AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

品牌人做电商 VS 电商人做品牌 | 黑狮专栏

2801
2021-08-13 21:17
2021-08-13 21:17
2801
|  HEYS黑狮·专栏
分享出海创业者和投资人的观点


🇨🇳  本文作者  徐瑞呈 Richard 大观资本北美首席代表注内容出海及SaaS赛道,常驻硅谷曾任职于Goodbaby(1086.HK)集团北美总部,负责海外市场战略,出海北美三个独立品牌,亲身参与品牌出海、海外并购全过程。

大观资本聚焦中国出海领域,投资北美、东南亚、非洲和中国市场。有融资需求请发商业计划书到 bp@grandvc.cn


年品牌出海又开始被热炒,我们基金投资的店匠(SHOPLAZZA)也赶上了独立站的爆火。不光是独立站,从CRM到Chatbot,从支付到MCN,这几年消费出海发展之迅速令人深信未来还有更大的风口。

最近,我想用一系列文章回顾一下,我七年前加入一家中国上市企业的北美分部,和许多战友一起在北美奋斗品牌出海的经历。在这些文章里,我将会cover以下的话题:OEM-ODM品牌、供应链逻辑、出海独立站、MCN、本地化等,并尽可能的记录当时的真实经历和想法。

这次应黑狮邀请,主要跟大家分享一下,品牌人做电商VS电商人做品牌的异同。

电商在一个品牌的发展中并不是一个固定的角色,许多品牌初期用纯电商扩张,后期打入线下,一些渠道自带线上线下(比如Walmart),一些制造业企业不了解亚马逊,只是把电商算作一个锦上添花的新增渠道,一些电商平台和买家反过来做品牌,不一而足。在我看来,目前有两个主要的逻辑,一个是“品牌人做电商”、“一个是电商人做品牌”。

前者代表的就是好孩子、名创优品、九阳、OPPO这类传统消费人、品牌人,后者的代表是傲基、棒谷、星商电商、Anker、SheIn。虽然现在似乎这些人都在做很类似的事,都在用亚马逊、Tiktok、独立站,但是背后的逻辑和出发点,甚至他们思考的方式也是不一样的。


一、消费人做电商,核心是为了扩充争取市场份额和认知度

在好孩子早期在北美出售的时候不能说没有做电商,因为我们合作的两大渠道,Walmart和Babiesrus都是有自有的平行电商平台的,但是集团内一直没有把自营海外电商这件事提到一个足够高的高度上来,只是觉得做电商能增加我们的销量或市场份额,但是对我们的品牌没有特别强的帮助。事实上我们的亚马逊门店是15年后才开的,这是有背后的原因的。

第一,传统的制造业和外贸行业最为重视的是线下渠道,这一批老大哥(如步步高、格力)成长起来的过去数十年里,发展的秘钥就是手中抓着的大量的渠道和代理,这些代理一级一级,甚至有各路诸侯,画地为治之感。我记得去印尼时有一次得机会见过一批中国制造业在那里的国代,全都精明强干,转战过四方,大量中国产品出海新兴市场打开品牌都依靠着这些核心人才。他们用过去的经验明白什么渠道是最有效的,所以我们北美团队上来就打Walmart和北美最大的母婴门店Babiesrus(玩具反斗城),打得也很漂亮。我只能说是当时历史的认知。

根据Canalys的数据,中国手机在东南亚占据绝对优势

第二,不是我们不想上亚马逊,而是受市场和环境影响很难上。先说市场,我记得14年我们团队内部讨论要不要上Amazon,一位美国同事就旗帜鲜明的说到,童车是需要试的,不试过怎么买?难道让顾客去BabiesRus试,去Amazon买吗?我们做过市场调研,这个品类里,整体行业线上线下几乎平行对标,也就是很少有只在线上卖的产品。(这个问题在家居品类也有,我们看到之后Outer也解决的很漂亮)

另外,一个产品几乎只能供应一个Buyer,如果我们把一个产品给了BabisRus又给了Amazon,BabiesRus会终止合作,那时我们就丢失了线下。我们也知道这是窘境,但是没有办法。

有一次我们在Amazon上发现了我们的Walmart上架的品牌Urbini,团队竟然开始紧张,我们还得写信和Walmart去解释,说这是小经销商或者是二手经销商自己搞上去的,“不是我们干的”。

可以说当时如果要上Amazon,那只有设计新产品线或者新品牌,但是这条路回过头可能投入在当时又不如线下渠道有效。即便有新品,大家的第一优先级仍旧是沃尔玛。于是几次尝试都作罢。(当然,这个困局最后我们也还是突破了,后面我会写好孩子是怎么突破的)


二、电商大卖做品牌,核心是为了品牌溢价和用户粘性

跨境电商人做品牌是目前的主流。我们耳熟能详的Anker前身是湖南海翼电商,一些电商卖家大企业(如星商)已经深耕品牌。电商“大卖”是一批有点类似30年前制造业“厂长”的草根创业者,我们常用“江湖气”、“箭速迭代”、“野蛮生长”等词语来形容这些人。

多少个夜晚,他们是在仓库旁没有空调的办公室里跨越时差工作,汗水滴在键盘上,傍边可能只有一台老电风扇。这些前辈通过跨境电商的蛮荒时代完成了原始积累,将中国的产品溢价、规模效应发挥到极致,用价格战、补贴这类“战略性亏损”的模式保持量和复购率。直到今天,不少人发现,产品溢价越来越难榨取了,海外平台生态监管的变化、越来越厉害的同行内卷到极致,“战略性亏损”玩不起了。如果一个产品还不能建立品牌溢价,不能通过品牌建立用户粘性,势必要被淘汰。这个趋势大家都太了解了,我也就不多赘述。

跨境电商人将产品卖向全球

Anker为大家做了一条从电商到线下,再回到国内的成功路径。当然这条路的走通和品类、天时、人才等多个因素有大量的关系。也不好走,我们可以看到大部分的卖家仍旧停留在价格战的层面。


、北美做电商的节奏:慢慢来,比较快

好孩子不是一家电商企业,所以我们一直以制造业和消费品行业的角度去摸索,但是殊途同归,最后我们在电商上的突破,与Anker的成功竟然走了同一条路径。

我曾经在之前的文章里面写过,真正意义上打破Buyers控制的产品就是iPhone。在苹果手机诞生之前,美国手机的设计都要被运营商左右。而iPhone给我们了一个思路,就是有没有可能打造一个极致的产品,让所有人都爱的不行,把渠道的话语权抢过来?

团队沿着这一路思考,还想过电动的童车,没有轮子,自动跟着走的童车,诸如此类的脑洞。最后通过中日美三国的合作,终于搞出来了一个爆品,就是能放进书包的童车Pocket。

Amazon上的GB门店展示了核心爆品 Pocket

这一产品满足了童车最重要的一个核心需求,轻便,是我们日本团队设计的,霓虹国搞细小的设计非常厉害,不服不行。但是日本团队设计出来以后并没有做大范围的尝试。谁也不会把一个这么tiny的产品与人高马大的美国产生任何联想。所以一直没有人发现它的价值。而一次偶然的机会,我们美国产品的老板Greg Miller去往日本分公司,发现这个产品竟然可以小到放进书包或者是飞机行李架上。眼前一亮,立即拿回来让美国团队根据美国的载重和质量要求redesign。团队从上到下也做了很多市场营销的尝试。最后Pocket在2015展会上市后一炮走红。各大渠道疯狂争抢,当然,这样的产品立即冲破了单一平台的控制。

归根到底,急不来,一定要磨出来一个足够好的极致爆品。让所有的资源都围绕这个爆品产生最大的影响。我想这也是海外产品的一个特点,真的是“慢慢来,比较快”。现在行业内经常也有站群拼运营和长期做品牌的路径讨论,大家已经意识到了核心产品的重要性。

关于急不来,还是要说另外一件事。也就是“刷单”的经历,相信所有的电商同学们都不陌生。国内的一样产品有水军不停地刷review刷单量。当时,我们美国的同事Mensker介绍了他从Chicco带来的一个重要经验,就是刷单,人家也用。但是刷单的方式还是让我大跌眼镜。他们竟然是真正的送一辆童车给家人朋友,让他们去Babiesrus产品主页写Review。这种美国运营的形式让我很不理解。要知道Babiesrus的产品主页review和现在Amazon不同,Amazon不真实购买是不能写Review的。但是Babiesrus是可以线下购买,线上review,两者行为是分开的。我认为少量的钱雇一些水军就能完成的事为什么要花这么贵的一辆童车钱,你就算是送一张50刀的购物卡也够够的了。

但是事实上,我们发现这种超前的小聪明最后都栽了大跟头。之后一批中国卖家在海外遭到管控后损失惨重。业内都知道2017亚马逊关店潮让一家头部跨境大卖关了一家店裁了三分之一企业员工的事,就是因为这些中国最擅长的“运营手段”。而Mensker这些行业老人,明白品牌不能有半份虚假,节奏也是不能用这些“加速”来揠苗助长的,很庆幸我们守住了这条底线。


、从0到1建立品牌怎么做?

如果现在回头看,好孩子这类制造业企业高投入的模式未必适合现在的创业者,大部分的品牌出海都会以先电商,用网店、站群甚至是一些众筹平台起量,做内容做社区,再抓线下拓展全渠道是一条较为可行的路径。这条路跑出来了Anker。但是我们如果说这里面现在能不能找到好项目?或者说跑出来好的DTC品牌呢?我们觉得从一个早期投资人的角度,越来越难在这里面稳定捕捉到合适标的。因为固定的模式已经陷入了短兵相接,而品牌的成功又受偶然性因素的影响,风险很大。更何况,现在的很多DTC品牌创业者在国内没有做过品牌,没有亲手操作过供应链,也没有开发过产品,只想照搬,这是很可怕的。

新的品牌人,有没有可能跑出来第三条路?我们认为是有的。过去的品牌人是从制造业长出来的,现在的品牌人是从跨境电商行业里长出来的,而未来的品牌人,可能需要从内容行业、娱乐行业的Z时代创业者里面长出来。

来自iab的 250个DTC品牌Map

之前和一位行业专家聊起来供应链和品牌的出海。他们就旗帜鲜明地认为,未来的供应链是靠技术人才通过SaaS、数据、前沿科技来完善的,未来的品牌是新生代创业者、95后依靠新玩法新模式做出来的。这一观点与我们不谋而合。

现在整个行业都在喊中国供应链优势。但是中国自己对于供应链的优化远没有到应该达到的水平,还有很多的空白。值得这些有技术有想法的朋友们去革新。新时代创业者可能没有多年外贸、产品设计的经验,但是他们熟悉Facebook、熟悉Tiktok,是未来故事的述说者。而品牌,到最后最重要的不就是故事吗。

版权归作者所有,黑狮经授权发布



🇨🇳  本文作者 徐瑞呈 Richard,一个想当段子手的互联网投资人,希望出海的故事能让更多人保有不会消磨的好奇心。个人公众号:Richer有话说(ID:RicherSee)  

出品人 陈皮特(Peter Chan),HEYS黑狮创始人,欢迎创业者和投资人入驻黑狮专栏.


免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
中国卖家争夺美区新阵地,出海游戏规则变了
从卖货到做品牌,中国卖家抢夺出海新主场!
Temu签署澳洲设备安全承诺,禁止销售非法通信设备
AMZ123获悉,近日,Temu宣布,加入澳大利亚通信与媒体管理局(ACMA)发起的“设备安全承诺”,该承诺是一项自愿性倡议,旨在加强消费者保护,减少在线平台销售不安全或非法通信设备的情况。Temu与其他主要电商平台共同签署此承诺,体现了其在澳大利亚市场对消费者安全和合规经营的承诺。ACMA表示,该承诺列明了一系列自愿性义务,旨在防止非法和不合规无线通信设备的销售。这些设备包括低质量对讲机、非法干扰器、手机信号增强器、未经授权的手机中继器以及各类“灰色市场”手机,这类产品可能对公共安全构成风险或干扰重要通信服务。通过签署承诺,电商平台主动阻止非法设备在其平台上销售,并承诺不成为不合规产品的入口。
巴西电商2025年访问量达339亿次,美客多排名第一
AMZ123获悉,近日,根据Conversion发布的《巴西电商行业报告》,巴西电商流量结构正加速向移动端倾斜。截至2025年11月,巴西电商在过去12个月累计访问量达339亿次。11月单月总访问量较10月下降1.3%,主要原因是通过浏览器访问量下降,其中网页端流量下滑4.8%,而应用端流量则同比增长10.6%。这一趋势表明,消费者购物行为正加速向移动端迁移,同时对仍以桌面端为主的平台产生了市场份额压力。报告显示,巴西电商市场集中度较高,前十电商平台占据总访问量的57.5%。
存火灾风险!美国CPSC紧急召回1.12万亚马逊在售插座
AMZ123获悉,近日,美国消费品安全委员会(CPSC)发布了一则紧急召回公告,宣布召回在亚马逊平台销售的ANNQUAN品牌插线板,原因是产品存在火灾风险,可能导致严重人身伤害甚至死亡。本次召回涉及型号为EX-D112-05和EX-D106-25的ANNQUAN插线板,召回数量约为11,200件。公告显示,ANNQUAN品牌插线板未配备补充过流保护装置,在超负荷使用时存在起火风险。一旦发生火灾,可能引发烟雾吸入或烧伤,对消费者人身安全构成严重威胁。此次召回的补救措施为全额退款。
TikTok又现义乌爆款!“香烟盒泡泡”28天营收百万
溢价超30倍,这款“解压神器”在TikTok已卖180万+
泰国将对低价跨境包裹征收最高30%关税和增值税
AMZ123获悉,近日,泰国海关部门宣布,自2026年1月1日起,对所有跨境进口商品征收关税和增值税,并正式取消价值低于1,500泰铢跨境包裹的免税政策。该政策调整旨在缩小税收漏洞,改善国内中小企业在电商领域面临的竞争环境。根据泰国海关部门的说明,原有的低价跨境包裹免税制度在过去几年推动了跨境电商的快速增长,但也导致大量低价商品以免税或低税方式进入市场,对本土中小企业形成明显压力。数据显示,上一个财政年度内,低价免税包裹进口总值已超过300亿泰铢。为确保新规顺利实施,泰国海关已与Lazada、Shopee、TikTok Shop、Temu和Shein等五大跨境电商平台签署合作备忘录。
从“卖限定”到“卖感受”,喜茶把联名做慢了
文 | Wen最近,喜茶又出大招了,这次牵手泡泡玛特新锐IP星星人,直接让大家陷入“星星追星潮”。根据潮新闻报道,产品开售当日,杭州多家门店订单队列排起长龙,部分门店的等待时长达到112分钟。这次联名的核心产品除了全球门店原本有售的烤黑糖波波牛乳、烤黑糖波波牛乳茶外,喜茶还围绕联名推出了冬日新品提拉米苏·英红(部分地区用不同茶底命名为提拉米苏·嫣红),这是喜茶首个全球同步上新的新品。国内有售挞类产品的门店,还推出了联名AOP提拉米苏可颂挞,用可颂挞呈现茶饮灵感,洒满可可粉的提拉米苏内馅上,还点缀了星星人形象。
传抖音母公司今年净赚500亿美元
据彭博社等多家外媒报道,抖音与TikTok母公司字节跳动在2025年有望实现约500亿美元净利润,这一数字将创下公司历史新高,这一利润表现接近美国科技巨头Meta预计的盈利水平。报道引述接近公司内部人士透露,截至今年前三季度,字节跳动已实现约400亿美元净利润,提前完成了年初内部设定的盈利目标;若按这一速度推算,公司全年净利润有望达到约500亿美元。分析认为,这一利润增长得益于字节跳动在全球短视频、社交媒体、电商与直播业务的强劲表现。旗下抖音及其海外版TikTok在广告收入、电商流量变现等方面表现突出,同时公司在海外市场特别是东南亚等区域的业务扩张也显著拉动盈利增长。
圣诞季单量骤跌,一批卖家广告费狂飙!
作者 | 林含@AMZ123声明 | 此文章版权归AMZ123所有,未经允许不得转载当圣诞钟声临近,亚马逊卖家们期盼的订单“圣诞老人”却并未如期而至。一边是少数卖家爆单的喜悦,另一边则是更多卖家面对提前“冻结”的销量曲线,陷入困惑与焦虑。AMZ123获悉,为了迎接即将到来的圣诞旺季,亚马逊于12月16日9点启动"圣诞限时特卖",活动将持续至12月25日23:59分,涵盖多品类商品优惠。数以万计的跨境卖家原本期待着一场持续至25日深夜的销售盛宴。然而,预期中的单量狂潮并未均匀降临,取而代之的是一场急剧分化的市场“压力测试”,并在活动后期演变为大范围的销量下跌。活动伊始,市场的分野便已清晰可见。
深圳又发钱!这些跨境企业瓜分超3000万
在中国跨境电商的版图上,深圳是一座无法被忽略的“灯塔”。这里不仅聚集了全国近半的跨境电商主体,更以其完整的产业链、活跃的创新氛围和敏锐的市场嗅觉,持续引领着行业的趋势与变革。近日,深圳再度“遥遥领先”,给跨境企业“发钱”了。AMZ123获悉,12月16日,深圳商务局发布了2025年度中央资金(跨境电子商务企业市场开拓扶持事项)拟奖励项目公示的通知,拟发放奖励超3000万元。▲图片来源于:深圳市商务局网站通知显示,专项资金申报对象为具备海外独立站业务的跨境企业。最终,共有21家企业的36个独立站项目获得支持,涵盖智能家居、新能源、消费电子、运动科技等领域大卖。
销量腰斩!Temu卖家陷入流量寒冬
系统崩了、单量没了、广告爆了——2025年12月的跨境卖家社群,这类吐槽已成为高频词汇。从平台系统突发宕机导致订单处理停滞,到大批商品链接无预警下架,叠加年末本应爆发的消费需求迟迟未现,跨境电商行业正经历一场意料之外的震荡,而Temu卖家群体的体感尤为强烈。AMZ123获悉,自12月以来,不少卖家均反映Temu店铺流量、销量十分低迷。而到了12月中下旬,这种低迷情况更是进一步加剧,多个产品甚至出现了“销量连续多日下滑”的极端情况。“最近猛跌,真的是淡得不行了。”“Temu销量掉完了,看这情况都懒得上品了。”“天塌了Temu流量怎么能下降那么多,说好的圣诞旺季呢。
美国41%美妆销售已转向线上渠道,消费者购物行为转变
AMZ123获悉,近日,根据NielsenIQ的最新数据,消费者购买行为正在发生结构性变化。全球美妆行业在2024年实现了7.3%的同比价值增长,电商渠道成为推动行业增长的核心力量。其中,美国市场约41%的美妆及个人护理产品销售通过线上渠道完成。全球美妆市场规模在2025年预计达到1万亿美元,美国贡献约1050亿美元,线上销售正在持续削弱传统实体零售的主导地位。从区域表现来看,拉丁美洲和非洲———中东地区成为全球美妆市场增长最快的区域,增速分别达到19.1%和27.1%。北美和西欧市场同样保持稳健增长,增幅分别为7.8%和7.7%。
跨境人必看!DDP、DDU、DAP、LDP到底有何区别?
DDP、DDU、DAP、LDP在跨境电商领域容易弄混淆。这次铭志会对每个术语的定义、买卖双方的责任划分、潜在风险以及适合的卖家画像等多个维度进行阐述,旨在为跨境电商卖家,提供一份清晰、实用且专业的行动指南。 一、DDP-完税后交货1、定义DDP是指卖方需要承担将货物从发货地运送到买方指定的目的地国家内某个具体地点的一切责任、风险和费用。 2、买卖双方责任(1)卖方责任· 全程物流: 负责从起运地到最终目的地的所有运输安排 。· 出口清关: 办理货物在出口国的所有海关手续。· 进口清关: 办理货物在进口国的所有海关手续,这是DDP与许多其他术语的关键区别 。
字节25年利润预计将达500亿美元,TikTok带动增长
AMZ123获悉,近日,据彭博社报道,字节跳动有限公司预计在2025年实现约500亿美元利润,创下公司历史新高。这一表现主要得益于旗下TikTok在电商、直播购物以及海外市场的快速发展。知情人士透露,字节跳动在今年前三季度已实现约400亿美元净利润,超出公司内部对2025年的利润预期,其盈利规模接近美国竞争对手Meta的预期水平(约600亿美元)。尽管TikTok在美国面临严格监管和国家安全审查压力,并促使美方推动对其所有权结构进行重组,字节跳动仍保持快速扩张。
90%抽检玩具不合规!法国加强电商平台玩具的监管力度
AMZ123获悉,近日,法国竞争、消费与反欺诈总局(DGCCRF)发布了2025年度玩具安全调查结果。调查显示,在电商平台销售的玩具中,存在高度集中的合规与安全风险。被抽检的玩具中,90%存在不合规问题,超过60%被认定为危险产品。相比之下,线下及自营电商等传统玩具销售渠道整体合规水平明显更高。本次调查共覆盖近2000家玩具相关经营主体以及5家大型电商平台,其中4家为境外平台。相关平台单个平台的月度独立访客量介于700万至2200万之间。调查显示,电商平台市场在2024年已占法国玩具零售分销总营业额的20%以上,成为监管部门重点关注对象。
圣诞旺季TRO预警! 988家跨境店版权踩坑,上百张侵权高危图案速避!AUDI、SPRUNKI、UGG等品牌反复维权!
上周(12.15-12.19)美国多地法院密集新增一批 TRO 案件,覆盖商标、专利、版权三大核心知识产权类型,涉及品类横跨家居、服饰、美妆、汽配等多个跨境热门赛道。如果不幸被TRO,被告卖家需要尽快和解或者应诉解决此案!
《TikTok Shop 2025年全站点Q3季报》PDF下载
2025年前三季度,TikTok Shop在全球市场继续保持强劲增长势头。截至第三季度结束,累计GMV已突破414亿美元。美国站依旧稳居全球第一,前三季度GMV达112亿美元:东南亚仍是总体增长最具韧性的板块,印尼站以83.4亿美元位列第二,增速较上季度保持稳定,与泰国(69亿美元)、越南(52亿美元)继续构成区域主力。马来西亚(40亿美元)与菲律宾(37亿美元)表现同样稳健。
《2026掘金指南:全球全品类20大消费趋势报告》PDF下载
生活百货类关键趋势解读 消费电子类关键趋势解读 消费品类关键趋势解读 时尚品类关键趋势解读
《亚马逊生活日用品类攻略手册》PDF下载
作为日常生活不可或缺的重要组成,生活百货品类覆盖范围广泛,包括家居用品、家具、车用配件、户外装备、园艺 工具、运动器材、家装用品、厨房、玩具以及宠物用品等众多领域。这类产品不仅是满足基本生活所需,更体现了人们对美好生活的向往和追求。
《掘金泰国-市场洞察与战略机遇报告2025》PDF下载
随着全球经济一体化的加速,泰国作为东盟的核心枢纽,凭借其独特的地缘优势庞大的消费市场以及持续优化的营商环境,成为众多企业战略布局的重要目标。本报告深入剖析泰国市场的政策红利、消费趋势、产业机遇以及合规挑战,旨在为有志于开拓泰国市场的中国企业提供行动指南,助力企业在东盟这片充满活力的土地上把握机遇、应对挑战、!实现可持续发展。
《2025欧美假日购物季营销指南》PDF下载
2025年美国假日购物季零售额预计同比仅增长1.2%,总销售额约1.359万亿美元,虽仍保持正增长,但为2009年以来最低增速,市场正在步入低增长的新常态。
《2025年跨境电商东南亚市场进入战略白皮书》PDF下载
东南亚电商,正以惊人的速度复刻中国电商高速增长的黄金时代。2024年东南亚电商GMV达到1284亿美元,短短5年涨幅超过3倍。全球电商2024年GMV增幅最快的十大市场中,东南亚独占四席。东南亚是拥有约6.7亿人口的广阔市场,在现今全球关税的不确定性大格局下,因其电商基建完善,利好的贸易政策,和更高的年轻人口占比,成为跨境卖家生意拓张焦点之一。
《2025年TikTok Shop玩具品类行业报告(欧美站)》PDF下载
分析TikTok Shop美国市场、英国市场、西班牙市场、墨西哥市场等主流市场点短视频及直播电商数据,选取TikTok与玩具爱好品类相关的内容进行分析报告。
《2025 洗护品类趋势与创新洞察》PDF下载
本报告独特价值:将消费者的“行为结果”据),揭示消费者深层心理动机、并能精准预判未来增长机会
AMZ123跨境电商
专注跨境行业热点事件报道,每日坚持推送原创深度热文
跨境学院
跨境电商大小事,尽在跨境学院。
跨境平台资讯
AMZ123旗下跨境电商平台新闻栏目,专注全球跨境电商平台热点事件,为广大卖家提供跨境电商平台最新动态、最热新闻。
跨境电商赢商荟
跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体!
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
AMZ123会员
「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务
AMZ123卖家导航
这个人很懒,还没有自我介绍
跨境电商干货集结
跨境电商干货集结,是结合亚马逊跨境电商卖家交流群内大家在交流过程中最常遇到的问题,进行收集整理,汇总解答,将会持续更新大家当前最常遇见的问题。欢迎大家加入跨境电商干货集结卖家交流群一起探讨。
首页
跨境头条
文章详情
品牌人做电商 VS 电商人做品牌 | 黑狮专栏
黑狮全球
2021-08-13 21:17
2801
|  HEYS黑狮·专栏
分享出海创业者和投资人的观点


🇨🇳  本文作者  徐瑞呈 Richard 大观资本北美首席代表注内容出海及SaaS赛道,常驻硅谷曾任职于Goodbaby(1086.HK)集团北美总部,负责海外市场战略,出海北美三个独立品牌,亲身参与品牌出海、海外并购全过程。

大观资本聚焦中国出海领域,投资北美、东南亚、非洲和中国市场。有融资需求请发商业计划书到 bp@grandvc.cn


年品牌出海又开始被热炒,我们基金投资的店匠(SHOPLAZZA)也赶上了独立站的爆火。不光是独立站,从CRM到Chatbot,从支付到MCN,这几年消费出海发展之迅速令人深信未来还有更大的风口。

最近,我想用一系列文章回顾一下,我七年前加入一家中国上市企业的北美分部,和许多战友一起在北美奋斗品牌出海的经历。在这些文章里,我将会cover以下的话题:OEM-ODM品牌、供应链逻辑、出海独立站、MCN、本地化等,并尽可能的记录当时的真实经历和想法。

这次应黑狮邀请,主要跟大家分享一下,品牌人做电商VS电商人做品牌的异同。

电商在一个品牌的发展中并不是一个固定的角色,许多品牌初期用纯电商扩张,后期打入线下,一些渠道自带线上线下(比如Walmart),一些制造业企业不了解亚马逊,只是把电商算作一个锦上添花的新增渠道,一些电商平台和买家反过来做品牌,不一而足。在我看来,目前有两个主要的逻辑,一个是“品牌人做电商”、“一个是电商人做品牌”。

前者代表的就是好孩子、名创优品、九阳、OPPO这类传统消费人、品牌人,后者的代表是傲基、棒谷、星商电商、Anker、SheIn。虽然现在似乎这些人都在做很类似的事,都在用亚马逊、Tiktok、独立站,但是背后的逻辑和出发点,甚至他们思考的方式也是不一样的。


一、消费人做电商,核心是为了扩充争取市场份额和认知度

在好孩子早期在北美出售的时候不能说没有做电商,因为我们合作的两大渠道,Walmart和Babiesrus都是有自有的平行电商平台的,但是集团内一直没有把自营海外电商这件事提到一个足够高的高度上来,只是觉得做电商能增加我们的销量或市场份额,但是对我们的品牌没有特别强的帮助。事实上我们的亚马逊门店是15年后才开的,这是有背后的原因的。

第一,传统的制造业和外贸行业最为重视的是线下渠道,这一批老大哥(如步步高、格力)成长起来的过去数十年里,发展的秘钥就是手中抓着的大量的渠道和代理,这些代理一级一级,甚至有各路诸侯,画地为治之感。我记得去印尼时有一次得机会见过一批中国制造业在那里的国代,全都精明强干,转战过四方,大量中国产品出海新兴市场打开品牌都依靠着这些核心人才。他们用过去的经验明白什么渠道是最有效的,所以我们北美团队上来就打Walmart和北美最大的母婴门店Babiesrus(玩具反斗城),打得也很漂亮。我只能说是当时历史的认知。

根据Canalys的数据,中国手机在东南亚占据绝对优势

第二,不是我们不想上亚马逊,而是受市场和环境影响很难上。先说市场,我记得14年我们团队内部讨论要不要上Amazon,一位美国同事就旗帜鲜明的说到,童车是需要试的,不试过怎么买?难道让顾客去BabiesRus试,去Amazon买吗?我们做过市场调研,这个品类里,整体行业线上线下几乎平行对标,也就是很少有只在线上卖的产品。(这个问题在家居品类也有,我们看到之后Outer也解决的很漂亮)

另外,一个产品几乎只能供应一个Buyer,如果我们把一个产品给了BabisRus又给了Amazon,BabiesRus会终止合作,那时我们就丢失了线下。我们也知道这是窘境,但是没有办法。

有一次我们在Amazon上发现了我们的Walmart上架的品牌Urbini,团队竟然开始紧张,我们还得写信和Walmart去解释,说这是小经销商或者是二手经销商自己搞上去的,“不是我们干的”。

可以说当时如果要上Amazon,那只有设计新产品线或者新品牌,但是这条路回过头可能投入在当时又不如线下渠道有效。即便有新品,大家的第一优先级仍旧是沃尔玛。于是几次尝试都作罢。(当然,这个困局最后我们也还是突破了,后面我会写好孩子是怎么突破的)


二、电商大卖做品牌,核心是为了品牌溢价和用户粘性

跨境电商人做品牌是目前的主流。我们耳熟能详的Anker前身是湖南海翼电商,一些电商卖家大企业(如星商)已经深耕品牌。电商“大卖”是一批有点类似30年前制造业“厂长”的草根创业者,我们常用“江湖气”、“箭速迭代”、“野蛮生长”等词语来形容这些人。

多少个夜晚,他们是在仓库旁没有空调的办公室里跨越时差工作,汗水滴在键盘上,傍边可能只有一台老电风扇。这些前辈通过跨境电商的蛮荒时代完成了原始积累,将中国的产品溢价、规模效应发挥到极致,用价格战、补贴这类“战略性亏损”的模式保持量和复购率。直到今天,不少人发现,产品溢价越来越难榨取了,海外平台生态监管的变化、越来越厉害的同行内卷到极致,“战略性亏损”玩不起了。如果一个产品还不能建立品牌溢价,不能通过品牌建立用户粘性,势必要被淘汰。这个趋势大家都太了解了,我也就不多赘述。

跨境电商人将产品卖向全球

Anker为大家做了一条从电商到线下,再回到国内的成功路径。当然这条路的走通和品类、天时、人才等多个因素有大量的关系。也不好走,我们可以看到大部分的卖家仍旧停留在价格战的层面。


、北美做电商的节奏:慢慢来,比较快

好孩子不是一家电商企业,所以我们一直以制造业和消费品行业的角度去摸索,但是殊途同归,最后我们在电商上的突破,与Anker的成功竟然走了同一条路径。

我曾经在之前的文章里面写过,真正意义上打破Buyers控制的产品就是iPhone。在苹果手机诞生之前,美国手机的设计都要被运营商左右。而iPhone给我们了一个思路,就是有没有可能打造一个极致的产品,让所有人都爱的不行,把渠道的话语权抢过来?

团队沿着这一路思考,还想过电动的童车,没有轮子,自动跟着走的童车,诸如此类的脑洞。最后通过中日美三国的合作,终于搞出来了一个爆品,就是能放进书包的童车Pocket。

Amazon上的GB门店展示了核心爆品 Pocket

这一产品满足了童车最重要的一个核心需求,轻便,是我们日本团队设计的,霓虹国搞细小的设计非常厉害,不服不行。但是日本团队设计出来以后并没有做大范围的尝试。谁也不会把一个这么tiny的产品与人高马大的美国产生任何联想。所以一直没有人发现它的价值。而一次偶然的机会,我们美国产品的老板Greg Miller去往日本分公司,发现这个产品竟然可以小到放进书包或者是飞机行李架上。眼前一亮,立即拿回来让美国团队根据美国的载重和质量要求redesign。团队从上到下也做了很多市场营销的尝试。最后Pocket在2015展会上市后一炮走红。各大渠道疯狂争抢,当然,这样的产品立即冲破了单一平台的控制。

归根到底,急不来,一定要磨出来一个足够好的极致爆品。让所有的资源都围绕这个爆品产生最大的影响。我想这也是海外产品的一个特点,真的是“慢慢来,比较快”。现在行业内经常也有站群拼运营和长期做品牌的路径讨论,大家已经意识到了核心产品的重要性。

关于急不来,还是要说另外一件事。也就是“刷单”的经历,相信所有的电商同学们都不陌生。国内的一样产品有水军不停地刷review刷单量。当时,我们美国的同事Mensker介绍了他从Chicco带来的一个重要经验,就是刷单,人家也用。但是刷单的方式还是让我大跌眼镜。他们竟然是真正的送一辆童车给家人朋友,让他们去Babiesrus产品主页写Review。这种美国运营的形式让我很不理解。要知道Babiesrus的产品主页review和现在Amazon不同,Amazon不真实购买是不能写Review的。但是Babiesrus是可以线下购买,线上review,两者行为是分开的。我认为少量的钱雇一些水军就能完成的事为什么要花这么贵的一辆童车钱,你就算是送一张50刀的购物卡也够够的了。

但是事实上,我们发现这种超前的小聪明最后都栽了大跟头。之后一批中国卖家在海外遭到管控后损失惨重。业内都知道2017亚马逊关店潮让一家头部跨境大卖关了一家店裁了三分之一企业员工的事,就是因为这些中国最擅长的“运营手段”。而Mensker这些行业老人,明白品牌不能有半份虚假,节奏也是不能用这些“加速”来揠苗助长的,很庆幸我们守住了这条底线。


、从0到1建立品牌怎么做?

如果现在回头看,好孩子这类制造业企业高投入的模式未必适合现在的创业者,大部分的品牌出海都会以先电商,用网店、站群甚至是一些众筹平台起量,做内容做社区,再抓线下拓展全渠道是一条较为可行的路径。这条路跑出来了Anker。但是我们如果说这里面现在能不能找到好项目?或者说跑出来好的DTC品牌呢?我们觉得从一个早期投资人的角度,越来越难在这里面稳定捕捉到合适标的。因为固定的模式已经陷入了短兵相接,而品牌的成功又受偶然性因素的影响,风险很大。更何况,现在的很多DTC品牌创业者在国内没有做过品牌,没有亲手操作过供应链,也没有开发过产品,只想照搬,这是很可怕的。

新的品牌人,有没有可能跑出来第三条路?我们认为是有的。过去的品牌人是从制造业长出来的,现在的品牌人是从跨境电商行业里长出来的,而未来的品牌人,可能需要从内容行业、娱乐行业的Z时代创业者里面长出来。

来自iab的 250个DTC品牌Map

之前和一位行业专家聊起来供应链和品牌的出海。他们就旗帜鲜明地认为,未来的供应链是靠技术人才通过SaaS、数据、前沿科技来完善的,未来的品牌是新生代创业者、95后依靠新玩法新模式做出来的。这一观点与我们不谋而合。

现在整个行业都在喊中国供应链优势。但是中国自己对于供应链的优化远没有到应该达到的水平,还有很多的空白。值得这些有技术有想法的朋友们去革新。新时代创业者可能没有多年外贸、产品设计的经验,但是他们熟悉Facebook、熟悉Tiktok,是未来故事的述说者。而品牌,到最后最重要的不就是故事吗。

版权归作者所有,黑狮经授权发布



🇨🇳  本文作者 徐瑞呈 Richard,一个想当段子手的互联网投资人,希望出海的故事能让更多人保有不会消磨的好奇心。个人公众号:Richer有话说(ID:RicherSee)  

出品人 陈皮特(Peter Chan),HEYS黑狮创始人,欢迎创业者和投资人入驻黑狮专栏.


咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部