高度匹配/完全一致，投放词和sear terms是两个概念，后者的表现才是真正影响你的链接搜索词自然排名增长情况。

关于CPC降低计划。
亚马逊大部分的类目市场，只有推广期的链接，CPC会偏高 和不可控，一旦一个链接稳定下来了，广告CPC是可以逐步去降低的，直到达到一个均衡点——满足曝光点击转化数值的情况下，CPC最小化。所以这就是为啥大卖公司，数据量规模足够大的公司，基本会把运营和广告分开为两个部门，目的就是为了追求广告投入产出价值最大化。

降CPC之前，先捋清楚你目前广告的点击，来自于哪些广告类型、哪些位置、哪些匹配方式、哪种竞价方式、哪些关键词....

因为你要知道：
1.同样跑顶部搜索位置，同样的一个关键词A，同样是SP广告，不同的匹配方式，在search terms里跑出A需要的CPC代价是不一样的，大部分情况下，精准匹配的CPC代价最高，其次是词组，再就是广泛匹配。

2.以及同样匹配方式下，同样一个广告位，同样是SP商品广告，不同的广告类型需要的CPC代价也不同，类目广告、ASIN广告、关键词广告，同样去跑顶部，需要的CPC是不一样的，反过来search term也不一样，但你是否思考过，ASIN广告定位你的同款竞对跑顶部搜索位置，对应的买家搜索词偏差会有多少呢？
其他的差异更大的对比例子就不一一例举了。

所以针对CPC降低，先捋出你的广告流量结构，看看哪些流量类型有优化空间？同样的流量类型下 能优化的空间又有多少？因为你在降低CPC的时候，前提是不能太多影响你的广告位、相关性、以及广告展示类型的数量、占比，否则对你广告转化率也会产生波动。
同时在调整测试的时候，务必要结合市场竞争情况、竞对行为、链接转化条件等方面去做判断，避免单纯从广告数据结果做单一的思考，这样很容易掉入数据陷阱的。

至于客单价，楼主已经提到产品会增加利润款，而且可以考虑把利润款看是否适合以变体关系去添加，这样整体父体的利润可以被压下来，流量利用率也可以提升。

在广告投入推动单量增长的时候，如果广告依赖性长期居高不下，要么是广告布局有问题，要么是外部环境的问题。因为链接的自然关键词排名增长因素，除了SP广告的布局调整之外，链接本身在业务报告的订单转化率、所在的细分市场 搜索权重竞争程度、链接产品生命周期、市场产品趋势演变等因素也是比较重要的。

相对比较合理、均衡的广告结构可以做参考（根据不同的阶段做不同的重点投放）

搜索流量：
精准匹配——核心大词（主推词），目的锁定核心精准流量。
广泛、词组匹配——核心大词（主推词），进一步对核心词的边缘流量进行捕捉。是否对其他非核心大词（长尾词，关联词等）做投放取决于广告花费占比成本，和类目特性。
注意：以上广告位主要跑搜索页面的位置。

关联流量：
ASIN广告——强竞对（你具备优势的）直接跑商品详情页面广告位。
ASIN广告——弱竞对（你不具备优势的）直接跑顶部搜索位置，因为你不具备优势，最好是在搜索页面就完成竞争比较，避免浪费自己的无效点击。
类目广告——细化品牌、价格、评分，这个广告类型成本比较低，引流为主，转化为辅。
SD——强竞对，CPC竞价，抢转化。
SD——弱竞对，VCPM，抢曝光。

营销性曝光：
SB——品牌
SBV——增强listing在搜索页面的点击率和互动率
SDV——增强详情页面广告位

首页流量、站外流量：
SD——上下文匹配（不做细化）
SDV——不做细化投放

做收录分析：
自动广告——紧密、宽泛：匹配listing内容收录情况
自动广告——同款、可互补：匹配product type匹配度
placement基于以上匹配结果，分析产品现阶段在不同位置的表现差异情况。

亚马逊官方也有个文章讨论关于推关键词排名的

杰克的跨境之旅 - 10年跨境老炮 ，精通 跨境运营、增长

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回答楼主的问题，可从两方面回答。1.要不要做SP广告？2.如果要做sp，如何做？
问题1，要不要做SP？

从认知上来说：
我们打广告的终极目的是为了不打广告！！！是通过广告手段，获得曝光，产生点击，加购，订单。以良好的数据表现，获得搜索排名的提升。而在广告体系当中,✓搜索排名影响最大，最直接最快的广告形式就是SP广告。所以想提升自然订单占比，一定要把SP广告打起来。从战略上来说，SP广告是一定要拿下的高地.

2.如何打SP排名广告
 认可了要打SP战略，那么如何做，就是战术的问题了。SP得打法有很多，激进打法，稳健打法 集中大大词，主攻长尾的农村包围城市等。打SP广告要根据产品类型，广告预算，盈亏平衡acos，等角度去分析，选择适合自己的打法。

另外请记住一点，打SP广告是硬仗，尤其是你打核心大词，有无数强敌在前面拦路，必须有战略亏损的勇气，长远投资的意识，才能啃下来.

匿名用户

不打自然坑位意味这链接无法稳定下来，一旦出现比你有优势的产品抢夺你的SB广告位置，那很容易失去市场。

两种打法：
1.以大词自然坑位为靶向，抛开acos打排名，这种适合容量不那么红海的标品半标市场。
2.循序渐进发，先从关联的小词打起，再逐步推到中词，大词的范围。这种速度较慢，但是可以有效控制预算，也能很好地推进产品自然坑位。

此外，不一定要一上来就打精准词，可以尝试词组和广泛。打精准的时候可以低bid的sp结合高bid的SB。
 
同一个类目中的产品，按道理来讲低客单价的产品转化率是要比高客单价的高一些的呀。如果这时候转化并不如意，要考虑以下几个方面

1.除了review外，listing是否有其他致命外伤 

2.选词上，搜索词也分人群的，比如一些追求高质量的消费者就不太会搜索cheap xxx. 可以具体研究下投放词的人群属性。

另外也可以在前台搜出来看看 并排的产品都是什么样子的，点开页面看看投放到你listing里的产品，是否有具有明显优势的竞品抢夺流量。
 

小小小亚马逊运营 - 老头儿

首先，题主提到的打广告不注重自然位的打法长不长久？这肯定是不长久的。打广告的目的就是为了提升销量和自然位；你的广告位出单了，也会推动你的自然位提升的，这是有长久收益的。

既然是老品，那就看公司要求了。A产品前期如果新投放的词ACoS比较高，需要拉长时间段来看，你说的也不是很详细，例如一周、一个月的数据，再决定是否放弃。如果一个月的数据ACoS都比较高，那么可以考虑慢慢降低竞价；词可以不用一下子就关掉，这也是一部分流量。

既然A产品是有利润款，那么其他投放的ACoS比较低的，在你能接受的阈值范围内可以持续投放；在有出单的情况下不断提高竞价和预算，看看广告首页首位的效果，再观察你的自然位有没有提升。有不对的地方，希望各位大佬指正。

麻薯小柠檬 - 亚马逊吧啦吧啦

自然单需要占比60%才是一个比较好盈利状态；建议是继续投放精准词让自然位爬升，一直开着精准，你只给那么多预算，预算慢了ACOS 不行就这样放着，一般给他跑个3 4周 ，ACOS 会稍微好起来的，或者降低CPC,或者把预算分不同CPC 分不同广告活动去测试，或者先测试那些长尾词。

视频广告和展示型广告确定能带来比较好的转化，但是这对自然位置提升是没有多少帮忙的，还是分好广告预算占比，多开SP广告。

如果你大词转化不好，哪怕预算1-5美金 都开着，然后开点其他词的精准。不然到时候竞争对手越来越多，他们也开其他广告，你的单量会被稀释得很快。
而且慢慢跑CPC会降低，如果觉得高一直不开，那只会越来越高。

匿名用户

高客单价的大部分都是靠广告去拉，只要有利润就好办，低客单价还是要结合自然单去看，对于产品A的广告，精准大词一般ACOS是会偏高的，主要看自然位，以及点击出在哪里，一般需要一段时间来观察，强拉三天到7天，如果自然位没变化再考虑削减一点预算打长尾，削减的话刚开始不要削减太多，削减太多有可能会导致掉自然位

匿名用户

对于老产品来说广告只是辅助手段不是起死回生的灵丹妙药，库存多的情况下建议前期不要太看重acos的高低重点先把曝光提升把钱花出去；其次再是根据实际情况调整cpc和位置占比。先出单再降数据