从“百万亏损”到“亿级大卖”,这个亚马逊卖家「窥」见了什么商机实现逆风翻盘?
目录:
01/ 国内经验难复刻,依靠敏锐洞察实现「逆风翻盘」
02/ 抛弃“拿来主义”,以「技术+品牌」构建出海竞争力
03/ 发现B端新增量,双轮驱动,让业绩持续“狂飙”
04/ 破解“信任”难题,四大理由,成就近40万美金超级大单
创业前,Perry曾有一份体面安稳的银行工作。但他因为每天接触到的事情都大同小异,不太喜欢,所以想要出去闯一闯。于是,凭着天生的一股闯劲,Perry放弃了安稳的银行工作,南下深圳加入创业伙伴的团队一起从事国内3C销售。在那时,Perry他们对产品品控、售后服务等方面的重视,就已初见成效,靠着号称全市场最严的品控和最完善的客户服务,他们在国内电商网站上曾做到过排名第一。
2014年,由于国内业务越来越“卷”,Perry和创始人Jason一道萌生了通过亚马逊开拓海外的想法。一开始,DEPSTECH选择复刻国内电商的成功经验,做他们熟悉的3C配件。但由于对国外情况了解不够深入,产品定位和定价有误,再加上团队运营经验不足,这次初尝试的结果并不理想,一年多时间亏损上百万。
DEPSTECH推出的工业内窥镜产品
事情的转机出现在一次展会上。在那场展览中,Perry他们第一次接触到“工业内窥镜”这个产品,立刻就嗅到了商机。经过一番调研和分析,他们了解并选择了“家用内窥镜”这一利润空间大但竞争相对小的切入点,并在日后围绕“影像”这一核心技术,开发了无人机、网络摄像头等多个产品线,实现了持续、高速的增长。
DEPSTECH办公地
事实证明,这次尝试成了DEPSTECH在亚马逊上“逆风翻盘”的转折点。如今,通过发力C端和B端客户,DEPSTECH在亚马逊上的工业内窥镜类目中已经连续七年位居第一,旗下的WF010等明星产品多次拿下了Best Seller榜单第一名,DEPSTECH这一个品牌的全球销售额也达到了3000万美元以上,成为了名副其实的跨境大卖。
作为2014年较早的一批出海企业,DEPSTECH从还是“小白卖家”时,就确定了走品牌化路线,并制定了延续至今的品牌理念——“All for Your Joy让每一位用户感到愉悦”,简单意思就是从产品的设计、定价、品质,让用户一拿到他们的产品就油然而生一种‘愉悦感’。但要实现这种“愉悦感”,却不是一件容易的事情。
DEPSTECH品牌理念 All for Your Joy
Perry|联合创始人
不同的国家有各种不同品牌、型号的手机,那个时候我们没有能力做充分的兼容性测试,发出100台,可能20、30台都不能用,导致客户投诉率非常高。随着海外客户的要求越来越高,品类同质化竞争持续加剧,我们越来越认识到,奉行‘拿来主义’的企业注定无法长远,只有自己做研发才能构建长久的核心竞争力。
DEPSTECH丰富的工业内窥镜产品系列
从2019年开始,DEPSTECH开启了以技术研发为主导的第二阶段。目前,DEPSTECH在深圳建立了两大研发团队,研发工程师在所有员工的占比已经超过50%,构建起了一个全面、领先的研发体系。同时,为了找到正确的研发方向,DEPSTECH也在借助亚马逊品牌分析报告(ABA)等服务了解消费者动向,从亚马逊评论、客户反馈以及亚马逊官方经理的建议中挖掘用户痛点,针对性解决质量管理、产品同质化的问题,通过Bluart1.0到4.0、CamTele等专利技术不断改进使用体验,开启了稳步增长的新阶段。
海外网络红人在推荐DEPSTECH的网络摄像头产品
在这个阶段,DEPSTECH对于品牌的建设也有了更明确的打法。
Perry|联合创始人
我们成立了专门的品牌部门去研究自身的品牌定位和品牌形象,从而向目标受众传递清晰、一致的品牌价值。同时,我们也积极尝试站内+站外跨渠道的营销模式,通过社交媒体、网络红人的合作从外部充分引流,在站内则利用商品推广、品牌推广等手段进一步提升品牌知名度、打造赋能产品销售增长的营销闭环。
2023年,DEPSTECH的产品出人意料的出现在了国内大热的热播剧《狂飙》中,让更多人认识到了工业内窥镜这个特别的产品,Perry的同事把这个事件分享到短视频平台之后,一天内点赞量就超过了5000,观看量更是高达数十万,这也从侧面上印证了DEPSTECH产品和品牌的强大影响力。
DEPSTECH打响了品牌知名度之后,亚马逊上的C端流量很快就吸引了很多电力、汽修等企业级客户的询问。这也让Perry他们在精心打造消费级产品的同时,注意到了一个极具增长潜力的新领域。
Perry|联合创始人
相较而言,我们在C端产品上可能会提供更多的型号、配置、颜色、手感,满足消费者个性化的选择,但企业客户更注重产品的稳定和品质,他们注重的是提升效率。所以,DEPSTECH会在C端产品中选择适合B端用户的产品,挖掘客户需求进行针对性的改良。比如我们接下来就可能会去开发更高端更适合B端的产品,比如配备360°旋转摄像头的产品,这样的产品价格会更高,但能更好的满足设备检修,尤其是汽车等复杂工业品的检修需求。
谈到DEPSTECH在商用领域的突破
Perry总结出了三点经验
1⃣️ 善于从行业洞察中发掘产品灵感。他们经常通过对国内汽修店等客户的调研,了解客户日常应用场景中的一些问题和痛点。
2⃣️ 在一以贯之的品牌形象之上,以定制化的营销手段精准触达企业客户,提升他们的品牌的信任感。在这方面,DEPSTECH会专门去和相关KOL合作,在企业真实业务场景中拍摄视频,展现产品的独特优势。
3⃣️ 而最关键的一步,则是开通亚马逊企业购,利用各种数字化商采智能工具,在企业级产品规划定位、营销推广、交易环节等方面获得全面的扶持、资源和帮助,轻松直击海量终端企业用户,承接大宗商采的需求。
网络红人在真实场景中介绍DEPSTECH产品
从过去多年的商采经验中,DEPSTECH发现B端商采订单存在着一些共同点,比如B端客户往往有清楚、明确的采购需求,一旦认可某一产品就比较容易发展为品牌的“忠实用户”,相较于C端2.3%的复购率,DEPSTECH的B端复购率高达25.4%,就充分说明了商采订单的独特优势。
同时,亚马逊企业购也解决了传统外贸方式获客渠道有限、交流沟通不畅,交易流程繁琐等问题,成为了商采交易的最佳推进器之一。所以,在亚马逊企业购上线后的第二年,DEPSTECH就成为了企业购的“忠实用户”,并给出了坚持使用亚马逊企业购的四大理由。
“很多海外客户会问你在当地有没有备货,因为过去中国外贸工厂从下单到交付往往要几个月,他们等不了那么长时间”,Perry表示。在加入亚马逊企业购之后,DEPSTECH借助高效、稳定、便捷的FBA,实现了C端产品和B端产品的库存“共享”,既做到了充足的备货、稳定的发货,提升了B端产品的物流时效,又一定程度上规避了库存积压的风险,解决了“备货”这个长期存在的难题。
“信任一直是商采交易中一个比较突出的问题。前一段时间我们就曾经差点遭遇过诈骗,对方伪造了邮箱、签章等各种资料,最后我们是通过订单上VAT和EORI号码不一致这个漏洞才发现了问题。所以,在商采交易中,卖家希望先付款,客户希望先收货,成了一个难以调和的矛盾。”
比如在几年前,一位客户通过邮箱联系到DEPSTECH,想要采购近40万美金的无人机产品作为员工的圣诞礼物,但客户在一开始就提出了“货到付款”的要求,也对DEPSTECH而言,如此大一笔货到付款的订单,显然也是无法接受的风险。所以,DEPSTECH就建议客户直接从亚马逊企业购上下单,既保证了交易安全,也不必担忧发货问题。最终,客户接受了这一建议,并且又在之后进行了复购,成就了DEPSTECH在亚马逊上迄今为止最大的一笔商采订单。
根据Perry总结:”在亚马逊上,B端业务较C端的采购量大,为产品设置企业价格和数量折扣是吸引到B端流量很重要的因素”。在企业价格设置上,缺少经验的卖家往往难以在大批量采购中给出合适的定价。在这方面,亚马逊企业购提供了企业折扣分析(BDI)这一定价“神器”,能够帮助卖家根据外部行情制定合适的价格。比如,亚马逊企业购的账户经理就依托BDI的分析洞察,向DEPSTECH提出了“企业数量折扣的设置最低和最高梯度相差5%以上”的建议,让DEPSTECH以更具吸引力的优惠定价,吸引了更多企业买家的注意,取得了多个商采大单,促进了销量的显著增长。
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工具使用路径:
卖家后台 > B2B > 企业折扣分析
比如在亚马逊日本站,一家当地企业就被DEPSTECH设置的企业折扣价格吸引,看中了一款原本为C端设计的玩具飞机,采购量高达一千台。在随后的沟通中,DEPSTECH因为库存的原因,又根据这位日本买家的需求推荐了另一款产品,很快就顺利完成了这笔订单的交易。
亚马逊企业购的账户经理不仅从定价、运营等维度上给DEPSTECH提供了针对性的建议,更直接有力地促成了DEPSTECH的多个商采大单。2022年,亚马逊账户经理给DEPSTECH带来了一个喜讯,一位亚马逊加拿大站点上的企业买家,发现DEPSTECH的一款产品在亚马逊美国站上有着很高的排名,并且客户评分达到了4.5,所以有意向订购三百余个工业内窥镜DS300产品,这也成为了DEPSTECH在加拿大站上获得的第一次商采大宗询盘交易。
在账户经理的沟通下,DEPSTECH为其提供了一个折扣价格,给予了力所能及的优惠。而DEPSETCH的产品也依托出色的品质和表现“征服”了这家企业客户,让他们对DEPSTECH品牌形成了深厚的信任感,在当年就连续两次进行了总计400单的复购,而且还选择了更加高端化的产品,建立起了长期的合作关系。
Perry
联合创始人
从DEPSTECH品牌九年出海的经历中可以看到,有时候专为C端消费者的打造的选品,其实在B端也蕴藏着巨大的商机,在做好产品研发、打造全球品牌的基础上,或许你也可以尝试通过亚马逊企业购发掘前所未见的出海新增量!
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