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小卖必看!亿级卖家选品底层逻辑(三):以多打少,以强打弱

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2024-09-02 17:14
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常玩战略游戏或者MOBA游戏等竞技游戏的都知道,以强打弱是一个非常核心的战略指导思想。

以游戏刀塔为例,对线期1v1击杀敌方英雄相当困难的。但如果有辅助通过走阴影等方式形成2打1的局面,击杀对方就非常轻松。当一方获得关键装备,所形成的战斗力大大超越对方。这个时候就是所谓的以强打弱timing,如能开启一波团战,用实力碾压对方,这一局基本就稳操胜券。

分析过连锁餐饮比如麦当劳的选址逻辑的同学会发现,很多时候他们的店铺就直接开在对手旁边。原因有三:
①  集群效应:当一个区域已经有知名餐饮品牌存在时,往往会吸引更多的消费者前来,形成一个餐饮消费的热点区域。在这样的地方开店,可以共享客流,增加店铺的曝光度和被选择的机会。

②  降低市场调研成本:竞争对手已经对该区域进行了一定的市场调研和评估,一定程度上降低了麦当劳选址的风险和不确定性。

③  便于比较和竞争直接与竞争对手相邻,能够更直观地了解消费者的需求和偏好,从而更好地调整自身的产品和服务策略,以赢得竞争。

学了这个案例后,有的同学在自己创业开店时,也尝试开在对手旁蹭流量。假设开个咖啡店,他可能去瑞幸咖啡门口蹲守一个月。

✅ 详细记录每天进出咖啡店的人数,推算每日销量。
✅ 根据菜单均价、员工人数、店租、固定投资等算出月成本。

✅ 月销售额减去月成本就得到了毛利润

据可不会说谎,于是得出结论——这生意可做。
想很丰满,现实很骨感。数据确实不会说谎,但仅仅分析表面数据不够啊。
他没意识到瑞幸咖啡背后公司综合实力的强大,以至于瑞幸降价到9.9还能靠规模获得盈利,
而普通咖啡店也许卖20还得亏钱。
也就是说,他挑错了对手。

有的同学会说,历史上不也有那么多以弱胜强的案例?

并没有真正意义上的“以弱胜强”。所谓的“以弱胜强”,大概率都靠制造局部的“以强打弱”才最终力挽狂澜。

比如赤壁之战,孙刘联军同样面临着兵力远少于曹操军的困境。然而,他们通过精心策划和紧密合作,成功利用了火攻等战术手段,在局部战场上形成了对曹操军的压倒性优势。特别是火攻战术的运用,不仅直接焚烧了曹操军的战船和物资,还极大地动摇了曹操军的军心。在火攻之后,联军乘胜追击,进一步扩大了战果,最终迫使曹操北撤。这一战役中,孙刘联军在局部战场上多次制造了以强打弱的局面,从而实现了整个战役的胜利。


卖家穿海团队在实际经营过程中,运用“以多打少,以强打弱”的策略,斩获了不少Best Seller,热卖产品更是数不胜数。当我们看到一款产品月销售额、利润等符合预期,分析下背后的卖家确认实力不强且数据真实,就会利用综合实力来碾压。

过程并不神秘,略微做点差异化,然后采取“全方位领先”策略,进行实力碾压。

我们所说的“全方位领先”,并不要求在单一方面领先特别多;而是各个方面,稍微领先一点点。综合起来,就领先对手很多了。

比如:高清大图、突出卖点;标题文案,适当埋词;补货发货,不出乱子;广告活动,全面铺开 ......

当然,作为小卖资源有限,不能要求过高。刚开始把自己能做好的比如标题文案、关键词等做好,就是一个良好的开端。这部分是内功,需要不断地修炼、提升。

搞懂“全方位领先”策略之后,问题回到了如何判断对手强弱。

过去,我们会手动记录:
🔷  有多少Best Seller、多少头部ASIN。
🔷  也会看看卖家注册时间,Feedback总量;
🔷  分析下总的销量、总销售额;
🔷  看看最近的上新情况,老品地位;
🔷  判断下卖家的商业模式、盈利模式;
🔷  主营大类、子类等......


小卖必看!亿级卖家选品底层逻辑(三):以多打少,以强打弱
如今,卖家穿海把这以前手动考量的方方面面用程序来实现,自动为卖家评估分数,进行段位划分、排名。


有了卖家评分,就能直观的判断对手的强弱,就不会犯挑错对手的错误。

以强打弱”,挑选弱势对手或者至少挑选旗鼓相当的对手,可以保证对手与自己水平差不多或者低于己方。

敌在明我在暗,只需集中优势资源,在能提升的地方都进行提升,获得与对方差不多的销量甚至超越对方并没有那么困难。

故事里的商战精心设计,毁坏对家企业执行人形象
真实商战:派业务员去商场里拉毁对家易拉罐拉环,摆第一排,不好看,顾客不买。
故事里的商战:设计对方安排卧底,盗取对方设计方案,破坏对方商业合作。
真实商战:买通司机师傅,在路上多绕路,导致对方迟到。自己抢先。
故事里的商战:精心安排,长时间卧底混入对方公司盗取机密
真实商战:到对方店里抄价格标签。
故事里的商战:黑客大佬齐上阵,盗取网络控制权
真实商战:500块钱买通保洁阿姨,2个小时拔一次网线。网络工程师无计可施。

❕❕亚马逊的商战,没有运筹帷幄、决胜千里;很多时候,就是简单到“综合实力比拼”。

所以,挑选合适的对手进行“以多打少、以强打弱”,也许不是最优秀或者唯一的出路;但对小卖来说,永远是是成功率最高、最有效的策略!


小卖必看!亿级卖家选品底层逻辑(三):以多打少,以强打弱

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