6900字--彻底搞懂海关数据的作用，收藏这一篇就够了！
6900字--彻底搞懂海关数据的作用，收藏这一篇就够了！
Hello 大家好，我是Jack。
今天用6900字给大家详细介绍下海关数据的作用，以及如何使用。
填上年前挖的坑，年前分享过如何用海关数据开发客户的，并且有提到有时间会详细介绍下海关数据的使用方法，今天这篇迟到的文章，迈着轻快的步伐向我们走来。
海关数据有部分做外贸的朋友已经接触过了，但是可能还有很多外贸朋友没有接触过，今天Jack就带大家详细认识了解下海关数据。
我之前接触过好几家的海关数据，都用过蛮多次的，总体来说对海关数据还算比较了解。
海关数据其实分2种的，一种是进口海关数据，一种是出口海关数据。
出口海关数据主要做数据分析的，进口海关数据主要用来开发外贸客户的。
出口海关数据如何做客户开发，可以看Jack之前的文章：外贸人如何用海关数据做数据分析
然而，海关数据的作用远远不止做数据分析和开发客户，接下来，Jack就来跟大家聊一聊我们熟悉的海关数据到底有哪些不为人知的用处。
如果您的企业有新产品刚上市，或者是现有业务量不饱和，准备开拓新市场，那么你一定想知道哪个国家的需求量更大，商机更多。 通过海关数据，可以直观了解全球多个国家的采购商数量、交易次数以及进口数量，进而掌握这些国家的市场需求状况以及市场走向，为外贸企业的市场决策提供关键信息和有价值的参考。 一般的产品都会有个海关编码，比如说85285910是LED显示屏的海关数据编码。那么你用这个海关编码去海关数据系统里面去搜索资料，就可以得到很多资料。 比如说你想了解全球的LED显示屏最近三年的大的市场份额，你可以去联合国的免费海关数据系统搜索，这个搜索出来的都是比较大的一个数据，可以用过开拓市场做参考。 也可以针对特定的区域和市场，单独进行细分搜索，比如说美国市场，最近三年的LED显示屏海关数据进口数据，这样子可以对美国LED显示屏市场份额，有个比较大的参考。 然后在用这个关键词搜出几个大的进口商，了解这几个大的进口商进口频率、采购金额、采购的供应商、采购的国家港口等，这些有利于你接下来开发新的客户。 然后再用Jack之前分享的客户背景调查工具，调查了解客户的背景情况，就可以很清楚的知道这个客户的真正实力，以及他是否符合你的客户潜质，因为客户开发是需要匹配的，有些客户很大，你的公司资质可能拿不下来。 比如说这个客户单笔金额是200万，要放款，账期是60天，很多公司现金流支撑不起这么大的一个体量客户。 比如说这个客户要你们给他们定制产品，他们独家售卖，开模费前期要你们出，开模费也要几十万，你们公司可能也承担不起这个风险，等等。 02．洞悉行业变化 以LED显示屏为例，通过海关数据，外贸企业可以清楚掌握该产品每月的全球交易次数、采购商数据、供应商数量，从而分析出LED产品出口市场的总体变化、趋势，以及行业的竞争激烈程度，有助于企业适时地调整市场策略，有计划地开拓目标市场。 如果你们公司做的是全球市场，你们公司分了这五大区，亚太区，北美区，欧洲区，南美区，俄非中东区。 你是公司老板或者外贸经理，你想了解你们公司产品在每个区域畅销量最多的产品，那么这个出口海关数据就可以实现。 因为他是可以看到每个中国公司出口到国外的情况的，包括出口频率，比如说一个月出口3次，出口重量，每次出口200,000KG，出口产品名称，是出口机器，还是出口配件的，出口的港口，是深圳盐田港还是深圳蛇口港等。 03.锁定竞争对手 外贸企业通过海关数据中的提单信息，可以准确了解自己所在行业的竞争对手及竞争对手的交易记录。 一般来讲，很多产品是有产业带的，比如说河北白沟的箱包产业带，浙江台州的汽配产业带，广东深圳的3C消费品产业带，河南许昌的假发产业带，以及广东深圳的LED显示屏产业带等。 所以你的同行或者竞争对手，基本都和你公司在同一个省份，一个城市，甚至一个街道。 我们通过海关数据找到这些同行后，再用天眼查、企查查等工具查下这些竞争者的企业类型、经营状况、生产规模进行分析，就能做到知己知彼，从而更好地了解自身在行业中所处的位置和优势，便于企业有针对性地制定市场策略。 之前Jack面试也会查面试公司的资质和实力，就用到了天眼查，很详细知道面试公司的资金、技术、研发实力，避免面试踩坑。 如果你想了解你们竞争对手产品在全球哪十个国家销量最多，销量最多的是哪些型号，全球市场占有率，每个国家的市场全球占有率，这个海关数据透析表也可以实现。 目前市面上已经没有海关数据出口报表售卖了，但是我们还是可以通过“笨方法”，手工做出这种海关数据透析表，这个需要很高的Excel技能。 比如说我们下载美国最近三年的进口数据，通过同行公司名、客户名、删选出美国市场进口最多的几个LED显示屏买家，然后累计求和分析美国最近三年的市场份额，这样子就可以大概知道美国市场的LED显示屏市场份额了。 04. 监测同行客户 外贸企业通过海关数据可以持续对竞争对手的交易记录进行跟踪分析，掌握其采购商的采购规律。 比如多长时间进行一次采购，一年采购几次，每次采购量是多少等，进而做到在适当的时间将适合的产品推荐给采购商，提高签单的成功率，快速抢占竞争对手的市场。 很多客户会同时采购很多产品的，比如说采购LED显示屏的客户，他会采购LED灯，甚至会采购音响设备，因为他是做舞台租赁设备的。 因为LED屏可以活灵活现的展示表演的视觉效果，LED灯忽明忽暗可以呈现现场的神秘感，音响可以把声音传递到四面八方，这样子LED屏，LED灯，音响设备结合起来舞台表演气氛才最好。 那么假如你的客户是做舞台租赁设备的他会同时采购这三种产品，可能他在深圳采购LED屏，广州采购LED灯，东莞采购印象设备，然后统一发到他的指定货代，他的指定货代再把这三个产品统一装柜走海运发到美国。 如果不用海关数据分析，你可能不会明白这个客户为什么每次都要你们把货物发到他指定的货代，因为他要等所有产品都采购好了，再一起发货。 05.定位蓝海客户 虽然海关数据中的采购商都是精准目标客户，但是竞争激烈，因为你的同行可能也在这里千方百计地等着撬单。 另外，由于政策原因，海关数据并不是全球开放的，比如你想开拓欧盟市场，而法国、德国这些国家的数据并不开放，怎么办？ 这时候，外贸人不妨转换下思路，通过海关数据研究购买自己产品的采购商性质，从而了解我们的产品在海外的分销模式和分销渠道。 还是以刚才那个舞台租赁客户为案例分析，我们通过海关数据分析他之前一直从中国采购LED屏、LED灯、音响设备舞台，但是2020年6月份开始，他采购LED屏、LED灯、音响设备等频率不断降低，并开始采购室内跑步机、哑铃、瑜伽垫等室内健身物品。 但是与此同时，居家办公开始流行起来，老外去不了健身房运动，于是选择在家运动，于是室内跑步机、哑铃、瑜伽垫等室内健身物品开始火爆起来，我们也是可以通过海关数据分析出来。 然后以这个为方向，结合苏维智搜外贸客户开发软件的搜索引擎、社交媒体、客户画像、谷歌地图、品牌找客户等多个渠道，找到更多尚被同行充分挖掘的对口客户，轻松触达一个更大、更广阔的蓝海市场。 06.巩固现有客户 除了跟你合作，客户可能还有其他供应商。 利用海关数据，外贸企业可以对现有客户的交易记录进行跟踪分析，了解客户除自己企业以外的供货来源和供货情况。 通过与这些竞争对手的对比分析，可以了解自身的优势和劣势，从而寻找突破口，进一步巩固合作关系、扩大订单份额。 前面案例讲到，舞台租赁客户他之前一直从中国采购LED屏、LED灯、音响设备舞台，2020年下半年疫情严重之后，他开始加大并开始采购室内跑步机、哑铃、瑜伽垫等室内健身物品。 那么我们其实可以帮助客户度过这个难关的，我们可以帮助客户采购这些室内健身物品，等疫情结束，国外音乐节，演唱会，婚礼，毕业典礼等活动逐渐恢复，客户会继续从我们这里采购LED显示屏的，这样子就可以巩固现有客户。 这个情况是针对你们公司专门做垂直领域的，假如你是个SOHO，或者有个3-5人的小外贸公司，你可以和客户一起采购销售这些户内健身物品，因为你不用局限于某一个产品。 07. 盘活老客户 前面有分析我们如何利用海关数据来开发客户，特别是同行的客户，但是当我们在挖同行客户的同时，同行也在盯着我们的客户。 如果你手上有合作过多次的老客户有段时间没和你合作了，那么通过海关数据可以查询到他最近的采购商和采购频率，你就可以知道是哪个同行撬走了你的客户。 并从中分析其中的原因，帮助你分析客户转单的原因，然后复盘自我剖析，找出整个交易流程中可能存在的问题，并有针对性地进行改进和调整，从而争取重获客户认可，重续订单与合作。 一般情况下，外贸人丢掉老客户的订单，无外乎这么几个因素：产品价格、交货期限、付款方式(能否支持放款)、之前交易出过重大质量问题等，我们找出其中最可能导致客户丢单的原因，再反过来去联系客户，就很有可能再把失去的订单再给找回来。 那么以上就是海关数据的主要7个功能，他们分别是： 01. 分析目标市场 02. 洞悉行业变化 06.巩固现有客户 了解了海关数据的重要作用之后，就是找到一个靠谱好用的海关数据了。 01．是否具有独立开发的在线查询系统 独立开发的查询系统很重要，这里的在线查询针对的是国外买家从中国进口的海关数据，不是中国出口海关数据。 中国出口海关数据是中国所有企业出口到国外的数据，比如说LED显示屏的出口海关数据，指的就是中国所有LED显示屏企业出口到国外的数据。 这种数据是Excel表格形式展现的，我们可以分析同行出口的金额，型号，国家，方便做整个大的市场分析。 因为海关数据是不断更新的，如果这家海关数据公司不具备独立系统，很难保证数据的持续性和可靠性，不利于外贸人长期的开发客户，了解最新市场。 如果一家公司提供的海关数据查询不是在线系统，而是EXCEL文件格式的海关数据，那么很大程度上，这家公司没有可靠的数据来源，也没有专业的技术能力。 这样的海关数据不仅信息不完整，更新速度也基本没有保障。 02．数据更新时间是否及时 商场如战场，海关数据是外贸战场上的重要情报。 外贸企业只有掌握最新最快的第一手资料，才能先人一步，在商场上抢占更多先机。 专业的海关数据公司非常重视数据的时效性。 比如苏维智搜的海关数据，保证每个月会更新3次。截止到4月15日，他们的数据已经更新到了4月11日。 如果某家公司的系统数据更新速度普遍比较慢或者不更新，基本上可以肯定这家公司无法满足外贸企业对海关数据的价值需求。 03．海关数据是否真实精准 真实、准确、全面是数据的核心所在。 为了验证海关数据的精准性，大家可以联系海关数据的客服人员，让他们在线帮你演示你们的关键词，同行，或者想要开发的客户，在线查询数据是否精准。 Don’t trust the truth, test the truth，不要相信事实，要测试事实，因为有时候事实不是真实的。 在线演示完了之后，你80%概率会判断这个数据是不是真实的，是不是可以马上帮你开发客户，分析客户采购频率，找到客户联系方式，为下一步客户下单做准备。 04能否直接找到关键人联系方式 海关数据能够直接锁定目标客户，但如果想和对方快速洽谈合作，关键还得有关键人联系方式。 由于政策原因，我们知道海关数据本身是不带联系方式的。即使有的能看到，那也一定不是关键人，很可能只是个货代。 所以，选择海关数据时，还得看能不能深度挖掘到企业关键人及关键人的电话、邮箱、社交账号等联系方式。否则，再多的精准客户，你也无从下手。 这个时候，我们需要结合社交媒体开发工具，找到客户的地址和联系方式，再详细分析客户实力背景基础之后，再针对性开发客户，这样子可以达到事半功倍的效果。 不知不觉写了5500多字，最后的最后，就是帮供应商牵线搭桥了，需要了解海关数据的，可以扫码添加客服好友，客户会给你们在线演示。 苏维智搜去年国庆的时候就找到我了，想让我帮他们写篇文章，但是当时我和他们不是很熟，熟悉我的朋友都知道，我不熟悉的产品，我是不推荐的。 时间转折点发生在12月份，我当时写了一篇谷歌开发客户的文章，紧接着又写了一篇外贸人如何用海关数据分析市场的文章，当时那篇文章效果还不错。 他们客户经理和我通了下电话，免费给我演示了下他们的海关数据系统。 为了表示他们的诚意，还给我一个月的免费试用期，我在期间帮助几个关系比较好的朋友线上线下测试了下，开发的一些客户质量确实都蛮不错的。 通过大量的测试，他们的海关数据确实蛮不错的，我当时承诺给他们写篇测评文章，比较客观介绍他们的海关数据。 但是年前非常的忙，过年时候没状态写干货文章，就没写。 我本以为年后回稍微轻松点，没想到年后就是制定和执行各种计划和做各种报表，上周才刚忙完公司的7周年庆。 所以直到这个星期才稍微有点空，其实也是晚上挤时间来写测评文章，一天晚上挤出个5-600字，好不容易今晚写完了这篇测评文章。 说下苏维智搜他们的优势： 一 数据很真实、精准，这个我这边经过了大量的测试，你们想了解的，也可以自己在线演示，或者让客户开个半天的权限，你们自己去实操。 二 数据很及时，这个对于要分析客户的最新采购时间，同行的动态，非常有帮助。外贸企业只有掌握最新最快的第一手资料，才能先人一步，在商场上抢占更多先机。 
参加过演唱会和公司年会的朋友们都知道，舞台最前面正中央一般都是一个很大的LED显示屏，然后天花板上面就是可以摇头的LED灯了，然后两边就是那个音响了。
如果你通过海关数据分析出了客户背后的采购需求，你就不会Push客户了，你甚至可以给客户推荐你做LED灯的朋友，帮助客户更好的采购，你和做LED灯的朋友，再分提成，这样子一箭双雕，岂不美哉！
我们可以发现这个客户之前做的舞台租赁设备因为疫情影响，很多室内外演唱会，音乐节，露天婚礼，公司年会，毕业典礼等大型人群聚集的活动因为疫情被取消，客户的生意大大受到影响。
03.锁定竞争对手
04. 监测同行客户
05. 定位蓝海客户
07. 盘活老客户
目前市场上提供海关数据的服务商良莠不齐，为了避免被套路，外贸人在选择时一定要懂得辨别。
下面Jack跟大家分享几招，让你练就一双“火眼金睛”，多渠道、多层次、多方面地进行考察，真正选择靠谱的海关数据为己所用。
当时接触的不是很多，所以只是微信偶尔联系，偶尔他们会给我朋友圈点赞，算是点赞之交。
三 海关数据和社交媒体，谷歌必应等搜索引擎相结合，可以帮助你快速找出客户的背景信息，比如说地址，公司人数，电话，邮箱等，帮助你判断这个客户是否是你的精准客户。
四 客服服务很到位，这个算是软实力了，算是一个主观性的评价，不过大家也可以去测试。你和她们客服对接的时候，可以从细微处感觉到她们周到的服务。
